我們該怎么去寫活動方案呢?為了達成一個階段的任務。我們第一任務就是做一份方案。我們聽了一場關于“銷售人員培訓方案”的演講讓我們思考了很多,經(jīng)過閱讀本頁你的認識會更加全面!
方案內(nèi)容:
1、新銷售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷售部報到,由部門負責人在部門內(nèi)部進行簡短的歡迎介紹。
2、由行政部管理人員給新員工進行公司制度、企業(yè)文化的培訓。
3、由銷售部負責人給新員工進行入職培訓。
4、新銷售人員一共參加五個階段的培訓,周期大約在xx天,行政和銷售部管理人員進行全程跟蹤和考核。
培訓時間:周期(xx天),每天培訓x小時
第一階段:入職強化培訓(行政部)
培訓方式:PPT課件講座式培訓時間:x小時
企業(yè)簡介、公司組織架構、人力資源、經(jīng)營業(yè)績、公司的業(yè)務范圍及主導產(chǎn)品、人事行政規(guī)章制度、財務制度、員工手冊等。
第二階段:行業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(銷售部)
培訓方式:PPT課件講座式培訓時間:x天
公司產(chǎn)品類別、產(chǎn)品的發(fā)展歷史和應用、公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)狀、主要客戶、主要競爭對手情況。
第三階段:生產(chǎn)部培訓(生產(chǎn)部)
現(xiàn)場實操式培訓培訓時間:xx天方式:現(xiàn)場實踐。
了解工序及作業(yè)指導、了解公司產(chǎn)品系列及工序過程、工藝要求、參數(shù)要求、作業(yè)要求、產(chǎn)品零部件的組裝、各部件產(chǎn)品在系統(tǒng)中的作用、功能、安裝調(diào)試、產(chǎn)品的檢測設備、測試要求等。
第四階段:銷售專項培訓(銷售部)
培訓方式:PPT課件講座式培訓時間:x天
關鍵業(yè)務流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度、客戶類型及政策、準客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、銷售案例分析、競爭對手研究等。
第五階段:銷售工具培訓(IT部)
培訓方式:PPT課件講座式培訓時間:x小時
CRM的應用、K/3系統(tǒng)銷售訂單管理、郵件、OA等
一、產(chǎn)品介紹
艾克科技的毛絨玩具種類繁多,樣式新穎,玩具規(guī)格齊全,填充物為優(yōu)質(zhì)棉絨料,手感舒適。艾克在產(chǎn)品樣式方面是看得到就想得到,想得到做得到。我們在產(chǎn)品研究方面,致力于在原來的玩具基礎上增加更多的玩具樣式,人物形象,動漫人物,蝴蝶,花朵,河馬,猴子等等應有盡有,顏色也相應的多樣化。我們實行的是大眾價格,就是想更多的人能擁有自己喜歡的玩具,而且現(xiàn)在的家居設計少不了毛絨玩具增彩,與孩子相伴的少不了玩具。所以我們對玩具大小制作是實行同一玩具的規(guī)格從小到大,想要多大都會有。我們的玩具采用的填充物為上等的棉絨,抱著舒適,手感一流。為了設計出更多更好的玩具,我們一直在努力。
二、網(wǎng)絡營銷策劃
(1)網(wǎng)頁設計風格
為了方便客戶選擇,本網(wǎng)頁實行以圖為主,清晰的產(chǎn)品大圖,使產(chǎn)品一目了然,沒有繁瑣的介紹,要的是消費者自己的眼光。網(wǎng)頁排版是簡約型,簡約而大方,節(jié)約顧客時間。網(wǎng)頁設計風格是根據(jù)毛絨玩具針對的消費者來設計的,是簡單可愛型,輕松的色調(diào)。
(2)網(wǎng)頁功能設計
本網(wǎng)站有在線咨詢,產(chǎn)品的圖片展示,客服服務,類目選擇,網(wǎng)上支付等功能。
(3)消費者分析
目前很多男孩女孩都喜歡毛絨玩具,尤其女孩喜歡毛絨玩具甚是強烈,毛絨玩具幾乎成為女孩喜歡的禮物之首選。據(jù)調(diào)查,女孩在禮物上喜歡毛絨玩具的在百分之四十以上,所以不僅生日禮物,男孩送女友或女朋友禮物,還有節(jié)日小禮品的首選大都會考慮毛絨玩具,毛絨玩具的市場前景仍是很可觀,有很大發(fā)展的空間。
另外,因為毛絨玩具面向的是青少年一族,而他們是使用網(wǎng)絡的前沿主體,所以網(wǎng)絡用戶也是消費者群體的重要部分,現(xiàn)在網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為時尚,毛絨玩具在網(wǎng)上的銷售情況也是上升趨勢,越來越多的人喜歡網(wǎng)購。
玩具不僅是孩子成長的伴隨品,也是孩子精神的寄托,感到孤獨或者是哀傷,總喜歡抱著玩具,在父母忙于工作時,玩具就成了孩子的精神寄托,在那可以找到安穩(wěn)有人陪伴的感覺。這也是毛絨玩具成為青少年最愛的一個重要原因。而且,很多孩子愿意把零花錢節(jié)約下來買心愛的玩具。
(4)、SWOT分析
S---優(yōu)勢
本公司經(jīng)營的產(chǎn)品都與棉絨相關,有精致上好穩(wěn)定的貨源,所以在制作玩具原料成本相對低一些。面向的青少年群,市場廣闊。
W--劣勢
知名度低,品牌形象不夠。價格斗爭激烈,產(chǎn)品制作精致度不夠,有待提高。
O--機會
國家大力加強教育,國民文化水平提高,使用網(wǎng)絡人群年齡呈現(xiàn)低齡化,越來越多的青少年開始使用網(wǎng)絡,這無疑是一個很有潛力的商機。而且中國物產(chǎn)豐富,原料和人工成本低,導致產(chǎn)品價格優(yōu)惠,深受國外廠家歡迎,海外市場前景也不錯。雖然金融危機造成一定的沖擊,但是相信,很快就會轉好。另外,國內(nèi)雖然有知名的毛絨玩具品牌,但是太小而雜,不夠大氣候,所以我們還有很大發(fā)展空間來打造自己的品牌。
T—威脅
市場出現(xiàn)黑心棉(一種對人體有害的劣質(zhì)棉)玩具,價格低廉,造成消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴重質(zhì)疑。而且經(jīng)營毛絨玩具的廠家眾多,網(wǎng)上銷售更是日益火爆。
