談判心得范例11篇

談判心得。

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談判心得【篇1】

今天學(xué)習(xí)了《采購商務(wù)談判》這兩門課程，通過這兩門課程的學(xué)習(xí)讓我明白了采購并不是說你來麥，我來買之間這么簡單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運(yùn)用等方面。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例。

在這兩門課程中充分的了解到了談判的一些技巧：

一 談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

二 只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

三 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

四 對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

下面說個課文的例子：

一個人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養(yǎng)。他對獅子無微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長大，長成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽話，平穩(wěn)地馱著他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問他：“獅子不會吃你嗎？” 他說：“那怎么可能呢？” 路上有條狗問獅子：“你怎么不吃他？” 獅子說：“那怎么可能呢？”一天他們要穿過一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時也還去安慰獅子：“朋友忍著點(diǎn)，等過了沙漠，我讓你飽餐一頓。”并跳下來步行。一天過去了，獅子餓得圍著他打轉(zhuǎn)；兩天過去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明白，獅子怎么會吃了他呢？

這個故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎(chǔ)上的，吃飽穿暖了是親密無間的朋友，生死存亡的時候便會露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無間的朋友，有時常常能給你致命的一擊。

通過上面四點(diǎn)和這個列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話，在商海中沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

談判心得【篇2】

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

談判心得【篇3】

這學(xué)期，我們對商務(wù)談判進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價；不管是買任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時候我們都在進(jìn)行商務(wù)談判。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學(xué)比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學(xué)習(xí)這門課程就更輕松。但是有的同學(xué)比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學(xué)來說，學(xué)習(xí)這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進(jìn)行培養(yǎng)，鍛煉。

就好比老師對我們進(jìn)行的一個測驗(yàn)，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測驗(yàn)給我們做，我們大多數(shù)的同學(xué)按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學(xué)屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學(xué)習(xí)了這門課程之后又不一樣，因?yàn)槲覀兌级喽嗌偕僬莆樟艘恍┱勁械募记珊筒呗浴?/p>

我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機(jī)會會很多。以前上高中的時候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學(xué)的人和沒上過大學(xué)的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認(rèn)為，我們的專業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的最后一個星期，我們進(jìn)行了一次模擬商務(wù)談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準(zhǔn)備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準(zhǔn)備，不難想象之后的結(jié)局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關(guān)，所以在用詞上就會詞不達(dá)意。

總而言之，我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了，但是我們的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，我們一生都是一個學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊覀円獙W(xué)會自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。

談判心得【篇4】

與生活談判可不是一件容易的事情，每一天我們都在與生活談判，都在處理生活中那些紛繁復(fù)雜的事情，時而高興，時而著急，時而激情昂揚(yáng)，時而內(nèi)心失落惆悵。

生活的期望和結(jié)果之間，往往有不短的距離，有的人善于揣摸天意，善于順應(yīng)規(guī)律，善于解決沖突，所以諸事遂意；有的人卻習(xí)慣逃避沖突，害怕打擊，不敢也不擅長應(yīng)對生活，所以才在生活中陷入迷茫，讓不順心形成慣性。

不是嗎？因?yàn)樯鐣胁还?，你懷才不遇；老板、同事的話語總有不順你的意，這世界怎么不舒寧；愛情不圓滿，時代擇偶觀有問題；家務(wù)繁瑣，婚姻生活更是雞毛一地。每天在鍋盤碗盞的喧囂、相對無言的冷漠、你來我往的爭吵中耗盡所有的熱情；甚至上班堵車，在熙熙攘攘的城市里我們都很難平靜。

其實(shí)如同陽光普照每一個角落，生活也一視同仁對待每一個人。不是生活都不順，而是生活的能力在哪里？因?yàn)?，我們生活的結(jié)果，決定于我們處理生活的能力。

