銀行經(jīng)理工作總結(jié)

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銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇1)

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20xx年，對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來(lái)說(shuō)有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自我的話說(shuō)“這是工作多年來(lái)，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來(lái)爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開(kāi)始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自我較上了勁，必須要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。

一年來(lái)，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐，圍繞支行工作重點(diǎn)，出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。

截至此刻，我完成新增存款任務(wù)2415萬(wàn)元，完成計(jì)劃的241。5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬(wàn)元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬(wàn)元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)61萬(wàn)元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營(yíng)銷等工作，完成供電公司xx網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

我在工作中始終樹(shù)立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自我的事來(lái)辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。

我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語(yǔ)當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近2700萬(wàn)元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過(guò)生日時(shí)收到他送來(lái)的鮮花，必須會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來(lái)的信息趣言，也必須會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作潛力，隨著銀行改革的需要，我的工作潛力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。

為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫忙下，大膽開(kāi)拓思想，樹(shù)立客戶第一的思想，征對(duì)不一樣客戶，采取不一樣的工作方式，努力為客戶帶給質(zhì)的金融服務(wù)，用他自我對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選取銀行的趨勢(shì)已經(jīng)構(gòu)成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，透過(guò)對(duì)客戶的研究從而到達(dá)了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開(kāi)始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。

今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，透過(guò)多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_(kāi)立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國(guó)庫(kù)集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行狀況下，他用心的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開(kāi)戶。

又如以開(kāi)展有益健康的健身活動(dòng)為線索，與客戶開(kāi)展乒乓球、羽毛球活動(dòng)，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了十分好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí)，獲悉客戶欲對(duì)其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，他用心的工作，使其拍賣款500萬(wàn)元，成功轉(zhuǎn)入我行。

我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和職責(zé)感，任勞任怨、用心工作，從不挑三揀四，避重就輕，對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對(duì)自我高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)光，放下雙休和假期，利用一切時(shí)光和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我透過(guò)不懈的努力，在20xx年的工作中，為自我交了一份滿意的答卷。

20__年對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是新的起點(diǎn)、新的挑戰(zhàn)，為了達(dá)到預(yù)期，特制定出個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、持續(xù)做好社區(qū)營(yíng)銷。不斷挖掘獲取新客戶，通過(guò)和物業(yè)聯(lián)合組織活動(dòng)、業(yè)主委員會(huì)聯(lián)合組織活動(dòng)或主動(dòng)在小區(qū)休閑場(chǎng)所跳廣場(chǎng)舞營(yíng)銷等各種方式，增加與客戶交流的機(jī)會(huì)，增進(jìn)彼此的了解，讓客戶認(rèn)可并購(gòu)買我行的產(chǎn)品，以帶來(lái)存款的增加。

2、做好客戶資產(chǎn)配置。目前我的客戶購(gòu)買非擔(dān)險(xiǎn)理財(cái)比重較大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)逐漸下滑的大趨勢(shì)和客戶的資產(chǎn)配置構(gòu)不合理，我會(huì)盡力引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的重要性，把非擔(dān)險(xiǎn)理財(cái)逐漸向擔(dān)險(xiǎn)理財(cái)轉(zhuǎn)移。

3、存量客戶提升。建立存量客戶檔案，了解客戶，進(jìn)而挖掘客戶的需求進(jìn)行電話營(yíng)銷或短信營(yíng)銷等方式，推薦好的理財(cái)或通知行里舉行的優(yōu)惠活動(dòng)，抓住一切能提升存量客戶的機(jī)會(huì)。以出國(guó)金融客戶為例，梳理之前的老客戶和新客戶，開(kāi)始全方位營(yíng)銷。

4、抓住零售營(yíng)銷活動(dòng)，拓寬代發(fā)工資業(yè)務(wù)渠道，批量獲取收單市場(chǎng)客戶。主要是抓住高凈值客戶，做好客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)工作。

1、要全面熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，了解各種業(yè)務(wù)的工作流程，并且清楚自己的工作性質(zhì)，清楚自己的工作職責(zé)，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，找到自己所處的位置。在工作的過(guò)程中，不斷提高自己的業(yè)務(wù)技能，提高自己的效率，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間的服務(wù)為客戶辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)。平時(shí)休息中，也要不斷的提高自己的基礎(chǔ)技能素質(zhì)，例如點(diǎn)鈔、漢字錄入、翻打傳票、假鈔鑒別等，讓自己擁有過(guò)硬的基本功。

2、要設(shè)定目標(biāo)，對(duì)自己要有階段性的目標(biāo)規(guī)劃。有目標(biāo)才會(huì)有動(dòng)力，有目標(biāo)才會(huì)有進(jìn)步。短期內(nèi)是把業(yè)務(wù)熟悉，提高操作速度，同時(shí)不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí);報(bào)名參加會(huì)計(jì)從業(yè)資格考試，明年?duì)幦“咽Ｏ碌娜T銀行從業(yè)資格考試通過(guò);同時(shí)長(zhǎng)期上，不斷學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)、金融等知識(shí)，考取相應(yīng)等級(jí)會(huì)計(jì)師資格證、理財(cái)規(guī)劃師資格證等，追求學(xué)識(shí)和職業(yè)上的進(jìn)步，更上一層樓!

三、注重發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，抓住發(fā)展機(jī)遇，推動(dòng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

儲(chǔ)蓄存款是銀行的生存之本，也是行長(zhǎng)目標(biāo)考核的重要指標(biāo)之一。分理處八月份儲(chǔ)蓄存款時(shí)點(diǎn)和日均指標(biāo)完成的情況比較良好，作為網(wǎng)點(diǎn)的強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)，明年也必須緊緊抓住儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)不松懈，穩(wěn)扎穩(wěn)打，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)良性發(fā)展。九月份是一個(gè)營(yíng)銷旺季，各家銀行之間的存款競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈。如何在旺季營(yíng)銷中把握機(jī)遇取得勝利，是工作的主要任務(wù)。分理處存款營(yíng)銷的基本思路是“進(jìn)得來(lái)、穩(wěn)得住”。

首先，所謂“進(jìn)得來(lái)”，便是要大力發(fā)掘存款資源，挖轉(zhuǎn)他行存款和市面流流通資金存入我行，使網(wǎng)點(diǎn)處存款快速增長(zhǎng)。

第一，發(fā)動(dòng)全所員工，積極提供存款營(yíng)銷線索，只要發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的營(yíng)銷線索，客戶經(jīng)理和相關(guān)營(yíng)銷人員馬上行動(dòng)，采取多種方式聯(lián)系客戶，爭(zhēng)取挖轉(zhuǎn)資金。

其次，利用春節(jié)資金大量回籠的時(shí)機(jī)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和追蹤客戶的資金流向，將短期游資變成長(zhǎng)期存款。

再次，充分利用我分理處現(xiàn)有的宣傳方式，例如短信營(yíng)銷、宣傳標(biāo)語(yǔ)等傳達(dá)我所吸收存款的信息，吸引客戶主動(dòng)上門。

時(shí)間飛逝，自培訓(xùn)至今進(jìn)入我行已經(jīng)一年，我在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過(guò)自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績(jī)，銀行業(yè)務(wù)知識(shí)也有了較大的進(jìn)步，個(gè)人營(yíng)銷能力也得到極大提高。

首先，工作業(yè)績(jī)方面，我在領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營(yíng)銷客戶，截至20**年8月8日，實(shí)現(xiàn)貸款總額311。6萬(wàn)元，其中真心相貸25筆，金額288萬(wàn)元，樂(lè)新貸7筆，23。6萬(wàn)元。

其次，通過(guò)向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、向書(shū)本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行微小企業(yè)貸款產(chǎn)品知識(shí)。一年前我剛接觸客戶經(jīng)理的時(shí)候，對(duì)貸款業(yè)務(wù)和微貸產(chǎn)品一知半解，通過(guò)一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了我行貸款產(chǎn)品的要素，能夠通過(guò)跟客戶交流，根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時(shí)，我積極學(xué)習(xí)我行信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施，控制好自己負(fù)責(zé)的每一筆貸款業(yè)務(wù)。

最后，在業(yè)務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營(yíng)銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營(yíng)銷能力提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過(guò)程中，我不斷發(fā)掘客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、興趣愛(ài)好力爭(zhēng)縮小與客戶的距離感和獲得客戶的信賴感，解決客戶急需解決的問(wèn)題。

過(guò)去的一年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是充實(shí)的一年，是進(jìn)步的一年，同時(shí)，這些個(gè)人成績(jī)的取得與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開(kāi)的。當(dāng)然，在過(guò)去一年里，我也犯過(guò)錯(cuò)誤，有些不足，尤其是在跟蹤潛在客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來(lái)需要努力的。

20**年下半年在工作上的計(jì)劃，首先是在目前客戶缺乏的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，用好資源，做好客戶營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利化。其次是，緊緊抓住季節(jié)特點(diǎn)，開(kāi)拓專業(yè)市場(chǎng)，做好微貸產(chǎn)品的營(yíng)銷，力爭(zhēng)取得成績(jī)。第三是利用我行貸款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和加強(qiáng)上門營(yíng)銷力度。第四是加強(qiáng)交叉檢驗(yàn)交叉營(yíng)銷，與其他客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。

每天都是一個(gè)新的開(kāi)始，我決心更踏實(shí)工作，努力學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

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銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇2)

內(nèi)外部雙重考驗(yàn)下的公司業(yè)務(wù)

在過(guò)去十幾年的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，中小股份制商業(yè)銀行依托其機(jī)制靈活、歷史包袱輕、市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、機(jī)構(gòu)布局相對(duì)合理、創(chuàng)新能力強(qiáng)等方面的優(yōu)勢(shì)，按照“大企業(yè)、大城市、沿海、沿江”的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，積累了一批數(shù)量可觀的大中型優(yōu)質(zhì)公司業(yè)務(wù)客戶，在改革相對(duì)滯后的國(guó)有商業(yè)銀行夾縫中實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，奠定了中小股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。然而，隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的深入和銀行業(yè)的全面開(kāi)放，傳統(tǒng)的“拼規(guī)模、上速度、搶大戶”的做法已難以適應(yīng)形勢(shì)，中小股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著日益巨大的內(nèi)外部壓力和挑戰(zhàn)。

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的挑戰(zhàn)

經(jīng)過(guò)近幾年的高速增長(zhǎng)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的不確定性因素在增加，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存上升、地區(qū)發(fā)展失衡等結(jié)構(gòu)性矛盾開(kāi)始凸顯。投資、消費(fèi)、進(jìn)出口這“三架馬車”對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的推動(dòng)力度在放緩。2006年前三季度城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增幅以及新開(kāi)工項(xiàng)目投資增幅回落，投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用在下降。在中國(guó)對(duì)外貿(mào)易依存度較高的情況下，世界經(jīng)濟(jì)減速、國(guó)際貿(mào)易下降將直接影響到我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易，近年來(lái)急速擴(kuò)張的出口增長(zhǎng)率也可能面臨較大幅度的調(diào)整，其造成的直接影響就是工業(yè)庫(kù)存增加。居民消費(fèi)率也從1991年的48.8%下降到2005年的38.2%，達(dá)歷史最低水平，且短期內(nèi)消費(fèi)率不可能有大幅提升。世界銀行的最近報(bào)告預(yù)測(cè)，2007年中國(guó)的GDP增長(zhǎng)速度可能下調(diào)到9.6%，2008年將下調(diào)到8.7%。在這種大的經(jīng)濟(jì)背景下，無(wú)論是大型骨干企業(yè)，還是中小型企業(yè)，其盈利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都將面臨巨大考驗(yàn)，對(duì)于中小股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，重新思考和設(shè)計(jì)公司銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位顯得十分迫切。