五、營銷定位
(1)模式定位---B2C
經(jīng)過網(wǎng)絡營銷環(huán)境的分析,B2C是企業(yè)與顧客溝通的橋梁,為企業(yè)塑造形象,向企業(yè)與顧客傳遞信息。聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情,能夠為企業(yè)提供一個銷售的平臺。
(2)內(nèi)容定位—主要介紹毛絨玩具,單個玩具照片與實體店照相結合,給顧客更真是的感覺。設專欄展示最新產(chǎn)品。利用在線洽談工具,解決疑難。
六、營銷策略選擇
(1)產(chǎn)品和價格策略
實行7天不滿意包退換原則,消除顧客疑慮。網(wǎng)站以溫和活潑色調(diào)為主,首頁大略介紹公司,主體以圖片展示為主。附帶詳細簡潔的介紹,另外借個是打動消費者的重要因素,所以我們實行會員制,拍賣盒靈活定價策略,本公司一直經(jīng)營棉絨類產(chǎn)品,有供應穩(wěn)定且廉價優(yōu)質(zhì)的原材料,,長期合作,廠家價格低廉,成本低,所以總價低,是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,大眾化的價格。
(2)網(wǎng)絡推廣策略
1)搜索引擎推廣
各大搜索引擎服務及收費;
搜索引擎是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎帶來的訪問者,新用戶比例很高,而且所有訪問者均具有極強的針對性,他們是主動找上網(wǎng)站的,對商業(yè)網(wǎng)站具有較高的價值。
新浪網(wǎng)站推廣:在新浪首頁和搜索引擎首頁宣傳24小時,搜索登陸網(wǎng)站支付2500/年。新浪競價排名及付費方式:所有客戶先交納預付款(一次至少300。續(xù)費相同),網(wǎng)站每被點擊一次,從賬戶金額中扣除一個單位價格的錢數(shù),最低單位點擊價格為0.1元。連續(xù)的兩個排名之間的差價為0.05元。
網(wǎng)易推廣;
1)超值型推廣服務2500元,擴展型推廣服務4500元/年,經(jīng)濟型推廣服務500元/年,網(wǎng)站將在搜索結果中首要位置顯示。
百度競價排名服務:預付費用500元,按網(wǎng)站的實際被點擊量收費,每次點擊起價僅0.30元,而且提供詳細的訪問統(tǒng)計報告。百度搜索競價排名可以讓公司網(wǎng)站同時出現(xiàn)在36家中國主要搜索引擎結果前列。
Goole關鍵字廣告服務。
Yahoo快速加注:3500元/網(wǎng)站/年,詳細檢查網(wǎng)站,針對推廣提出合理化修改建議。
我公司以在百度競價排名服務為主,費用低,覆蓋范圍相對較廣。
2)博客、email營銷推廣
現(xiàn)在新興的博客推廣也逐漸成為商家喜愛的一種推廣方式,博客在最近幾年飛速發(fā)展,且逐漸走向規(guī)范化。他要求的成本較低,具有多層次知識、多層次共享、全方位互動、多洋化表現(xiàn)、零技術壁壘、高效率傳播、形象個性鮮明的特點、是一種大眾齊動手的形式,是增加企業(yè)網(wǎng)站鏈界的一種有效途徑,推廣效果也很好。“點亮”就是一個成功的例子。郵箱已成為每個網(wǎng)民的通信工具,如果每次客戶進入郵箱都能碰見同一公司或廣告時,腦中就會產(chǎn)生印象,從而其到了品牌推廣的效果。
3)RSS(簡易信息聚合)技術
RSS是一種信息聚合的技術,是某一站點用來和其他站點之間共享內(nèi)容的一種簡易信息發(fā)布和傳遞的形式,使得一個網(wǎng)站可以方便地調(diào)用其他提供RSS訂閱服務的網(wǎng)站的內(nèi)容,從而形成非常高效的信息聚合,讓網(wǎng)站發(fā)布的信息更大范圍的傳播。RSS閱讀器可以根據(jù)擁護的設置定時完成與信息源站點元數(shù)據(jù)的同步,極大地提高了信息的時效性和價值。他的信息發(fā)布成本也較低,本地信息也易于管理。最重要的是他克服了病毒郵件的影響。
4)論壇、社區(qū)、友情鏈接等加強宣傳。
一、新進銷售人員培訓
1.培訓目的
使新進公司的`銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法,幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準,并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等,從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位,提高工作績效。
2.培訓階段
本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。
不同階段的培訓內(nèi)容
培訓階段主要內(nèi)容
公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解,主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等
分支機構或銷售部門培訓1.部門職能及員工所在崗位工作職責的了解
2.相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓
現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導,幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績
3.培訓時間及培訓內(nèi)容的安排
對新進員工的培訓,人力資源部應事先制訂日程,做好相應的計劃安排。
二、在職人員培訓
1.培訓時機的選擇
(1)有大批銷售人員加入企業(yè)時
(2)銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時
(3)新產(chǎn)品上市時
(4)市場競爭激烈時
(5)人員晉升時
2.確定培訓內(nèi)容
(1)產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。