學(xué)會與生活談判和解，不要與生活愛憎分明，光明和陰影從來就沒有人們想像的那么經(jīng)緯清晰，不管你地位高低，財富貧賤，與生活的談判將鏈接你生活的所有。有些人一輩子過得擰巴，是因?yàn)樗朗刂^的自尊和自傲的原則，其實(shí)是死守著一無所用的面子，用所謂愛憎分明來掩飾自己，抱著唐吉訶德式的死磕和不切實(shí)際，一錯再錯，一敗再敗。

與生活談判的過程，就是處理各種生活事務(wù)的過程，學(xué)會與生活談判，就是練就處理生活事務(wù)的能力，也許把你心中最理想的生活目標(biāo)調(diào)適到最可行的生活狀態(tài)，這樣，你對人就沒有那么苛責(zé)，對事就沒有那么偏執(zhí)，對物就沒有那么貪婪。

不是讓你屈服生活的原則，也不是叫你茍且偷生的生活下去，生活中太多的糾結(jié)不能簡單的去處理，直到與生活握手言和，你才知道為什么快樂和幸福會降臨給你。

談判心得【篇5】

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（D1）

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。

總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。

談判心得【篇6】

這個學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。

怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對這個學(xué)期所學(xué)的知識進(jìn)行了總結(jié)。

商務(wù)談判有很多重要性。

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

這個學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問這個角色，從這個角色中我了解到了談判不僅僅是某一個人在談判，其實(shí)是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識和幽默感，亦或是處理緊急問題的能力。

這個就是我這個學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會。

談判心得【篇7】

我們心里有一些收獲后，可以尋思將其寫進(jìn)心得體會中，這樣可以不斷更新自己的想法。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧，下面是小編為大家整理的談判課學(xué)習(xí)心得體會，希望對大家有所幫助。

上完這次的談判課程，與以往的區(qū)別在于互動特別多，課堂的氛圍比較活躍。這樣的交流也應(yīng)該是作為法律談判的理論、策略和技巧課程最為基礎(chǔ)的。而自己本身是一個不特別善于交談的的人，口頭表達(dá)能力不是特別強(qiáng)，所以這門課既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。這門課雖然特別強(qiáng)調(diào)個人的說、寫和技巧，當(dāng)然也要以扎實(shí)的基礎(chǔ)知識為基礎(chǔ)的，沒有知識儲備，何來談判。

對于課程內(nèi)容，我也有獲得。首先，戴老師將談判比作“拳擊與太極”、比作“跳舞”。雙方互進(jìn)互退，固守底線地保持著親密的距離，適時出擊，敲定錘子。談判的雙方都會盡最大的努力為己方謀求最大的利益或最適合的利益，戴以及堅守不可損失的核心利益。而這個適時出擊就比較難得說清楚了，更像人生經(jīng)驗(yàn)與社交技能的`結(jié)合才能把握住時機(jī)。

其次，印象最深的是“藝術(shù)”“技術(shù)”“戰(zhàn)術(shù)”這三個詞了，我理解為“心理戰(zhàn)術(shù)”、“行為藝術(shù)”、“說話技術(shù)”。心理戰(zhàn)術(shù)個人覺得是猜測對方的最低需求，對方采取的可能進(jìn)攻方式，以及防止對方提出的利益陷阱，從談判開始就要布局，掌握談判的節(jié)奏，這樣不至于被動；明白己方可能被對方加以利用的地方，做好準(zhǔn)備，才不會疲于應(yīng)對。行為藝術(shù)可能是指談判環(huán)境的選擇，旨在創(chuàng)造一個適當(dāng)?shù)姆諊Ｕf話藝術(shù)就是暗指一個人的情商了，如何將自己的目的在委婉的話語中傳達(dá)給對方，并不會引起對抗或者排斥。將這三個方面穩(wěn)定的銜接在一起才是理想的結(jié)果。

無論一個談判有多容易，沒有充足的準(zhǔn)備當(dāng)然不可能達(dá)到最優(yōu)的結(jié)果。它包括知識、經(jīng)驗(yàn)和材料，也應(yīng)該包括利用大數(shù)據(jù)來預(yù)測談判對象可能存在的問題以及其他具有影響的因素。我覺得大數(shù)據(jù)的運(yùn)用在談判中會越來越重要。