監(jiān)管環(huán)境變化的挑戰(zhàn)

金融業(yè)的全面開(kāi)放將加速國(guó)內(nèi)監(jiān)管規(guī)則與國(guó)際接軌，其結(jié)果是金融監(jiān)管法規(guī)、政策不斷完善，以資本充足率為核心的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管力度不斷強(qiáng)化，國(guó)內(nèi)銀行長(zhǎng)期得以依靠的“父愛(ài)主義”將蕩然無(wú)存。中小股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期堅(jiān)持的面向大公司、大企業(yè)，以規(guī)模為導(dǎo)向的粗放經(jīng)營(yíng)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。按照目前有關(guān)監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)銀行單一客戶貸款總額不得超過(guò)資本凈額的10％；前10位客戶貸款總額不得超過(guò)資本凈額的50％。這意味著，對(duì)于中小股份制商業(yè)銀行而言，單一客戶最大融資規(guī)模不過(guò)幾十億元，前十大客戶整體融資規(guī)模也僅僅三四百億元。面對(duì)很多大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶和項(xiàng)目融資規(guī)模動(dòng)輒上百億元，甚至個(gè)別項(xiàng)目上千億元的需求，中小股份制商業(yè)銀行是否就應(yīng)退避三舍，把豐厚利潤(rùn)留給大銀行和外資銀行，專注于做中小企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，這是值得我們認(rèn)真思考的問(wèn)題。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)

國(guó)有商業(yè)銀行成功改制上市和引入戰(zhàn)略投資者后，其發(fā)展一日千里，綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步提升。而擁有豐富的公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和背景、資本實(shí)力雄厚、市場(chǎng)意識(shí)敏銳、創(chuàng)新理念先進(jìn)的外資金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)其母公司擁有的綜合化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，在華國(guó)民待遇全面落實(shí)并形成子銀行體制之后，更加緊了對(duì)國(guó)內(nèi)銀行優(yōu)質(zhì)公司業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪。與此同時(shí)，一些新銀行類金融機(jī)構(gòu)正加速設(shè)立，不同種類金融機(jī)構(gòu)之間相互滲透的現(xiàn)象愈加明顯。這些都預(yù)示著國(guó)內(nèi)銀行將在國(guó)際化、綜合化的更高層次和更廣泛的產(chǎn)品與服務(wù)領(lǐng)域展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，中小股份制商業(yè)銀行將面對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、外資銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)的“三面夾擊”，大中型優(yōu)質(zhì)公司客戶資源面臨流失的巨大威脅。

客戶需求變化的挑戰(zhàn)

從市場(chǎng)趨勢(shì)看，隨著直接融資市場(chǎng)的快速發(fā)展，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)“融資脫媒”現(xiàn)象加劇。2005年直接融資占比22％，其中僅發(fā)行短期融資券就使銀行喪失了1300多億元的貸款，2006年又有227家企業(yè)發(fā)行短期融資券2700多億元。不僅如此，從2005年10月開(kāi)始，隨著股票市場(chǎng)的回暖，新股發(fā)行重新啟動(dòng)，一年之內(nèi)先后有94家企業(yè)上市，共籌集了4026億元的資金，這種趨勢(shì)必然對(duì)中小股份制商業(yè)銀行傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)形成沖擊。從大中型優(yōu)質(zhì)客戶的財(cái)務(wù)管理體制看，企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)管理的一體化、內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作將使大中型優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)資金來(lái)源和運(yùn)用的選擇范圍擴(kuò)大，對(duì)銀行服務(wù)功能、效率、價(jià)格提出了更高要求。越來(lái)越多的大型企業(yè)集團(tuán)都在集團(tuán)總部設(shè)立了財(cái)務(wù)公司，統(tǒng)一籌集、調(diào)動(dòng)和使用內(nèi)部資金，集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)不再具有籌資功能。從客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求看，許多大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶將從單純的存、貸、匯需求發(fā)展到層次更高的投資銀行和理財(cái)?shù)确矫娴男枨?，企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大和金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的加大使客戶除了要求銀行幫助解決資金需求問(wèn)題外，更希望得到銀行在資金運(yùn)用和管理方面的指導(dǎo)?？蛻粜枨蟮倪@種變化對(duì)中小股份制商業(yè)銀行的創(chuàng)新和服務(wù)能力提出了更高的要求。

股東投資回報(bào)和銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型壓力不斷加大

從股東角度看，在國(guó)際資本市場(chǎng)上，銀行股東要求的資本回報(bào)率在15％以上，這是一個(gè)通行的標(biāo)準(zhǔn)。另外，海外市場(chǎng)相當(dāng)重視分紅派息。以香港為例，香港上市公司每年會(huì)將1/3以上的利潤(rùn)分配給股東。恒生銀行派息水平保持在90％以上，東亞銀行、匯豐控股派息水平保持在40％～60％。上市以后，中小股份制商業(yè)銀行必須按照國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)向股東提供投資回報(bào)，未來(lái)幾年，還必須依托公司銀行利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)滿足股東和投資者的回報(bào)要求。從銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整角度看，大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的共識(shí)。但是，零售銀行業(yè)務(wù)從發(fā)展初期到邁上良性發(fā)展道路需要一個(gè)客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)和客戶增值的過(guò)程。在這一階段，必須依靠公司銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金、客戶資源、品牌、渠道等方面的支持。從客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整看，發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是政府、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的重要政策指向，也是許多中小股份制商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇之一。但在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，中小股份制商業(yè)銀行形成了一套主要針對(duì)大型企業(yè)的授信流程，建立適合中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制和流程還需假以時(shí)日。

以理性定位謀求健康發(fā)展

面對(duì)日趨復(fù)雜的外部環(huán)境挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力，中小股份制商業(yè)銀行如何選擇一條新型的發(fā)展戰(zhàn)略，才能在未來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，避免被邊緣化，這不僅是一個(gè)理論問(wèn)題，更是一個(gè)嚴(yán)肅的現(xiàn)實(shí)選擇。其中市場(chǎng)定位是實(shí)施這一戰(zhàn)略的關(guān)鍵，要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位必須回答三個(gè)問(wèn)題。

中小股份制商業(yè)銀行在公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)占據(jù)什么樣的地位？

目前，國(guó)內(nèi)主要中小股份制商業(yè)銀行已經(jīng)在規(guī)模、品牌、網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品等方面形成了自身的特色，實(shí)現(xiàn)了一定的競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣的條件下，我們的公司銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展下一步應(yīng)當(dāng)走向何方，是堅(jiān)守和鞏固經(jīng)過(guò)十幾年艱苦努力獲取的主流優(yōu)質(zhì)客戶陣地，還是甘愿退守風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的中小企業(yè)市場(chǎng)？這不僅是對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)管理者、干部員工市場(chǎng)開(kāi)拓精神和能力的考驗(yàn)，更是對(duì)中小股份制商業(yè)銀行整體在市場(chǎng)中是否被邊緣化的考驗(yàn)。

2006年，中信銀行提出了要構(gòu)建“區(qū)域性中小股份制商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主流銀行”的理念和戰(zhàn)略，勾勒出了公司銀行未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)、方向和總體要求。即在主流市場(chǎng)、主流地區(qū)中要勇于擔(dān)當(dāng)主流客戶的主要合作銀行之一（例如成為該客戶選擇的一大一小合作銀行中的中小銀行）。這一戰(zhàn)略目標(biāo)就是中信銀行基于對(duì)國(guó)內(nèi)公司銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的科學(xué)判斷所做出的理性選擇。實(shí)踐將證明，只有主流銀行的戰(zhàn)略定位才能防止在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被邊緣化，才能確保公司銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

中小股份制商業(yè)銀行應(yīng)有什么樣的公司銀行業(yè)務(wù)客戶定位？

客戶定位是中小股份制商業(yè)銀行最為重要的戰(zhàn)略定位，針對(duì)客戶定位，在理論界出現(xiàn)了各種各樣的說(shuō)法，最典型的就是所謂的“門當(dāng)戶對(duì)”論。按照這種觀點(diǎn)，中小股份制商業(yè)銀行由于規(guī)模小，與大型國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行相比綜合競(jìng)爭(zhēng)能力差，因此應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)定位在中小企業(yè)或者是中端市場(chǎng)。一些中小股份制商業(yè)銀行在市場(chǎng)定位的實(shí)踐上，也體現(xiàn)了這種“門當(dāng)戶對(duì)”的思想。這些市場(chǎng)定位從理論上講并沒(méi)有錯(cuò)，在銀行業(yè)實(shí)踐上也有其現(xiàn)實(shí)。例如，美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)就表明，中小商業(yè)銀行具有特定的市場(chǎng)功能，多數(shù)中小商業(yè)銀行將自身定位為“為中小企業(yè)服務(wù)”。在德國(guó)，為中小企業(yè)服務(wù)的主要金融機(jī)構(gòu)是地區(qū)性的儲(chǔ)蓄銀行和合作銀行等中小商業(yè)銀行。香港地區(qū)盡管跨國(guó)公司云集，但中小商業(yè)銀行大部分以中小企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象。

但是在中國(guó)現(xiàn)有發(fā)展階段，中小股份制商業(yè)銀行選擇什么樣的公司銀行客戶定位，必須考慮兩方面的因素：

必須以正確的經(jīng)營(yíng)理念作指引。這些理念至少應(yīng)包括市值理念、資本理念、質(zhì)量理念、風(fēng)險(xiǎn)理念、服務(wù)理念、創(chuàng)新理念等。其中，“追求過(guò)濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)利潤(rùn)”和“銀行市值的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)”應(yīng)當(dāng)作為中小股份制商業(yè)銀行公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心經(jīng)營(yíng)理念。只有堅(jiān)持這種經(jīng)營(yíng)理念，中小股份制商業(yè)銀行才能保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。反映在客戶定位上就是，既不能沿襲過(guò)去的“大就是美”、“大就是好”的壘大戶做法，也不能認(rèn)為中小股份制商業(yè)銀行公司銀行業(yè)務(wù)就只能做中小企業(yè)或中端市場(chǎng)。標(biāo)準(zhǔn)只能有一個(gè)，就是要看所選擇的客戶定位能否使

中小股份制商業(yè)銀行進(jìn)入市值持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)區(qū)間。

