談判方案15篇

談判方案。

幼兒園定期活動的開展，可以在一定程度上培養(yǎng)幼兒的思考能力，有時候，更是可以增強不自信孩子的自信心，改變以前不良的生活習慣！為了讓活動的氛圍更加活躍，我們需要提前準備好優(yōu)秀道德活動方案！那么，關于幼兒活動的方案你知道怎么寫嗎？也許以下內容“談判方案15篇”合你胃口！感謝您的參閱。

談判方案 篇1

一．談判雙方

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

二．客戶分析

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標

和平談判

獲得20xx臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

六．人員組成

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

七．主要解決問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結階段：明確最終結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的，應當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任

十．爭議解決途徑

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．替代方案

十二．談判方案的說明及附件

十三．談判成本及預算

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標的物成本預算：1700×20xx=3400000元

談判方案 篇2

一商務談判開局

1營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2具體問題說明

談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

3開場陳述

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

以挑剔式開局

結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二商務談判報價

1報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

2報價順序

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3報價戰(zhàn)術

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

4報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三討價還價

1討價還價的策略

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

2討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四讓步

1讓步策略

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

2讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案 篇3

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是，顧客無人接待的原因并不是都因為我們的銷售人員正在為其他的顧客服務中，而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強。

2、銷售員站位及禮儀接待問題：這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情景。避免人員多集中在店內。如可能有的顧客在門口駐足向內觀望，卻沒有人員上前接待將顧客引進店內的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

3、當顧客多，現(xiàn)場忙時，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當顧客少現(xiàn)場閑時，及時主動的整理現(xiàn)場，清理前臺以及補充贈品臺和補充柜上商品陳列，主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對一場活動來說是很不負職責的。所以，會前培訓較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動，不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強勢與銷售信心，對銷售目標的堅定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個簡單的例子，我們在銷售產(chǎn)品時盡可能2瓶2瓶的推，不用擔心顧客的承受本事，不用擔心強勢的推介會嚇跑顧客。事實證明只要方法得當，顧客的承受本事遠在我們想像之上。

二、神奇抽獎

回饋老顧客，吸納新顧客并加入會員而異常準備的一項活動。

顧客購滿68元即可參加抽獎?。ㄖ幌抟淮危痤~不累計）

一等獎：贈送100元的代金卷

二等獎：贈送50元的代金卷

三等獎：贈送30元的代金卷

參與獎：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動游戲（氣球吹獎）

比賽規(guī)則：

在客流中選出五人，拿出五個氣球，把五張紙條當顧客的面放入氣球中，（其中一個氣球內設置有獎項：贈送價值282元的星辰花系列任選3支單支）

規(guī)定時間1分鐘內吹破氣球，把獎項吹出來，超過1分鐘吹出，獎項作廢。

活動結束善后工作：

活動結束后必須回訪顧客，各銷售員負責回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。

如顧客購買產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關注與重視。

加強日常與顧客的溝通交流。

加強日常與顧客的溝通交流，會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀，不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構成我們與其他店的形象區(qū)別。

對會員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯誤或已更換，無法通知到所有的顧客。各店長在活動結束后，當有老會員返店消費時，務必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。

談判方案 篇4

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：x綠茶公司，我方：x建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

談判方案 篇5

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三、談判前期調查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案 篇6

洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別

一個呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結構中可以加入大量不溶于水的助劑，同時在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；

而洗衣液的液體結構則無法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒有其他助劑來幫助其去污。

洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

從成分上來說，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒有洗衣液那么柔和，對人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。

洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強，進而在使用時對皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對皮膚溫和無刺激，而且不傷手。

洗衣粉和洗衣液哪個好

洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會殘留下來導致衣物損傷，當衣服洗多了之后會發(fā)硬，變得灰暗，從這一點上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無殘留的性質使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。

但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。

洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物

洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強堿性，為減少洗衣粉對皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來洗貼身衣物。

洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領口，袖口等衣物死角，對于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強，洗的更干凈。

小貼士

洗衣液已然成為洗滌市場新寵，要想選擇一款優(yōu)質的洗衣液，以“望聞問切”為標準，就可以選到合適自己的洗衣液了。

望：外觀質量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無雜質或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細信息，保證質量。

聞：好的洗衣液香味純正、持久的會偏酸，還帶點澀味。

問：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專業(yè)以及品牌美譽。

切：好的洗衣液用手摸過去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展4）

——代餐粉代理合同(菁華1篇)

談判方案 篇7

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院

乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權代表；

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案 篇8

一、背景資料

A方：

① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③ 資預算在xx萬人民幣以內。

④ 望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

⑤ A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的`使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什么?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么?