對后面的課程非常期待，真正以具體的案子來講述談判過程中的每一個步驟，如何讓雙方合作共贏，獲得長期利益。正如戴老師所說的要將蛋糕先做大，再分蛋糕，而不是簡單意義上分蛋糕。之前偶然看過《談判官》的一個小片段，講述了如何讓一位收養(yǎng)流浪貓的老人搬離規(guī)劃區(qū)域。兩組人都完全掌握了老人的需求，那就是要一套大一點(diǎn)房子能夠繼續(xù)喂養(yǎng)她的流浪貓。A組給出的房子條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于B組，而最后是B組成功了。因?yàn)锽組給出的房子的區(qū)域是適合養(yǎng)貓的，不會影響到他人，可以隨心所遇。而A組給出的房子則不是這樣的。這雖然是一個商業(yè)談判的例子。所以在在談判時，最優(yōu)越的條件不一定是最適合的，考慮對方需求時，還要考慮到需求帶來的影響，說不定還能發(fā)現(xiàn)隱性需求。

商業(yè)談判與法律談判究竟會是怎樣的區(qū)別，現(xiàn)在想想自己覺得法律談判不就是為商業(yè)談判服務(wù)的嗎？讓雙方在商業(yè)上達(dá)成合意以合乎法律的形式定下來，并得到法律的保護(hù)——最終的目的。

談判心得【篇8】

我的意思是不僅僅了解他人的目標(biāo)或所作所為，也不僅僅是收集信息來幫助我們和他人用更真誠和有意義的方式建立關(guān)系。一個談判者曾經(jīng)告訴我，當(dāng)他遇到一位非常難搞的外籍領(lǐng)導(dǎo)，他贈送一個許多足球運(yùn)動員簽名的足球作為禮物，因?yàn)樗私膺@位領(lǐng)導(dǎo)對足球的狂熱。那一舉動打開了建構(gòu)交往的大門。當(dāng)然，我們掌握的信息越多越好。

相反，我強(qiáng)調(diào)的識別另一面是指滿足人類最基本需要的重要性，為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，一個人行為的背后總有一個強(qiáng)烈的動機(jī)。也就是說，滿足需求往往是有意圖的。

意識到我們受積極動機(jī)的驅(qū)動，以及了解如何去識別需要并用消極行為去滿足對我的工作質(zhì)量有重要的影響。

事實(shí)上，一個人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知，或深層聯(lián)系，還是僅僅由于恐懼尋求安全感，無論任何時候我都能識別。我處于一個更好的位置，與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。實(shí)際上，需求一旦被識別，需要改變的是實(shí)現(xiàn)它的策略。知道了這一點(diǎn)，和其他人一起我們可以探尋替代者。

那么，脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么？或者你那無足輕重的老板呢？是認(rèn)知？安全？深層聯(lián)系？你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要？究竟存在著什么樣的替代品？

談判心得【篇9】

本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識了這一門學(xué)問。

所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。

為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因?yàn)閺奈唇?jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時候，你永遠(yuǎn)不會知道結(jié)果。只要你有一個認(rèn)真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會，以后有機(jī)會，一定要積極參加，為自己充電。

談判心得【篇10】

我公司的生產(chǎn)經(jīng)營主要分為生產(chǎn)與采購兩個階段。生產(chǎn)與采購這兩個階段的不同點(diǎn)在于生產(chǎn)與采購的關(guān)系。