客戶定位必須考慮國(guó)情和中小股份制商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。這里必須搞清楚兩個(gè)問(wèn)題：

第一，為什么中小股份制商業(yè)銀行不能完全定位在中小企業(yè)客戶？一方面客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)在不同地區(qū)有差異。大中小企業(yè)在不同的地區(qū)有不同的標(biāo)準(zhǔn)，例如在北京、上海、廣州、天津、重慶等中心城市，銀行的客戶可能多數(shù)是大型企業(yè)，而在中小企業(yè)非常發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和福建等地，銀行的客戶可能多數(shù)是中型企業(yè)，甚至是小企業(yè)占多數(shù)。在江浙一帶算得上大型企業(yè)的，也許在北京、上海等地只能作為中型企業(yè)，甚至小企業(yè)，因此難以從大中小客戶的角度為銀行整體制定“量體裁衣”式的客戶定位。另一方面，客戶規(guī)模不是衡量客戶是否優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。大企業(yè)客戶中有好的，也有不好的，小企業(yè)客戶中也有好壞之分。調(diào)查表明，許多中小企業(yè)在財(cái)務(wù)上表現(xiàn)為：資金不足；資產(chǎn)負(fù)債率較高，長(zhǎng)期償債能力較弱。此外，一些中小企業(yè)在公司治理和信譽(yù)等方面也存在問(wèn)題。當(dāng)然，中小企業(yè)中也有好的客戶，具有良好發(fā)展前景和比較優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)將得到更快發(fā)展。因此，客戶規(guī)模不能成為劃分一家銀行整體市場(chǎng)定位的惟一標(biāo)準(zhǔn)，一定要強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)客戶，主流客戶。盡管如此，實(shí)踐也表明，小企業(yè)一般風(fēng)險(xiǎn)成本高，大中型優(yōu)質(zhì)企業(yè)能夠?yàn)殂y行創(chuàng)造更為豐厚的利潤(rùn)。

第二，為什么說(shuō)中小股份制商業(yè)銀行有能力開(kāi)發(fā)大中型優(yōu)質(zhì)客戶？一方面這是由中國(guó)現(xiàn)有的國(guó)情決定的?？蛻舳ㄎ坏牟町惢幸欢ǖ臍v史原因，國(guó)外銀行的客戶確實(shí)分得很清楚，大的銀行基本都是大客戶，小的銀行是中小客戶。不是說(shuō)這些小客戶愿意選擇小銀行，小銀行愿意選擇小客戶，而是長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。在經(jīng)過(guò)充分的定價(jià)、充分的競(jìng)爭(zhēng)、充分的客戶標(biāo)準(zhǔn)選擇后，最終形成了大銀行基本經(jīng)營(yíng)大客戶，小銀行基本經(jīng)營(yíng)小客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。但是，中國(guó)的現(xiàn)狀是統(tǒng)一的大市場(chǎng)遠(yuǎn)未形成，還存在地區(qū)市場(chǎng)分割、行業(yè)壁壘、行政干預(yù)，因此企業(yè)的定價(jià)體制還很不充分、不統(tǒng)一。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)不統(tǒng)一的時(shí)候，成本因素一旦被取消，包括關(guān)系，甚至酒量都可能作為標(biāo)準(zhǔn)，這種現(xiàn)象在中國(guó)是現(xiàn)實(shí)存在的。實(shí)踐表明，國(guó)內(nèi)企業(yè)定價(jià)和議價(jià)是一個(gè)市場(chǎng)化逐漸形成的過(guò)程，由于中小股份制商業(yè)銀行還沒(méi)有真正的比較優(yōu)勢(shì)，因此不能主動(dòng)放棄對(duì)大中型優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷，必須爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、保特色。

另一方面中小股份制商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。中小股份制商業(yè)銀行成長(zhǎng)于大型國(guó)有商業(yè)銀行的“縫隙”中，在激勵(lì)和約束機(jī)制方面，從一開(kāi)始就始終處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中。面對(duì)內(nèi)在的競(jìng)爭(zhēng)和外部的壓力，中小股份制商業(yè)銀行必須堅(jiān)持利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化原則，激勵(lì)其不斷提高效率，從而充滿活力。在這種體制下，由于沒(méi)有“鐵飯碗”的保障，客戶經(jīng)理無(wú)論來(lái)自國(guó)有商業(yè)銀行，還是來(lái)自內(nèi)部的培養(yǎng)都經(jīng)過(guò)了殘酷的市場(chǎng)磨練，擁有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。中小股份制商業(yè)銀行依靠這支客戶經(jīng)理隊(duì)伍的艱苦拼搏，已經(jīng)積累了一批相對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體基礎(chǔ)，我們應(yīng)該對(duì)自身的團(tuán)隊(duì)能力有信心。因此，在市場(chǎng)開(kāi)拓上，必須給公司銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍一種號(hào)召，要求這支隊(duì)伍不論是大中型企業(yè)，還是小型企業(yè)，只要是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，優(yōu)質(zhì)客戶，都應(yīng)當(dāng)積極地去做。如果自覺(jué)不自覺(jué)將目標(biāo)客戶定位在中小型企業(yè)，實(shí)際上就是被邊緣化，也就會(huì)使這支優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍松散下來(lái)。

中小股份制商業(yè)銀行依靠什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)保持和開(kāi)發(fā)主流客戶？

公司銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷正在從“關(guān)系至上”的營(yíng)銷模式向“產(chǎn)品為王”營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。大中型優(yōu)質(zhì)客戶一般議價(jià)能力強(qiáng)，對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求更為個(gè)性化和綜合化，銀行提品和服務(wù)的能力將成為優(yōu)質(zhì)客戶選擇銀行的主要依據(jù)。在這種背景下，雖然大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的間接融資需求轉(zhuǎn)弱，但大型企業(yè)對(duì)快捷便利的國(guó)際國(guó)內(nèi)結(jié)算服務(wù)、集團(tuán)性賬戶管理服務(wù)、一攬子資金支持方案及專業(yè)化的金融咨詢和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避服務(wù)、資產(chǎn)管理等新型業(yè)務(wù)的需求將會(huì)上升。適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的巨大變化，中小股份制商業(yè)銀行必須根據(jù)目標(biāo)客戶，特別是戰(zhàn)略客戶的需求，不斷鞏固和強(qiáng)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，加快投資銀行等新興業(yè)務(wù)發(fā)展，提升客戶的忠誠(chéng)度。

夯實(shí)公司業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)

在明確了市場(chǎng)定位之后，中小股份制商業(yè)銀行還要圍繞市場(chǎng)定位，搭建服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶的對(duì)公業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷體制、產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、營(yíng)銷手段等方面的“四大”轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營(yíng)理念：從追求規(guī)模到注重效益

正確的經(jīng)營(yíng)理念是實(shí)現(xiàn)銀行基業(yè)長(zhǎng)青、市值穩(wěn)定增長(zhǎng)的根本保證。沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)理念作作指導(dǎo)，即使銀行一時(shí)發(fā)展順利，長(zhǎng)遠(yuǎn)看也會(huì)喪失競(jìng)爭(zhēng)力。正是基于對(duì)現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理規(guī)律的這種認(rèn)識(shí)，在銀行的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)必須堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)理念和文化。也許有人認(rèn)為，只要資本充足率問(wèn)題解決了銀行就能放手經(jīng)營(yíng)了，這種想法是很危險(xiǎn)的。中小股份制銀行要始終強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)貫徹落實(shí)“追求過(guò)濾掉風(fēng)險(xiǎn)的真實(shí)效益”的理念。中小股份制商業(yè)銀行必須特別珍惜近年來(lái)在監(jiān)管的剛性壓力下獲得的來(lái)之不易的效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的大好局面。

當(dāng)然，在追求效益和質(zhì)量的同時(shí)，并不是說(shuō)要放棄對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)的追求。中國(guó)銀行業(yè)的盈利手段目前還非常單一，一些重要的市場(chǎng)指標(biāo)仍然是衡量一家銀行綜合實(shí)力、品牌形象的重要方面。比如說(shuō)規(guī)模的問(wèn)題，如果沒(méi)有一定的規(guī)模增長(zhǎng)，現(xiàn)在還沒(méi)有一家銀行能夠吃飽飯，這是我們必須考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，但前提是規(guī)模的增長(zhǎng)必須以效益為前提，以質(zhì)量做保障。

組織架構(gòu)：從分散作戰(zhàn)到三級(jí)聯(lián)動(dòng)

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)程度的不斷提高，突破原有總分支分散的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)向針對(duì)大中型優(yōu)質(zhì)客戶，特別是戰(zhàn)略客戶的總分支聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成為中小股份制商業(yè)銀行必然選擇。

中信銀行最近提出的對(duì)公業(yè)務(wù)的“兩級(jí)管理、三級(jí)營(yíng)銷”模式，就是要圍繞為“雙優(yōu)”“雙主”客戶定位，推動(dòng)組織向集中化、專業(yè)化和精細(xì)化方向發(fā)展。這種模式的重點(diǎn)是加強(qiáng)分行的營(yíng)銷和管理職能，將分行建設(shè)成為區(qū)域的營(yíng)銷管理中心和產(chǎn)品支持中心，充分發(fā)揮分行對(duì)區(qū)域營(yíng)銷資源（包括客戶資源、產(chǎn)品資源、人力資源和費(fèi)用資源等）的整合作用，提升營(yíng)銷層次和對(duì)主流客戶的服務(wù)能力，增強(qiáng)分行在區(qū)域市場(chǎng)和主流客戶中的競(jìng)爭(zhēng)能力。重點(diǎn)區(qū)域的分行要以建立區(qū)域公司銀行業(yè)務(wù)組織與管理中心為目標(biāo)，以重點(diǎn)客戶管理、營(yíng)銷和創(chuàng)新產(chǎn)品推廣為重點(diǎn)工作，發(fā)揮在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中承上啟下的紐帶作用。同時(shí)，為更好地服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，還要特別重視業(yè)務(wù)流程建設(shè)。對(duì)于重要客戶，特別是戰(zhàn)略客戶按照“一戶一團(tuán)隊(duì)，一戶一策”的原則，減少不必要的流程環(huán)節(jié)，優(yōu)化設(shè)計(jì)流程，提升營(yíng)銷層次。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，事業(yè)部制是中小股份制商業(yè)銀行公司銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)發(fā)展的方向，能夠?qū)⑺械馁Y源、智慧、能力積聚到一點(diǎn)，始終跟著客戶走。但考慮到實(shí)施事業(yè)部管理需要信息系統(tǒng)、管理會(huì)計(jì)核算、后臺(tái)管理、績(jī)效考評(píng)等一系列條件，因此只能穩(wěn)步推進(jìn)。在此之前，必須通過(guò)強(qiáng)化總分支聯(lián)動(dòng)，提升業(yè)務(wù)主線部門對(duì)公司銀行業(yè)務(wù)的垂直推動(dòng)力度，逐步向事業(yè)部模式轉(zhuǎn)變。

競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域：從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到創(chuàng)新業(yè)務(wù)