(2)目標顧客
包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。
(3)競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。
(4)銷售知識和技巧
包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。
(5)客戶異議處理
(6)基礎銷售理論:營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等
(7)銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準備(銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、)、銷售拜訪(訪前準備、銷售禮儀、)、銷售演示、客戶異議處理(異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、)、合同簽訂(合同的分類、合同的格式條款、)、貨款回收(回款方式和追款技巧、風險防范)、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
(8)專業(yè)銷售技巧:客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
(9)相關法律知識:合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
(10)培養(yǎng)成功銷售心態(tài):誠信、壓力管理、自我超越管理。
(11)銷售人員必備的專業(yè)知識:產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1.培訓教材
本公司培訓以自編教材為主,適當購買教材為輔,為提高培訓質(zhì)量,凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的,由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
2.培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員,因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。
3.相關設備及設施的準備
在新員工培訓實施過程中,會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備,在培訓實施之前,要將這些設備的準備工作落實到位,以保證培訓工作的正常進行。
4.培訓紀律
(1)尊重講師和工作人員,團結學員,相互交流,共同提高。
(2)認真填寫并上交各種調(diào)查表格。
(3)遵守課堂紀律,上課期間認真聽講,作好筆記,嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
(4)培訓結束后進行考核。合格者,獲得結業(yè)證明;不合格者,重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時,培訓部門應對培訓效果進行評估,作為以后培訓工作的參考。
一、培訓目標:
1、通過培訓學習,幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度;
2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展狀況
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力,幫助員工更好地完成任務;
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;
5、增強團隊意識與合作精神。
二、銷售團隊編制:
基本編制為10人, 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務九名
三、培訓對象:
銷售部所有人員。
四、銷售培訓計劃:
1、目的
提升銷售工程師所應具備的工作職責,加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。
2、適用范圍
市場及銷售部人員。
3、職責
(銷售工程師的工作職責)
4、培訓內(nèi)容與方式
第一、實際工作中,提升執(zhí)行力應當重視以下兩個方面: A:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結果。
每個人都從易到難,先做自己擅長的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本,以人為本對內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時,一定要充分考慮到這些因素。
另:非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作:
1、目標管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標,然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細,即每個人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶,然后根據(jù)實際情況,再注意調(diào)整修正目標等等; 例如:公司租賃年度目標是24W,一年12個月,按12個月的就每月是2W, 8個租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績,需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個客戶,每天最少得接待跟進一個客戶,回訪5--10套房源.