生產(chǎn)就是采購，采購的過程就是采購，采購也就是談判的過程，談判過程就是溝通的過程。采購的過程就是談判過程，談判結(jié)束就是談判的結(jié)束。談判結(jié)束以后，就可以把談判的結(jié)果和談判的策略與策略與策略與策略結(jié)合在一起，就可以把談判過程中可能會出現(xiàn)的問題提供給談判者。在這個階段，要根據(jù)采購的需求分析采購的談判方法，尋找和掌握談判的策略和策略。談判的過程就是溝通過程中的策略和策略。談判過程中的策略主要有兩個方面：一是尋找和掌握談判的主旨。二是發(fā)揮談判的主旨。

談判過程中的策略是指在尋找和掌握談判的主旨。

談判就是要有一個明確的目標(biāo)，并在談判過程中不斷調(diào)整。在談判過程中，要做到以下四個方面的工作：

一是確定好談的主題。即談話的目的。要把談話的主題確定為一個明確的主題。

二是確定好談的方法。即談話的方法。要把談話的目的確定為一個明確的目標(biāo)。要把談話的主題確定為一個明確的目標(biāo)。

三是確定好談的策略。即談判的策略。要把談話的策略確定為一個明確的主題。要把談話的主題確定為一個明確的主題。要把談話的策略確定為一個明確的方法。要把談話的主題確定為一個明確的目標(biāo)。要把談話的方法確定為一個明確的目的。

四是確定好談的時間。即談判的時間。在談話的過程中，要保持清醒的頭腦，要做到在談話的最短的時間內(nèi)，提前一個多小時到達(dá)最佳的談判狀態(tài)，要保證時間。

談判的時間是在談判之前。談判的時間就是談判的時間，是在談判過程中。在做了一段時間后，就可以把談判的步驟和注意事項告知談判的時間。

談判過程中的策略是在完成了談判的階段。在談判過程中，不斷調(diào)整和修正自己的時間。最后，就是確定了談判的時間。這樣，就能把談判的時間確認(rèn)和完成。在這個過程中，就可以把談判的時間利用起來，就是把談判結(jié)束后的總體的目的確定為一個明確的時間了。

談判過程就是把談判的過程轉(zhuǎn)化成為把談判的結(jié)果、運(yùn)用到實(shí)際的過程的過程。這一過程的過程就是實(shí)踐和理論的過程。這過程就是把談判的成果和理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際的過程。這一過程就是在實(shí)踐過程中進(jìn)行總結(jié)、提煉和升華的過程。

談判結(jié)束后，就可以把談判的過程轉(zhuǎn)化成為把采購談判的過程轉(zhuǎn)化成為把談判的過程轉(zhuǎn)化為實(shí)際的過程。

談判結(jié)束后，就可以把談判結(jié)束后的總體的目的確定為一個實(shí)踐和理論的過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程，是一個將理論轉(zhuǎn)化成實(shí)際的過程。

談判結(jié)束以后的工作，就是把談判的過程轉(zhuǎn)化成實(shí)際的過程。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這個過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這個過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。

談判的過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這個過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這個過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了

這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了

這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是理論和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這一過程就是實(shí)踐和理論之間的一個過程了。這

談判心得【篇11】

經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了必須的了解。這幾周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清晰的相識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)展的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為打算工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，堅信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)當(dāng)主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的宏大力氣。

談判過程中的劇烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在必須程度上熬煉了我們的實(shí)力，也讓我們相識到了自己的缺乏。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的許多策略最終再成交。如：1.開局階段的策略：要締造良好的氣氛，通過應(yīng)酬營造一個輕松的環(huán)境，分清晰雙方的合作誠意，為后一階段做好打算。 2.報價階段的策略：駕馭報價的原那么和合理方式，確定報價，通過買方承受的報價策略

而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要依據(jù)詳細(xì)的條件和環(huán)境進(jìn)展討價還價。詳細(xì)策略有：投石問路、競爭比照策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段：通過敏捷多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的.策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最終階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務(wù)談判中要擅長敏捷運(yùn)用各種談判策略和駕馭談判的相關(guān)方法和原那么就會最大限度的到達(dá)談判有利于自己的目標(biāo)，削減本錢和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最終特別感謝吳教師給我們的指導(dǎo)。

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