過(guò)去十幾年，中小股份制商業(yè)銀行通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了公司銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。但總體來(lái)看，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)主要是傳統(tǒng)存貸匯業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。而金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和客戶需求的不斷變化，使公司銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。銀行在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須更加重視創(chuàng)新業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。中小股份制商業(yè)銀行一方面要有效整合公司銀行業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、資金資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)的現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)對(duì)公產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和普適化，以實(shí)現(xiàn)流程高效、服務(wù)優(yōu)良、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品齊全，提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，適應(yīng)企業(yè)融資規(guī)模日益龐大的狀況，積極探索發(fā)展銀團(tuán)貸款項(xiàng)目；另一方面必須高度重視公司銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新體制建設(shè)，完善產(chǎn)品研發(fā)組織，根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶需求及時(shí)開(kāi)發(fā)、組合、改進(jìn)產(chǎn)品。要加強(qiáng)有效聯(lián)動(dòng)，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，特別是戰(zhàn)略客戶需求信息、創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反應(yīng)能力。在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上，要從為目標(biāo)客戶特別是戰(zhàn)略客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、資本擴(kuò)張、資產(chǎn)運(yùn)作，甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供全面金融產(chǎn)品和服務(wù)的角度，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。特別要加強(qiáng)在集團(tuán)賬戶現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品領(lǐng)域、投資銀行業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品領(lǐng)域、公司理財(cái)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品整合與創(chuàng)新。

營(yíng)銷方式：從傳統(tǒng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)和品牌營(yíng)銷

傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要以關(guān)系營(yíng)銷為主，并且在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，這種營(yíng)銷方式仍將發(fā)揮重要作用。但是未來(lái)公司銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展更需要先進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)和管理系統(tǒng)支持，特別是針對(duì)戰(zhàn)略客戶則主要依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。因此，中小股份制商業(yè)銀行必須高度重視公司銀行業(yè)務(wù)電子渠道的發(fā)展，通過(guò)廣泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局與電子渠道的有機(jī)結(jié)合向戰(zhàn)略客戶提供方便、快捷的金融產(chǎn)品和服務(wù)，以提升對(duì)戰(zhàn)略客戶的服務(wù)水平，縮短戰(zhàn)略客戶從關(guān)系確定到價(jià)值提升，再到成為銀行忠誠(chéng)客戶的時(shí)間。

同時(shí)，為更好地服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶的忠誠(chéng)度，中小股份制商業(yè)銀行要在整合產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，加快打造具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的公司銀行業(yè)務(wù)品牌，防止出現(xiàn)公司銀行戰(zhàn)略客戶資源“私有化”的傾向。換句話說(shuō)，就是要在綜合過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)發(fā)展需要的基礎(chǔ)上，打造一種為客戶、股東、員工和社會(huì)所高度認(rèn)可的公司銀行業(yè)務(wù)品牌，使戰(zhàn)略客戶對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)品牌產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度，避免因?yàn)榭蛻艚?jīng)理人員的變動(dòng)導(dǎo)致戰(zhàn)略客戶的流失。同時(shí)，結(jié)合公司銀行業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、資金資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)等對(duì)公主線業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，按照產(chǎn)品類型打造豐富的子品牌體系。按照“人無(wú)我有，人有我特”的原則，不斷開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需要的創(chuàng)新品種和拳頭產(chǎn)品，特別應(yīng)下大力氣打造投資銀行、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)、公司網(wǎng)銀等新興品牌。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇3)

銀行營(yíng)業(yè)經(jīng)理工作總結(jié)

作為一名銀行營(yíng)業(yè)經(jīng)理，我一直致力于提供高質(zhì)量的服務(wù)，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)目標(biāo)。過(guò)去的一年里，我與我的團(tuán)隊(duì)緊密合作，克服了許多困難，取得了令人矚目的成就。在這篇綜合性總結(jié)中，我將詳細(xì)介紹一下我在工作中所做的事情以及取得的成果。

在業(yè)務(wù)開(kāi)展方面，我和團(tuán)隊(duì)積極開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，包括貸款、存款、投資等。通過(guò)利用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，我們吸引了大量新客戶，擴(kuò)大了我們的業(yè)務(wù)規(guī)模。同時(shí)，我們也積極與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系，了解他們的需求，并提供專業(yè)的建議和解決方案。通過(guò)這些努力，我們成功地提高了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度。

在團(tuán)隊(duì)管理方面，我提供了良好的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，確保團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都能充分發(fā)揮自己的潛力。我注重培訓(xùn)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的能力，使他們具備更多技能和知識(shí)，以更好地適應(yīng)不斷變化和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境。我也負(fù)責(zé)制定工作計(jì)劃和目標(biāo)，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。通過(guò)這些措施，我們的團(tuán)隊(duì)整體效能得到了顯著的提高。

在客戶服務(wù)方面，我提倡以客戶為中心的理念，致力于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持良好的溝通和合作，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題，并確?？蛻舻睦娴玫阶畲蠡谋Ｗo(hù)。我也重視客戶的反饋和意見(jiàn)，并積極采納改進(jìn)措施，不斷提升客戶滿意度。通過(guò)這些努力，我們贏得了許多忠實(shí)客戶，并建立了良好的企業(yè)形象。

在市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析方面，我與團(tuán)隊(duì)密切合作，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析工作。我們通過(guò)研究市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，及時(shí)了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，并制定相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。我們還與相關(guān)部門進(jìn)行有效的合作，提供支持和幫助，以確保我們?cè)谑袌?chǎng)上保持競(jìng)爭(zhēng)力并取得更大的業(yè)績(jī)。

在個(gè)人成長(zhǎng)方面，我不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能。我參加了多項(xiàng)培訓(xùn)課程和研討會(huì)，學(xué)習(xí)了銀行行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。我也積極加入行業(yè)協(xié)會(huì)和組織，與同行交流經(jīng)驗(yàn)，并深入了解行業(yè)的最佳實(shí)踐。通過(guò)這些學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我提高了自己的管理和領(lǐng)導(dǎo)能力，并取得了卓越的工作成績(jī)。

小編認(rèn)為，作為一名銀行營(yíng)業(yè)經(jīng)理，我在過(guò)去的一年中在各個(gè)方面都取得了令人滿意的成績(jī)。我與團(tuán)隊(duì)緊密合作，開(kāi)展了各項(xiàng)業(yè)務(wù)，取得了顯著的業(yè)績(jī)。我提供了良好的團(tuán)隊(duì)管理和客戶服務(wù)，全面提升了團(tuán)隊(duì)的整體效能和客戶滿意度。我還不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能，為團(tuán)隊(duì)和銀行的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。在未來(lái)，我將繼續(xù)努力，成為一名更出色的銀行營(yíng)業(yè)經(jīng)理。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇4)

時(shí)光匆匆的從我們身邊溜走，不知不覺(jué)中，20xx年已經(jīng)過(guò)去一大半了，在這半年里我一直擔(dān)任客戶經(jīng)理這個(gè)職位。在這半年里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助與支持下，我較好的完成了我的本職工作。這半年的工作經(jīng)歷對(duì)我的職業(yè)生涯影響非常大，我的辦事能力工作能力都得到了提升，與同事的關(guān)系也非常融洽。下面，我簡(jiǎn)單將我上半年工作進(jìn)行一個(gè)總結(jié)：

一、工作方面

（一）日常工作

由于我的工作技能、營(yíng)銷能力和閱歷與資深客戶經(jīng)理都有一定差距，所以我不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)總結(jié)怎樣才可以更好地做好銀行工作，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)之各類問(wèn)題。

在日常工作中，我主要從基礎(chǔ)開(kāi)始學(xué)起，積極向老同志學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，并且在實(shí)踐中不斷提升自己的營(yíng)銷能力，培養(yǎng)客戶關(guān)系，努力維護(hù)好老客戶，挖潛新客戶。

首先是用好各種工具，包括PCRM系統(tǒng)的使用，個(gè)人客戶經(jīng)理工作日志的總結(jié)，基金客戶系統(tǒng)的梳理等等。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向同事或領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，不斷總結(jié)自己的不足與缺點(diǎn)并加以改進(jìn)。

其次，做好每日客戶維護(hù)工作，主要方式是給客戶打電話、發(fā)短信進(jìn)行前期溝通，并且適時(shí)約訪客戶進(jìn)行情感維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷，在有客戶過(guò)生日的時(shí)候適時(shí)送上祝福的短信或電話。對(duì)于有產(chǎn)品到期的客戶和基金客戶，進(jìn)行售后服務(wù)和回訪，并借此機(jī)會(huì)進(jìn)行二次營(yíng)銷。

再次，由于我行只有一名大堂經(jīng)理，很多時(shí)候我都要扮演大堂經(jīng)理的角色。又由于我是xxx的新人，對(duì)客戶需要一個(gè)熟悉的過(guò)程，在大堂的經(jīng)驗(yàn)給我很多接觸客戶的機(jī)會(huì)，也在此過(guò)程中挖掘了一批潛在客戶。楊叔叔就是在大堂的接觸中教師年終工作總...發(fā)掘的一名拆遷客戶，最終我在同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下將其成功地營(yíng)銷成了我行的優(yōu)質(zhì)貴賓客戶，從xxx銀行轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)200多萬(wàn)。像這樣的例子還有很多。

此外，我還負(fù)責(zé)一些日常的資料整理工作，主要包括客戶資料的整理編號(hào)，貴賓客戶資料的電子版登記等等。

（二）營(yíng)銷業(yè)績(jī)

在。這些數(shù)據(jù)都是我們團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，而我本人的貢獻(xiàn)度也在慢慢的增加。特別值得一提的是，在個(gè)人貸款方面，由于我的細(xì)心發(fā)現(xiàn)，我行與中國(guó)xxx大學(xué)進(jìn)行了一次個(gè)人貸款方面成功的公私聯(lián)動(dòng)，最終新增了。

我行在半年中還堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)，成功地舉辦了走進(jìn)xx公司，走進(jìn)中國(guó)xxx大學(xué)等一系列活動(dòng)，取得了良好的效果。

二、學(xué)習(xí)方面

（一）日常學(xué)習(xí)

在每天早上班前準(zhǔn)備的時(shí)間里我都會(huì)看看每日財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)個(gè)人部定期下發(fā)的理財(cái)指引，如果有新產(chǎn)品發(fā)行還要看看相關(guān)產(chǎn)品信息。同時(shí)，我還自覺(jué)學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略、個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識(shí)，積累自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。

（二）培訓(xùn)考試

在風(fēng)險(xiǎn)管理。此外我還參加了分行組織的個(gè)人信貸業(yè)務(wù)考試。

半年里，我積極參加支行、分行組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，包括剛剛結(jié)束的分行組織的個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)；支行客戶經(jīng)理例會(huì)上各種產(chǎn)品和技能方面的培訓(xùn)；總行關(guān)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)非保本轉(zhuǎn)型和新系統(tǒng)上線的培訓(xùn)等等。