2、表格管理:即根據(jù)目標管理和時間管理相結合,做出每年、每月、每周、每日的報表方案,每周必須結合報表做一次分析,跟據(jù)分析結果來調(diào)整目標方案,來對每位人員的工作問題對癥下藥。
3、運用好例會管理:包括年例會,季例會,月例會,周例會,日例會和特殊情況例會等等,要確定好例會的流程和內(nèi)容,注意讓例會除了具備匯報總結性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標管理的引導和激勵,銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊,便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施,還要關心每個銷售員的生活和目標進度,讓大家知道不只是他們在完成自己的任務,經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著;
4、運用好獎懲和監(jiān)督機制:整個框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作,把每一項計劃落到實處,執(zhí)行到位。
第三、團隊凝聚力和營銷氣氛 一個團隊的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量,是將一個團隊的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力,來自于共識的價值觀,是團隊精神的至高體現(xiàn)。
一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊,在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標,團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
5、附錄
培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體,給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境;通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。
因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展狀況。
3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力,幫助員工更好地完成任務;
4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;
5、增強團隊意識與合作精神。
基本編制為10人,銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務九名。
1、目的。
提升銷售工程師所應具備的工作職責,加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。
2、適用范圍。
3、職責。
(銷售工程師的工作職責)。
第一、實際工作中,提升執(zhí)行力應當重視以下兩個方面:a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結果。
每個人都從易到難,先做自己擅長的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本,以人為本對內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時,一定要充分考慮到這些因素。
另:非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作:
1、目標管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標,然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細,即每個人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶,然后根據(jù)實際情況,再注意調(diào)整修正目標等等;例如:公司租賃年度目標是24w,一年12個月,按12個月的就每月是2w,8個租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績,需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個客戶,每天最少得接待跟進一個客戶,回訪5—10套房源。
2、表格管理:即根據(jù)目標管理和時間管理相結合,做出每年、每月、每周、每日的報表方案,每周必須結合報表做一次分析,跟據(jù)分析結果來調(diào)整目標方案,來對每位人員的工作問題對癥下藥。
4、運用好獎懲和監(jiān)督機制:整個框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作,把每一項計劃落到實處,執(zhí)行到位。
第三、團隊凝聚力和營銷氣氛一個團隊的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量,是將一個團隊的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力,來自于共識的價值觀,是團隊精神的至高體現(xiàn)。
一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊,在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標,團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。
5、附錄。Yjs21.Com
培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體,給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境;通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。
某某公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命:即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作,以期快速進入工作狀態(tài),逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容。
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守。
4、幫助新員工快速投入工作。
5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針。
三、新員工培訓計劃的宗旨。
本計劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
四、新員工培訓計劃的內(nèi)容。
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓。
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結構;我司主營業(yè)務介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業(yè)務流程培訓;日常工作內(nèi)容介紹;公司相關規(guī)章制度培訓;工作方法培訓。
3、經(jīng)驗傳授與案例分析。
4、實際操作培訓。
由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習,由資深銷售記錄過程及進行評估,反饋給公司管理層并留檔。
5、幫帶制度。
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師,幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況,定期生成報告,反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、新員工績效考核。
制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。
五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案。