②我方最關心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什么?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。

談判方案 篇9

1、洗衣粉在使用過程中并不能完全溶解，殘留物容易導致衣物損傷，并且不易漂洗;而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會傷及皮膚和衣物。

2、洗衣粉都是強堿性的(pH值超過12)，在使用過程中需要戴手套，以減少對皮膚的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方溫和不傷手。

3、洗衣液的技術含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成本低，正被人們廣泛的接受。

4、洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解，造成河水富營養(yǎng)化，對環(huán)境造成很大的.污染。而洗衣液則可完全降解，不會對環(huán)境造成污染。洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時尚消費正廣為流行。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展3）

——洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

談判方案 篇10

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案 篇11

一、談判主題

關于A的子女撫養(yǎng)權歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權；

2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權；

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權。

對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權。

對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

三、談判目標

我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權的歸屬。

而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人

已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

子女撫養(yǎng)權以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權歸屬的法律

有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權，可以將其女兒的撫養(yǎng)權交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權任然由B父母代為行使。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應急預案

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

談判方案 篇12

一、行業(yè)環(huán)境分析

1.行業(yè)環(huán)境分析

隨著社會的發(fā)展，人們生活水平日益提高消費觀念的轉變，日化品保持穩(wěn)定增長，天然化妝品市場備受青睞。青年化妝品市場需求巨大，前景廣闊。據(jù)我xxx威機構對中國大陸女性化妝品的調查，人們的生活正在發(fā)生著質的飛躍。崇尚美，不斷塑造魅力更崇尚文化和風情。隨著國內經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對化妝品的需求與日俱增。

2.消費者分析

隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的消費水平也呈大幅度增長中。特別是青年女性，對化妝品的需求量也隨之劇增。

3.競爭者分析

目前，化妝品的數(shù)量和種類是非常豐富的，比如說雅詩蘭黛、歐萊雅、高倩、萊尚等等，這些化妝品要么過于昂貴，很多人都消費不起，要么金屬含量過高，對身體和皮膚不好，因此并不適用于青年女性。

二、SWOT分析

1.優(yōu)勢

“紅妝”是完全自動植物中提煉而出，純天然，對身體和皮膚都無傷害，這是非常難得的。而且傾城之戀公司是新成立的公司，對商品質量要求極嚴格，服務態(tài)度也很好。這是很多化妝品公司做不到的。

2.劣勢

公司成立時間較短，知名度低，社會影響小，消費者對“紅妝”的了解比較少，認可度很低，這跟其他大的化妝品公司多不能比的。

3.機會

談判方案 篇13

產(chǎn)品品牌策略

“新贏銷”化妝品公司是一家直銷化妝品的公司，公司的產(chǎn)品主要是：化妝品的銷售以及對顧客(會員)提供額外的美容增值服務。

“新贏銷”化妝品公司的經(jīng)營理念是服務營銷。即經(jīng)營者站在消費者的角度提供專業(yè)咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結環(huán)節(jié)，目的就是增加商品的使用價值?！靶纶A銷”化妝品公司在專門負責會員中心這一板塊上至營銷經(jīng)理，下到美容顧問都是專門進行過“行業(yè)教育”的專業(yè)人士，“新贏銷”化妝品公司員工在日常生活中形成傳播正確護膚理念的習慣?！靶纶A銷”化妝品公司將對顧客進行“專業(yè)化”服務。公司會根據(jù)顧客的需求作皮膚結構、生理構造、皮膚類型是護膚的基礎知識的專業(yè)溝通，讓顧客明白應該怎樣重視護膚，又該如何護膚，更關鍵的是顧客適合如何護膚。然后要根據(jù)“新贏銷”化妝品公司產(chǎn)品的“獨特銷售主張”及目標定位向客戶作詳解，此類產(chǎn)品會對他如何切身受用，之后“新贏銷”化妝品公司會為顧客作一套“度身定做”的化妝品，讓之清楚這是最適合他的一套產(chǎn)品，會對他的皮膚有極大的幫助，最后購買時會告訴客戶詳細用法。為了更完善的開展“新贏銷”化妝品公司的服務營銷，“新贏銷”化妝品公司將在上海，北京，徐州三地建立美容沙龍，為公司的顧客提供專業(yè)美容咨詢、新化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等。并建立客戶檔案，便于形成顧客群。

“新贏銷”化妝品公司的服務營銷意識，品牌形象好、品牌生命周期長，而且化妝品市場會更加成形，化妝品市場競爭也更加趨于良性。

二、域名品牌策略

在域名品牌建設中，為了出于顧客的需要，為讓他們好記憶，方便搜索?！靶纶A銷”化妝品公司采用的是多個域名策略。

(1)行業(yè)鏈接

談判方案 篇14

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團隊人員組成

3. 談判前期調查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標

7. 具體談判程序及策略

一、 談判主題

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、 談判團隊隊員組成

公關部經(jīng)理：公司談判全權負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、 談判前期調查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） Family快遞公司

Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

對方劣勢

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二，企業(yè)的服務質量并不了解

五、 談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案 篇15

第三組

組長：

組內成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結束向對方組長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡。且聯(lián)通WCDMA技術產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡建設與運營成本相對較低；

(2)聯(lián)通3G是中國國內的領頭羊，3G網(wǎng)絡與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

(1)以適當?shù)膬r格出售代理權，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

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