此外還有基金公司、期貨公司舉行的各式各樣的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識(shí)儲(chǔ)備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理的角色。分行、總行的培訓(xùn)使我對(duì)于我行的理財(cái)產(chǎn)品有了更深層次的認(rèn)識(shí)，并使我進(jìn)一步理解了我行出臺(tái)的各項(xiàng)方針和政策，看到了#行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。

三、存在之問(wèn)題和今后努力方向。

我雖然能敬業(yè)愛(ài)崗、積極地開(kāi)展工作，取得了一些成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足，主要表現(xiàn)在：

第一，業(yè)績(jī)技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好之合作，但自己卻不能很好大的有針對(duì)性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。

第二，現(xiàn)有之客戶資源，沒(méi)有能夠很好之深挖細(xì)刨；對(duì)于自己有目標(biāo)之客戶群體也一直沒(méi)有找到合適之介入機(jī)會(huì)。

第三，有些工作做之不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。

在接下來(lái)的半年中，面對(duì)上半年的經(jīng)驗(yàn)和出現(xiàn)的問(wèn)題，我將更加努力的彌補(bǔ)和改正，用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，將自己的能力和素質(zhì)進(jìn)一步提高。爭(zhēng)取為我行的發(fā)展貢獻(xiàn)我自己的力量。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇5)

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務(wù)不斷面臨挑戰(zhàn)的形勢(shì)下，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)乃至公司部本身應(yīng)該如何定位，如何權(quán)衡各業(yè)務(wù)發(fā)展之間的利弊得失，如何做好拓展和舍棄的抉擇是急需明確的戰(zhàn)略性問(wèn)題。為此，本期專訪交通銀行總行公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理方建華。

面對(duì)挑戰(zhàn)，方建華作出了“就是效益加速度”、“有所為、有所不為”的詮釋。作為深切感受市場(chǎng)脈搏和直接承受市場(chǎng)壓力的前臺(tái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，談及人力、技術(shù)、組織和管理如何以客戶為中心進(jìn)行協(xié)作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明確自身的不足，才能從跟跑變?yōu)轭I(lǐng)跑”。

中圖分類號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： D 文章編號(hào)：1006-1770(2005)12-0020-03

1． 最近，總行公司部的投資銀行業(yè)務(wù)取得了突破性的發(fā)展，成功拿下了幾個(gè)大的短期融資券的承銷項(xiàng)目，這是公司業(yè)務(wù)趨向多元化發(fā)展的表現(xiàn)，但同時(shí)也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)的信號(hào)。對(duì)于公司業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展，您能否給我們做一個(gè)總體展望？

答：我國(guó)金融業(yè)目前正處于重要的變革時(shí)期。黨的十六屆五會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃的建議》明確提出，要加快金融體制改革，穩(wěn)步推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)。積極發(fā)展股票、債券等資本市場(chǎng)，建立多層次市場(chǎng)體系，提高直接融資比重。穩(wěn)步發(fā)展貨幣市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)。穩(wěn)步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革等等，昭示著銀行綜合經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)多元化發(fā)展是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，我行的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)隨之做出調(diào)整，最近總行在公司部?jī)?nèi)設(shè)二級(jí)部――投資銀行業(yè)務(wù)部就是總行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措。

從宏觀經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展趨勢(shì)看，我認(rèn)為未來(lái)我行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)是大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，并為實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備。公司部要在源頭上落實(shí)對(duì)公客戶中間業(yè)務(wù)的拓展。據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)一些同業(yè)在中間業(yè)務(wù)方面的投入很大，已經(jīng)具有一定規(guī)模。我行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和市場(chǎng)占比與同業(yè)相比還有較大的差距。中間業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵是以客戶需求為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新，我們必須以產(chǎn)品創(chuàng)新提升商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，以科技手段提高管理水平。

雖然業(yè)務(wù)多元化發(fā)展會(huì)給傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)挑戰(zhàn)，但并不意味著“無(wú)所為”。在三至五年內(nèi)，從收入結(jié)構(gòu)而言，公司信貸業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源。六屆五會(huì)所制定的“十一五”規(guī)劃中提出實(shí)現(xiàn)2010年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比2000年翻一番，我認(rèn)為，商業(yè)銀行的信貸增長(zhǎng)速度也會(huì)與此保持相適應(yīng)的水平，只是相對(duì)于原來(lái)的高增長(zhǎng)而言，會(huì)呈現(xiàn)相對(duì)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。對(duì)于，我的理解是“效益（質(zhì)量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保證質(zhì)量基礎(chǔ)上的速度，兩者缺一不可。公司業(yè)務(wù)的發(fā)展要采取差異化策略。

就客戶定位而言，所謂“有所為、有所不為”，就是根據(jù)我行資產(chǎn)規(guī)模和自身特點(diǎn)，我們將對(duì)不同的客戶群采取不同的業(yè)務(wù)拓展策略，擬定不同的發(fā)展目標(biāo)。對(duì)于特大型和大型企業(yè)，我們要通過(guò)增值服務(wù)提升銀企合作層次，擺脫“拾遺補(bǔ)缺"地位；對(duì)于與交行資產(chǎn)相匹配、合作前景良好的大中型企業(yè)，我們要將其培育為我行的核心客戶群體。對(duì)于小企業(yè)，我們要有所選擇，有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)提高工作效率，簡(jiǎn)化服務(wù)流程。

2． 根據(jù)未來(lái)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，總行公司部的戰(zhàn)略定位將是怎樣的？與各分行的公司部之間，在組織和職能定位上將是怎樣的關(guān)系？

答：公司業(yè)務(wù)部作為我行前臺(tái)營(yíng)銷部門，肩負(fù)著全行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重任。從近年來(lái)公司業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)的歷史沿革可以看出，我行公司業(yè)務(wù)條線積極適應(yīng)市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的變化，不斷調(diào)整和完善公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系，以適應(yīng)新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展和管理的需要。1999年4月，總行對(duì)原有信貸管理體制實(shí)行改革，將原來(lái)的信貸部一拆為三，分別成立市場(chǎng)營(yíng)銷部、授信管理部和風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)管理部，目的在于強(qiáng)化前臺(tái)拓展市場(chǎng)的功能和實(shí)行前、中、后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)的相互制約。2001年初，市場(chǎng)營(yíng)銷部改名為公司業(yè)務(wù)部，強(qiáng)化了公司業(yè)務(wù)部面向市場(chǎng)、面向客戶、面向基層的前臺(tái)部門的工作職能。2003年公司部又進(jìn)一步對(duì)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了新的調(diào)整，按前中后臺(tái)設(shè)置組建了六個(gè)處室，前臺(tái)按行業(yè)劃分設(shè)置三個(gè)業(yè)務(wù)拓展處、一個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)處，設(shè)產(chǎn)品處，后臺(tái)設(shè)規(guī)劃管理處，內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的調(diào)整有利于經(jīng)營(yíng)和管理的專業(yè)化、精細(xì)化，加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的分析、研究，改善了對(duì)分支行工作的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，強(qiáng)化了總行公司部營(yíng)銷龍頭作用。

近階段，公司部根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，增設(shè)投資銀行業(yè)務(wù)部，同時(shí)將從上市銀行的要求出發(fā)，在部門內(nèi)按照營(yíng)銷策劃、客戶管理、產(chǎn)品服務(wù)、信息支撐等要素進(jìn)一步細(xì)化專業(yè)分工，在加大業(yè)務(wù)拓展力度的同時(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理分析和市場(chǎng)規(guī)劃，建立先進(jìn)的信息系統(tǒng)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的提前防范，確保業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量。

在不斷加強(qiáng)總行公司業(yè)務(wù)部職能建設(shè)的同時(shí)，我們也非常重視對(duì)全行公司業(yè)務(wù)條線組織結(jié)構(gòu)的規(guī)劃和管理，積極支持指導(dǎo)分行公司業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)職能建設(shè)，對(duì)分行公司部應(yīng)承擔(dān)的基本職能、應(yīng)設(shè)立的基本崗位提出要求。從組織上保證全行公司業(yè)務(wù)條線形成傳導(dǎo)通暢、執(zhí)行有力的緊密型的營(yíng)銷管理體系，下一步我們將在總行組織架構(gòu)再造整體工程的統(tǒng)一部署下，進(jìn)一步強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)條線整體營(yíng)銷能力，并逐步向?qū)I(yè)化垂直化管理轉(zhuǎn)型。

3． 據(jù)悉，總行公司部下屬的投資銀行部已經(jīng)成立。對(duì)于交通銀行的投資銀行業(yè)務(wù)，您有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？

答：伴隨國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的改革與發(fā)展，與其密切相關(guān)的投資銀行類業(yè)務(wù)日益為各家商業(yè)銀行看好與重視。事實(shí)上，我國(guó)已在不同金融業(yè)之間，甚至在金融業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間出現(xiàn)了不同程度、不同形式的綜合經(jīng)營(yíng)組織和交易行為，國(guó)內(nèi)一些大型商業(yè)銀行也已經(jīng)通過(guò)各種途徑開(kāi)展此類業(yè)務(wù)，且發(fā)展勢(shì)頭迅猛。我行作為國(guó)內(nèi)首家在港上市的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，又在香港設(shè)有全資控股的交通證券有限公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，完全有條件、也有能力大力拓展投資銀行類收費(fèi)業(yè)務(wù)，為將來(lái)的綜合經(jīng)營(yíng)做好組織、人員和客戶基礎(chǔ)方面的準(zhǔn)備。

對(duì)于投行業(yè)務(wù)的發(fā)展，我的理解是應(yīng)將投資銀行業(yè)務(wù)打造為提升客戶綜合服務(wù)能力的一種手段，而不是單純地為發(fā)展投資銀行業(yè)而追求手續(xù)費(fèi)收入。要盡快建立健全組織機(jī)制、確定業(yè)務(wù)重心、樹(shù)立品牌產(chǎn)品、加快培養(yǎng)一支專業(yè)隊(duì)伍、有效防范和化解潛在風(fēng)險(xiǎn)。投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有很大不同，它是高風(fēng)險(xiǎn)的，投行業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要具有激情、敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)以及吃苦耐勞的品質(zhì)，同時(shí)又應(yīng)有較強(qiáng)的管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們將從行內(nèi)外招聘知識(shí)結(jié)構(gòu)新、有一定投資銀行業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)、具有高度工作責(zé)任感的同志進(jìn)入新成立的投資銀行部。目前第一期招聘的人員將很快到位。

根據(jù)當(dāng)前國(guó)內(nèi)金融分業(yè)監(jiān)管的政策規(guī)定和我行實(shí)際狀況，現(xiàn)階段我行可以考慮從事可開(kāi)展的投資銀行類業(yè)務(wù)主要有企業(yè)短期融資券的發(fā)行與承銷業(yè)務(wù)、國(guó)內(nèi)擬赴港上市企業(yè)股票發(fā)行與承銷服務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和資信調(diào)查業(yè)務(wù)。近期我行成功辦理了中國(guó)冶金建設(shè)集團(tuán)公司、中國(guó)電信股份有限公司兩家企業(yè)短期融資券主承銷業(yè)務(wù)，為我行樹(shù)立品牌，搶占市場(chǎng)和培養(yǎng)專業(yè)隊(duì)伍奠定了良好的基礎(chǔ)。隨著投行部人員的陸續(xù)到位，我們將抓緊研究有關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷策略，建立健全機(jī)制，完善規(guī)章制度，加大培訓(xùn)力度和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，推動(dòng)投行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。