工的入職手續(xù)、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命:即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作,以期快速進入工作狀態(tài),逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容。
2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守。
3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法。
4、幫助新員工快速投入工作。
5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針。
三、新員工培訓計劃的宗旨。
本計劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的`工作熱情;所謂威,即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。
四、新員工培訓計劃的內(nèi)容。
1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓。
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結構;我司主營業(yè)務介紹;我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業(yè)務流程培訓;日常工作內(nèi)容介紹;公司相關規(guī)章制度培訓;工作方法培訓。
3、經(jīng)驗傳授與案例分析。
一、培訓流程
新人入職,先接受公司入職培訓——到旅游部學習旅游業(yè)務操作及相關技能——之后分配到簽證部由主管負責簽證業(yè)務基礎培訓——再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見習——最后進行綜合考核——通過后,安排到銷售部進行銷售技能培訓。
之所以如上述流程培訓,是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務后,銷售人員到證照部崗位見習的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。
二、培訓對象
熟悉公司理念及業(yè)務范圍后的銷售新人。
三、培訓內(nèi)容
業(yè)務體系回顧——各操作部門業(yè)務范圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅游,客戶延展的公司合作。
銷售部門培訓——銷售培訓計劃。
1.實習情況回顧,模擬銷售現(xiàn)場。
指出銷售模擬中的不足,針對性調(diào)整。
2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳:團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。
3.基礎銷售技巧:
加強自身專業(yè)學習,做到立體銷售。多聽少說,有的放矢;從客戶利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。
直客的溝通:以指導客人填表為突破口;溝通客戶去向,推簽證業(yè)務、機票、酒店;最后達成辦證服務為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務合作。
同行溝通:銷售要先了解同行反饋,傾聽同行意見,按需推薦;互利共贏。
4.競爭銷售技巧:
掌握自身優(yōu)勢:公司服務配套的周全性,大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢,公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全,省廳業(yè)務的壟斷性。
了解客戶需求:從客戶利益出發(fā),為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務,全程跟蹤后續(xù)跟進。
后臺團隊支持:預訂部、旅游部提供后續(xù)支持。
5.市場公關:
關系第一,真誠溝通;生意第二,安撫擔當;先做人,后談業(yè)務;客戶關懷發(fā)自內(nèi)心,隨時隨地關懷維系,杜絕以業(yè)務為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。
6.網(wǎng)絡管理:
從自身做起,帶領團隊共同完善,達到良好的口碑宣傳;
長期維系,開發(fā)客戶后續(xù)的人脈網(wǎng)。
公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性,壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務的影響從辦證開始,一條龍的需求
市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹
未涉及的可開發(fā)領域——公司客戶、周邊單位;學校、留學機構、中介公司的合作;翻譯公司的市場空間,翻譯業(yè)務的外接;外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。
客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應出的客戶后期的業(yè)務開發(fā)空間:公司旅游會務量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來“賣方市場”的品牌效應。(即未來安馨賣什么客戶就認可并積極接受)。
四、培訓目的
將公司和各部門的體系構架介紹給新的銷售團隊,以便達到對公司充分的認識及認可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。
讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務水平。有利于銷售業(yè)務的立體開展。
教育培訓行業(yè)不應按學校模式去運行,而應以公司模式去經(jīng)營。一流企業(yè)定標準,二流企業(yè)搞技術,三流企業(yè)拼價格。以下是教育培訓營銷策劃方案:
宣傳方面
發(fā)傳單沒有問題,關鍵是執(zhí)行的問題,要選擇重點的區(qū)域,也就是有消費群體的地方。其實建議多帖海報,新東方就是靠它做的宣傳,到現(xiàn)在都是的,已海報為主打。但是一定要形成一種鋪天蓋地的感覺。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學生介紹個人給提成。對原來的同學進行電話回訪。
考慮的招生策略是:
一、首先要在小區(qū)內(nèi)大批的散發(fā)傳單,讓家長知道開設的項目;專人到小區(qū)、學校散發(fā)傳單;
其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū),江南區(qū)應該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主,增加可讀性,也可以避免商場保安的驅逐。如果以寫作報為宣傳的主打,那寫作報還可以直接放在沿街店鋪的書架上,爭取達到遍布各地區(qū)的效果。
二、要在重點地區(qū)懸掛條幅,包括小區(qū)主要出入口,以及城市主要街道上,張貼海報;
三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢;編寫一本家長完全手冊。在這本手冊里,把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時,送上一本。
四、讓內(nèi)部的學生進行宣傳;
五、提出學功課免費學電腦等(對內(nèi)部學生可以采用"預交下學期學費,報名寒假班,免費學電腦"的方針)
六、對老學員要進行電話回訪;
七、請專業(yè)的的老師進行試講;
八、做幾塊展版,擱在外面,以便家長前來咨詢時參看。
九、在自己門口,掛一個橫幅,以引起大家的注意。(匯金已經(jīng)掛了)
十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力,有選擇地在金華當?shù)孛襟w,通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳.
十一、必須全面招生,時間持續(xù)兩個月。
十二、找學校老師.中小學輔導班成功與否教師是最關鍵的因素,只有真正的名師,才能帶動學生的增加。
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