4． 大企業(yè)、大客戶向來(lái)是各家銀行的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，交行總行級(jí)客戶以及集團(tuán)性客戶策略亦顯示了交行對(duì)這部分客戶群的重視，您認(rèn)為交行在爭(zhēng)取這些大客戶方面有何獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)手段和策略？

答：近年來(lái)總部經(jīng)濟(jì)迅猛增長(zhǎng)，各集團(tuán)總部的集中管理、垂直管理趨勢(shì)日益加強(qiáng)，客觀上強(qiáng)化了總部經(jīng)濟(jì)的聚集效應(yīng)。能否與重點(diǎn)客戶建立總部高層間的合作關(guān)系將直接影響我行與重點(diǎn)客戶全方位合作的廣度和深度，具有全局性的戰(zhàn)略意義。為積極應(yīng)對(duì)這一新形勢(shì)下出現(xiàn)的新趨勢(shì)，總行切實(shí)強(qiáng)化了對(duì)總行級(jí)客戶的營(yíng)銷和管理，在加強(qiáng)營(yíng)銷力度、健全管理體系以及形成有效激勵(lì)機(jī)制等方面做了許多有益的探索。2003年，公司部出臺(tái)了《總行級(jí)客戶營(yíng)銷管理辦法》、《關(guān)于對(duì)總行級(jí)重點(diǎn)客戶開(kāi)展金融服務(wù)的基本政策》等制度和辦法，初步建立起總分行兩級(jí)重點(diǎn)客戶服務(wù)體系，強(qiáng)化了對(duì)重點(diǎn)客戶的一體化營(yíng)銷和高效服務(wù)。

總行級(jí)客戶營(yíng)銷工作取得了不錯(cuò)的成效，僅一年的時(shí)間總行級(jí)客戶整體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度已有較大幅度的上升。針對(duì)近兩年來(lái)總行級(jí)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并結(jié)合當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)、金融政策，今年我們又對(duì)現(xiàn)有總行級(jí)客戶進(jìn)一步充實(shí)、調(diào)整，并逐戶建立總行級(jí)客戶信息庫(kù)。

下一步我們將探索對(duì)總行級(jí)客戶業(yè)務(wù)試行矩陣式管理，以進(jìn)一步提升對(duì)總行級(jí)客戶的整體營(yíng)銷和優(yōu)勢(shì)服務(wù)能力?？傂心壳耙殉雠_(tái)《交通銀行總行級(jí)客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理工作流程》、《交通銀行總行級(jí)客戶營(yíng)銷工作專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法》等管理辦法，主要意圖是要理順對(duì)總行級(jí)客戶服務(wù)的快速反應(yīng)機(jī)制，強(qiáng)化總行公司部對(duì)總行級(jí)客戶營(yíng)銷和服務(wù)的牽頭作用，我們相信通過(guò)此舉可擴(kuò)大總行對(duì)全行營(yíng)銷資源的調(diào)控范圍，增強(qiáng)對(duì)核心客戶群體的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，真正將總行級(jí)客戶營(yíng)銷管理抓到實(shí)處。

眾所周知，集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，信用狀況參差不齊，關(guān)聯(lián)交易、資產(chǎn)重組等資本運(yùn)作手段頻繁，而長(zhǎng)久以來(lái)商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶授信的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較為淡薄，管理制度不健全，造成銀行對(duì)集團(tuán)客戶多頭授信、過(guò)度授信和不適當(dāng)分配授信額度等現(xiàn)象，擴(kuò)大了風(fēng)險(xiǎn)。為此，今年公司部將加強(qiáng)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)信息梳理工作作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，切實(shí)貫徹銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行集團(tuán)客戶授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》的要求。我們?cè)诖蠹泄こ炭蛻艟C合信息系統(tǒng)中建立了集團(tuán)客戶信息管理平臺(tái)，力圖將全行集團(tuán)客戶及下屬企業(yè)客戶納入集團(tuán)客戶信息平臺(tái)維護(hù)范圍，并對(duì)每個(gè)客戶逐一進(jìn)行信息梳理、客戶資料補(bǔ)入和客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系建立等基礎(chǔ)工作。目前，通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析和整理，我行集團(tuán)客戶及其下屬企業(yè)的業(yè)務(wù)脈絡(luò)已基本清晰，集團(tuán)客戶立體架構(gòu)圖已基本構(gòu)建。

5． 商業(yè)銀行對(duì)大客戶競(jìng)爭(zhēng)的白熱化導(dǎo)致這部分客戶的利潤(rùn)日趨微薄，由此，中小企業(yè)客戶成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，交行公司部對(duì)這個(gè)充滿潛力、同時(shí)也是高風(fēng)險(xiǎn)的客戶群將采取怎樣的發(fā)展策略？

答：近期企業(yè)短期融資券成為金融業(yè)的一個(gè)熱點(diǎn)，我們注意到短期融資券市場(chǎng)發(fā)展之后將使整個(gè)企業(yè)融資格局發(fā)生明顯變化，高信用等級(jí)的大型企業(yè)將更多地通過(guò)市場(chǎng)直接融資，客觀上迫使商業(yè)銀行去發(fā)現(xiàn)和培育中小企業(yè)客戶，而調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，增大客戶群體中的優(yōu)質(zhì)中小客戶占比，是銀行發(fā)展中小企業(yè)客戶的主觀因素。因此中小企業(yè)發(fā)展策略已成為我行當(dāng)前需要研究的課題之一。

在中小客戶服務(wù)方面，我行當(dāng)前的做法是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，積極扶持優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)。對(duì)于民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角地區(qū)，指導(dǎo)各分行選擇有市場(chǎng)、有效益、有信用的民營(yíng)企業(yè)作為目標(biāo)客戶，著重關(guān)注那些與大企業(yè)集團(tuán)有密切上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、銷售市場(chǎng)確定、現(xiàn)金流量穩(wěn)定的民營(yíng)企業(yè)，培育我行的核心民營(yíng)客戶群體。我們鼓勵(lì)分行因地制宜、因行制宜地確定各自的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷重點(diǎn)。

在產(chǎn)品方面，我行近年來(lái)推出一系列適合中小企業(yè)的融資產(chǎn)品。如開(kāi)發(fā)了針對(duì)性較強(qiáng)的倉(cāng)單質(zhì)押貸款、貿(mào)易融資等產(chǎn)品，還開(kāi)展了針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶的境外上市服務(wù)推介，為境內(nèi)企業(yè)和有境外資產(chǎn)的內(nèi)地投資者在香港上市融資提供金融服務(wù)。

加大對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)力度的一個(gè)重要前提是切實(shí)提高中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理水平。基于中小企業(yè)具有信息不對(duì)稱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的特點(diǎn)，往往達(dá)不到銀行授信基本要求。我行目前已出臺(tái)《交通銀行中小企業(yè)小額授信管理試行辦法》，部分解決了中小企業(yè)融資困難的問(wèn)題。在公司業(yè)務(wù)條線，我們將積極采取有效措施，提高營(yíng)銷工作抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

6． 據(jù)悉，匯豐銀行和交通銀行在公司業(yè)務(wù)方面已經(jīng)展開(kāi)了多層次、多方面的合作。在合作過(guò)程中，您個(gè)人有何感受和體會(huì)？您會(huì)如何借鑒國(guó)際先進(jìn)銀行的做法？

答：可以說(shuō)我行與匯豐銀行公司業(yè)務(wù)的合作是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的雙贏合作。引進(jìn)匯豐銀行作為戰(zhàn)略投資者以后，我行公司業(yè)務(wù)在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷體制、業(yè)務(wù)合作和市場(chǎng)拓展等方面已開(kāi)始產(chǎn)生一系列積極變化和影響。一是推動(dòng)了營(yíng)銷理念的更新和營(yíng)銷體制的完善。通過(guò)引資過(guò)程中與投資者的交流，以及與匯豐銀行在業(yè)務(wù)合作中的溝通，我們不僅熟悉了國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理的基本理念和成功運(yùn)作模式，同時(shí)找到了自身的差距和今后努力的方向，為加快我行改革和發(fā)展提供了有益的借鑒。二是加快了產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富了業(yè)務(wù)品種，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我行與匯豐銀行在公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域開(kāi)展了廣泛的合作，雙方確定了現(xiàn)階段主要業(yè)務(wù)合作內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)部與匯豐銀行相關(guān)部門建立了經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，互相介紹客戶和項(xiàng)目，建立信息共享的渠道，在一定程度上對(duì)我行加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了積極影響。三是豐富了客戶資源，優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)。匯豐銀行是一家全球性的銀行，擁有豐富的客戶資源，有很多客戶是世界500強(qiáng)及OECD國(guó)家的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，但是囿于在中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)品種、人民幣資金供應(yīng)能力等方面的限制，匯豐銀行在向其跨國(guó)公司客戶在中國(guó)投資的公司提供全面服務(wù)時(shí)，首先選擇我行作為其合作伙伴，以彌補(bǔ)其服務(wù)能力的局限。我行也向匯豐銀行推薦重點(diǎn)客戶，利用匯豐銀行全球服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)，鞏固了我行與重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)合作，將我行的服務(wù)能力延伸到全球。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇6)

從6月17號(hào)到8月16號(hào)，已經(jīng)調(diào)出柜臺(tái)做客戶經(jīng)理2個(gè)月了，時(shí)間過(guò)得很快。現(xiàn)從各方面總結(jié)一下自己的收獲與不足：

一、學(xué)習(xí)上

公司信貸、個(gè)人貸款。而且通過(guò)的科目越多，對(duì)你的轉(zhuǎn)正考核越有利。所以今年下半年要繼續(xù)報(bào)名把公司信貸和個(gè)貸都通過(guò)了，否則就要被轉(zhuǎn)崗了。

2. 不足：客戶經(jīng)理的工作時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)比較自由，沒(méi)有監(jiān)控來(lái)監(jiān)督你，而且有時(shí)候會(huì)很閑。如果自己沒(méi)有很好的自制力的話，就會(huì)偷懶。我就沒(méi)有利用好空閑時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，像行里的《授信風(fēng)控業(yè)務(wù)手冊(cè)》我就沒(méi)有好好看。今后一定要注意，不能太放縱自己了。

二、工作上

袁媛和我。徐總經(jīng)常在外，喜歡和客戶待在一起，也喜歡一個(gè)人單干。袁媛姐主要待在行里負(fù)責(zé)撰寫調(diào)查報(bào)告、貸后總結(jié)、五級(jí)分類報(bào)告、銀企對(duì)賬，開(kāi)承兌匯票，每日的時(shí)點(diǎn)、日均報(bào)告。而我，剛開(kāi)始也不知道自己適合做什么，所以有人叫我干嘛就干嘛，什么袁媛姐讓我跑分行送對(duì)賬單、送授信材料，蘆行讓我去陽(yáng)明銷戶，雷行讓我買早點(diǎn)，徐總讓我去出差簽字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配給我的。兩個(gè)月來(lái)，我學(xué)會(huì)了整理授信材料(流動(dòng)資金貸款、開(kāi)承兌匯票材料)，知道了企業(yè)申請(qǐng)貸款需要哪些材料，學(xué)會(huì)了企業(yè)在銀行開(kāi)戶、銷戶需要準(zhǔn)備哪些材料。知道了銀企對(duì)賬的重要性。

盈利能力、運(yùn)營(yíng)能力。還有，時(shí)點(diǎn)、日均，我知道這個(gè)都是很重要的數(shù)據(jù)，但是我還不會(huì)透過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。今后還是要多學(xué)習(xí)會(huì)計(jì)知識(shí)，學(xué)會(huì)利用企業(yè)的實(shí)際報(bào)表結(jié)合理論知識(shí)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析。還要麻煩袁媛姐教我看時(shí)點(diǎn)、日均，做績(jī)效表。

此外，我也渴望能跟著徐總、郭行、雷行他們出去見(jiàn)客戶，聽(tīng)著他們和客戶的交談，直到自己能獨(dú)立的去面對(duì)客戶，我認(rèn)為自己這方面還差很多。

三、生活上

1. 收獲：人生重在體驗(yàn)各種經(jīng)歷。值得一提的是，利用出差的機(jī)會(huì)，我體驗(yàn)了一下坐飛機(jī)的感覺(jué)。那飛機(jī)起飛前的加速階段，絕對(duì)是讓人無(wú)比興奮的。此外，我們行里組織的去大覺(jué)山漂流活動(dòng)，那天在去的路上居然下了大雨，本以為會(huì)很掃興的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起體驗(yàn)著大自然帶給我們的歡樂(lè)。

足球場(chǎng)跑步的日子。還有兩年的暑假在軍樂(lè)團(tuán)和隊(duì)友們跑操，還喊著口號(hào)……唉，回不去了。

結(jié)語(yǔ)：工作節(jié)奏雖然說(shuō)沒(méi)那么快，但是每當(dāng)我周末去省圖書(shū)館看到那座無(wú)虛席的場(chǎng)景時(shí)，總有一股危機(jī)意識(shí)潛入心頭。每當(dāng)我來(lái)到紅谷灘，看到報(bào)紙以及房地產(chǎn)周刊上報(bào)道南昌的一些房產(chǎn)信息上，殊不知，當(dāng)你思想上墮落的時(shí)候，別人卻在奮斗著把你甩在后面。所以，再安逸的時(shí)候都不能丟掉艱苦奮斗的精神，安逸的環(huán)境就像毒品，吞噬著我們健康的身軀和心靈。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇7)

銀行理財(cái)經(jīng)理工作總結(jié)

一、背景介紹

作為銀行理財(cái)經(jīng)理，我在過(guò)去一年里負(fù)責(zé)管理和推廣各種金融產(chǎn)品，與客戶建立信任關(guān)系并提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)。這個(gè)職位要求綜合的金融知識(shí)和銷售技巧，以滿足客戶的投資需求。在這篇文章中，我將總結(jié)過(guò)去一年的工作經(jīng)驗(yàn)，并分享一些啟示。

二、專業(yè)知識(shí)與技能

作為銀行理財(cái)經(jīng)理，要成功與客戶合作，首先需要具備扎實(shí)的金融知識(shí)。我不斷學(xué)習(xí)了解各種投資產(chǎn)品，包括股票、債券、基金和保險(xiǎn)等。通過(guò)了解每種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)特點(diǎn)，并根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)，為他們提供最合適的建議。

溝通和銷售技巧也非常重要。與客戶的互動(dòng)是整個(gè)過(guò)程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)和理解客戶的需求，并能夠通過(guò)解釋和舉例來(lái)幫助他們理解復(fù)雜的金融概念。我還參加了銷售培訓(xùn)課程，提升了我的溝通技巧和銷售技能。

三、與客戶的關(guān)系建立

在過(guò)去一年里，我與眾多客戶建立了良好的關(guān)系。通過(guò)親自與客戶交流，我能夠更好地了解他們的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。同時(shí)，我還通過(guò)電話、電子郵件和社交媒體等渠道與客戶保持聯(lián)系，提供及時(shí)的市場(chǎng)分析和投資建議。

在與客戶建立關(guān)系的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)信任是最關(guān)鍵的因素。只有建立起信任，客戶才會(huì)愿意聽(tīng)取我的建議并購(gòu)買產(chǎn)品。我注重與客戶保持誠(chéng)信和透明的溝通，并始終堅(jiān)持為客戶利益至上的原則。

四、工作成果與挑戰(zhàn)

在過(guò)去一年里，我積極銷售多種投資產(chǎn)品，并取得了令人滿意的業(yè)績(jī)。我不僅幫助客戶實(shí)現(xiàn)了他們的投資目標(biāo)，還為銀行帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。我也參與了一些特定的客戶項(xiàng)目，幫助他們解決了財(cái)務(wù)問(wèn)題，獲得了他們的肯定和贊賞。

工作中也遇到了一些挑戰(zhàn)。市場(chǎng)的不穩(wěn)定性和客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂經(jīng)常成為我工作中的難題。我學(xué)會(huì)了處理這些挑戰(zhàn)，通過(guò)提供風(fēng)險(xiǎn)管理策略和分散投資的建議，讓客戶保持堅(jiān)定的投資信心。

五、自我提升與展望

作為一名銀行理財(cái)經(jīng)理，我深知終身學(xué)習(xí)的重要性。我會(huì)繼續(xù)深入學(xué)習(xí)金融知識(shí)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便為客戶提供更準(zhǔn)確的投資建議。我也計(jì)劃參加更多的培訓(xùn)課程，提升自己的銷售和溝通技巧。

未來(lái)，我希望繼續(xù)與客戶合作，幫助更多人實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的夢(mèng)想。我將積極拓展自己的客戶資源，并通過(guò)建立與其他金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，提供更多多元化的投資選擇。我相信，通過(guò)持續(xù)的努力和不斷的學(xué)習(xí)，我將繼續(xù)在這個(gè)職位上取得更好的業(yè)績(jī)。

六、總結(jié)

作為銀行理財(cái)經(jīng)理，我能夠結(jié)合專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，為客戶提供個(gè)性化的投資建議。通過(guò)與客戶建立良好的關(guān)系，我在過(guò)去一年里取得了滿意的業(yè)績(jī)。我會(huì)繼續(xù)提升自己的能力，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇8)

我行一向奉行"服務(wù)源自真情"的宗旨，為客戶提供貼心周到的服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，微笑便扮演著不可缺少的角色。作為一線服務(wù)人員，平凡的崗位，平凡的工作，為使每個(gè)客戶都能感受到我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同事們每天都堅(jiān)持用真誠(chéng)的微笑對(duì)待每一個(gè)客戶，雖然有時(shí)會(huì)遇到無(wú)理取鬧的客戶，但我們都始終堅(jiān)持用真誠(chéng)的微笑耐心地為客戶講解，讓客戶真正感受到我們的真情服務(wù)。

一篇文章曾這樣說(shuō)過(guò)：人生以服務(wù)為目的，服務(wù)是一種美德，是一種快樂(lè);服務(wù)別人，得到的是自我價(jià)值的肯定。通過(guò)自身對(duì)大堂經(jīng)理工作的親身體驗(yàn),自身對(duì)服務(wù)有有了一定的認(rèn)識(shí)，看似平凡而普通的大堂服務(wù)，其本身蘊(yùn)藏著豐富的內(nèi)涵和價(jià)值。就像我在和陌生人交往的時(shí)候喜歡首先問(wèn)對(duì)方是哪里人一樣，感覺(jué)每個(gè)地方的人有每個(gè)地方人的特點(diǎn)，這樣了解后才可以更好的和對(duì)方溝通。

營(yíng)業(yè)部是銀行的窗口，小小窗口反映出的是銀行的整體面貌和信譽(yù)。記得曾有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)過(guò)，"不管你的工作是怎樣的卑微，你都當(dāng)付之以藝術(shù)家的精神，當(dāng)有十二分的熱忱"。誰(shuí)都知道,與客戶直接打交道既累又繁瑣,可我喜歡這個(gè)工作,喜歡看到客戶希冀而來(lái)、滿意而去的表情;喜歡看客戶在我們的建議下得到意外收獲時(shí)的驚喜;滿足于由于堅(jiān)持原則而使銀行和客戶的利益得到保障后獲得的成就感。但也常因硬件設(shè)施上的不足而不得不通過(guò)人為的服務(wù)手段去彌補(bǔ)而產(chǎn)生遺憾，也不得不接受客戶沒(méi)有達(dá)到目的時(shí)不滿的宣泄……總之,各種各樣的人們來(lái)往交替，以真誠(chéng)服務(wù)換客戶真情,使我們的工作生動(dòng)而多彩。有時(shí)候也會(huì)碰到很多不講道理的客戶，這時(shí)候"微笑"服務(wù)就顯得尤為重要，也許一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑就能化解客戶原有的怒氣。

記得有這樣一個(gè)故事，一個(gè)怒氣沖沖的客戶在大聲叫喊，同事微笑著迎了上去，結(jié)果被問(wèn)，你在笑什么，有什么可笑的。同事的回答很機(jī)智，也很巧妙"老師，微笑服務(wù)是我們的基本服務(wù)準(zhǔn)則"。尷尬的氣氛很快的被化解了，氣氛也由當(dāng)時(shí)的凝重轉(zhuǎn)變?yōu)檩p松。當(dāng)我們真誠(chéng)的為客戶遇到的難題著急，真誠(chéng)的幫助客戶解決問(wèn)題的時(shí)候，我想大多數(shù)客戶的怒氣都會(huì)煙消云散的。微笑不僅可以縮短人與人之間的距離，而且是化解矛盾最有利的武器。真誠(chéng)是可以傳遞的，只要你真誠(chéng)的對(duì)待別人，別人也同樣會(huì)感受到你的真誠(chéng)。不是有句老話說(shuō)的好嗎，笑一笑，十年少。我們?cè)诳鞓?lè)工作的同時(shí)，身心也得到了愉悅。以的熱情服務(wù)客戶，因?yàn)槲覀儾粌H代表著網(wǎng)點(diǎn)的形象，也代表著整個(gè)銀行的形象。

隨著服務(wù)理念的不斷升級(jí)，從"銀行的服務(wù)"到"服務(wù)的銀行"，銀行的服務(wù)觀念和水平正在發(fā)生質(zhì)變，服務(wù)源自真誠(chéng)，只有付出真誠(chéng)的服務(wù)，才能贏得所有潛在的客戶。誠(chéng)心實(shí)意地去對(duì)待每一位客戶，你的心靈深處是寧?kù)o的、你的身心是輕松的，你將會(huì)被一種愉悅的氛圍包圍。

銀行大堂經(jīng)理工作總結(jié)(五)

根據(jù)總行制定的《交通銀行行員考核規(guī)定》的有關(guān)精神，結(jié)合自己一年多來(lái)的大堂工作，在這年關(guān)之際，向行領(lǐng)導(dǎo)作一次工作匯報(bào)。這次工作的總結(jié)匯報(bào)，能使領(lǐng)導(dǎo)更好地了解我們?cè)谒枷胝喂ぷ魃系谋憩F(xiàn)情況，以便及時(shí)指出我們工作中的問(wèn)題，及時(shí)改正，不斷進(jìn)步;下面是我在20__年的工作情況，匯報(bào)如下：

一、年度主要工作情況

今年我在高雄支行擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，隨著商業(yè)銀行的市場(chǎng)化，服務(wù)也越來(lái)越受到重視，而大堂這個(gè)工作是客戶接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開(kāi)端，是客戶對(duì)我行的第一印象，因此我行對(duì)我們的要求也格外嚴(yán)格;大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理、沃德經(jīng)理的紐帶。我們不僅是工作人員，同時(shí)也是客戶的代言人。在客戶迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶遇到困難時(shí)，我們施予援手;當(dāng)客戶不解時(shí)，我們耐心解釋;我們要隨時(shí)隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無(wú)缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業(yè)，感受到賓至如歸的感覺(jué)。我們高雄支行地處居民生活社區(qū)，也是有名的夜生活飲食區(qū)，正因?yàn)檫@些，給我行帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。平時(shí)在每天來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶中老齡客戶居多，也時(shí)有大批零鈔業(yè)務(wù)，從而增加了柜面的壓力;為了解決這些問(wèn)題，我們準(zhǔn)備了幾套方案同時(shí)進(jìn)行，針對(duì)老齡客戶偏多，存折業(yè)務(wù)較多的問(wèn)題，我們?cè)谄綍r(shí)就安排大廳人員的布控，及時(shí)帶客戶到自助設(shè)備上去登折，幫他們查帳，帶有卡客戶到自助設(shè)備辦理，進(jìn)行客戶分流，從而減輕柜面壓力。每當(dāng)客流量較大時(shí)，我就會(huì)大聲詢問(wèn)：“X客戶請(qǐng)到X號(hào)柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶任務(wù)，以免一些客戶中途離開(kāi)的空號(hào)占據(jù)時(shí)間，保持營(yíng)業(yè)廳內(nèi)良好的工作秩序。因?yàn)橹挥辛己玫臓I(yíng)業(yè)秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標(biāo)客戶，營(yíng)銷我們的理財(cái)產(chǎn)品，引薦給我們的客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷一體化。在零鈔業(yè)務(wù)問(wèn)題上，我們發(fā)出公告，實(shí)行專柜專時(shí)專辦，也就是專門時(shí)間專門柜臺(tái)專門辦理，大大地減輕了大廳壓力;我行在這里已經(jīng)有多年，設(shè)備也經(jīng)常出現(xiàn)故障，經(jīng)常有客戶提意見(jiàn)，為了解決這一問(wèn)題，我們每天定點(diǎn)檢查維護(hù)機(jī)器，及早發(fā)現(xiàn)，及早處理，把設(shè)備陳舊所帶來(lái)的不便降到最低。

作為大堂經(jīng)理，我們不僅僅是要熟悉本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，更應(yīng)該走出去，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在我們的客戶中就有很多類似的情況，記得今年元月份的一天，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)擠滿了人，來(lái)咨詢理財(cái)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)定期、取工資的人絡(luò)繹不絕，我也忙的不可開(kāi)交。這時(shí)保安師傅帶來(lái)了咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我簡(jiǎn)單地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列，可客戶沒(méi)興趣，說(shuō)建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品好，我們把錢轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行去，于是就去排隊(duì)了。當(dāng)時(shí)我被幾位客戶圍著，也沒(méi)時(shí)間跟這兩位客戶繼續(xù)攀談，但我心里一直在想，“建設(shè)銀行有什么產(chǎn)品吸引他們呢?”我快速處理完身上的業(yè)務(wù)，走到剛才那兩位客戶身邊說(shuō)“您能給我介紹一下建設(shè)銀行的產(chǎn)品嗎?”他們送給我一份太平洋保險(xiǎn)宣傳單。我一看連忙解釋說(shuō)：“其實(shí)您要買的這種產(chǎn)品我們也有，而且太平洋保險(xiǎn)是從我行分離出的，我行和太平洋保險(xiǎn)公司的聯(lián)系緊密，已有多年合作。而且我們這里還有其它保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，如平安、新華等等，我可以給您比較一下，讓您有更多的選擇?！比缓笪医o客戶介紹了一下產(chǎn)品。最后，經(jīng)過(guò)我們的努力，客戶選擇了太平保險(xiǎn)公司。此事也給我提了個(gè)醒，只有深入了解這個(gè)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能更好的去做好營(yíng)銷。而在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)客戶是準(zhǔn)備長(zhǎng)線投資，還是短線投資，再針對(duì)其情況介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，從而防范售問(wèn)題。

作為大堂服務(wù)人員，除了要對(duì)銀行的金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉外，更要加強(qiáng)自身職業(yè)道德修養(yǎng)，愛(ài)行敬業(yè)。在工作中，自覺(jué)維護(hù)國(guó)家、交行、客戶的利益，遵守社會(huì)公德和職業(yè)道德。平時(shí)在工作中，大堂經(jīng)理的一言一行通常會(huì)第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)高。在服務(wù)禮儀上也要做到熱情、大方，主動(dòng)、規(guī)范。而且還要處事機(jī)智，能及時(shí)處理一些突發(fā)事件，同時(shí)還應(yīng)有一些緊急救生知識(shí)。就在今年夏天，有一位七十多歲的法院退休老干部到我行來(lái)取工資，沒(méi)坐幾分鐘，突然站起來(lái)，就倒下去了;把我們行長(zhǎng)和客戶都嚇壞了，我和保安師傅連忙跑過(guò)去，一看老人非常虛弱，老人說(shuō)讓他躺一會(huì)，我和保安師傅也不敢隨便亂動(dòng)，行長(zhǎng)馬上撥了120，沒(méi)等120到，客戶情況稍好了些，我們連忙扶他坐起來(lái)，并及時(shí)通知其家人，避免了一場(chǎng)事故的發(fā)生。

作為大堂服務(wù)人員，我們還應(yīng)具備良好的協(xié)調(diào)能力，而我們高雄支行由于沒(méi)有客戶經(jīng)理和大堂迎賓員，怎么調(diào)動(dòng)好三方人員和保安師傅的工作，發(fā)揮他們的作用，便是我們平時(shí)需要注意的，平時(shí)要注意協(xié)調(diào)柜員和大廳工作人員，提高凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。而對(duì)待那些駐點(diǎn)人員，首先我們不能把他們當(dāng)外人看待，要把他們看成我們的一員，盡量推薦一些好的客戶給他們，平時(shí)尊重并關(guān)心他們，給他們創(chuàng)造一個(gè)好的工作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在環(huán)境美“三聲服務(wù)”行為規(guī)范等方面，應(yīng)該是一種主動(dòng)意識(shí)，一種負(fù)責(zé)態(tài)度，一種良好的工作心態(tài)。更需要柜員問(wèn)，要形成環(huán)節(jié)整體互動(dòng)，默契配合。只有秩序好、流程好、整體好才能做到。為了更好的提高自己的服務(wù)水平，和業(yè)務(wù)水平，我在今年參加了保險(xiǎn)從業(yè)資格證考試、基金從業(yè)資格證考試以及分行組織的多次服務(wù)規(guī)范學(xué)習(xí)和演練，并順利通過(guò)。在今后的工作中，我更要不斷地提高工作質(zhì)量和服務(wù)藝術(shù)，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、工作中存在的問(wèn)題

在過(guò)去的一年中，我在大堂經(jīng)理這個(gè)崗位上學(xué)習(xí)到了許多與客戶交流的經(jīng)驗(yàn)和一些營(yíng)銷的技巧，但也存在許多的不足之處。在今年的第三季度神秘人檢查中，我行得分倒數(shù)第三，給分、支行抹了黑。之后我們痛定思痛，分析了失分的原因，主要是外部環(huán)境，和一些細(xì)節(jié)上出現(xiàn)了問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題，我們?cè)谄綍r(shí)積極培訓(xùn)，通過(guò)我們的努力，終于在第四季度受到了分行行為規(guī)范小組的通報(bào)表?yè)P(yáng)。我相信，只有踏踏實(shí)實(shí)，默默無(wú)聞的耕耘，才能結(jié)出豐碩的果實(shí)。明年我行又面臨著搬遷的工作。建議分行在此位置還應(yīng)保留自助設(shè)備服務(wù)區(qū)，從而來(lái)避免客戶的流失。

在新的一年里，我要努力學(xué)習(xí)服務(wù)技巧和專業(yè)知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)水平，以新的面貌，為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

銀行經(jīng)理工作總結(jié)(篇9)

關(guān)鍵詞：分層營(yíng)銷；差異化服務(wù)

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場(chǎng)，提高對(duì)公司客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營(yíng)銷資源配置，適應(yīng)客戶的對(duì)等需求和效率要求，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)公司客戶實(shí)行分層營(yíng)銷管理。現(xiàn)就建立公司客戶分層營(yíng)銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過(guò)深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績(jī)效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營(yíng)銷管理體系。

按照客戶分層與整體營(yíng)銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級(jí)行直接營(yíng)銷對(duì)應(yīng)層次的公司客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、分層聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級(jí)、一級(jí)分行級(jí)、二級(jí)分行級(jí)和支行級(jí)四個(gè)層級(jí)，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級(jí)、降級(jí)、進(jìn)出入名單等，由對(duì)應(yīng)層級(jí)行組織開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)。

針對(duì)集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級(jí)行應(yīng)樹(shù)立大局觀念，建立“層級(jí)行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營(yíng)銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級(jí)銀行營(yíng)銷工作的側(cè)重點(diǎn)。

總行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開(kāi)展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開(kāi)展具體營(yíng)銷和服務(wù)工作。

建立分層營(yíng)銷體系，就是要讓各級(jí)行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營(yíng)銷效果。下級(jí)行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)制度；上級(jí)行也要主動(dòng)多與下級(jí)行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級(jí)的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營(yíng)銷力量：一是針對(duì)大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營(yíng)銷等工作，實(shí)行總行與一級(jí)分行、或一級(jí)分行與二級(jí)分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成一股中心營(yíng)銷力量；第二股力量就是針對(duì)某一區(qū)域情況，對(duì)各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級(jí)分行或二級(jí)分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對(duì)公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營(yíng)銷力量；第三股力量就是支行的營(yíng)銷部門，立足于做好柜面營(yíng)銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營(yíng)銷力量。三股營(yíng)銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營(yíng)銷體系的建立還要充分利用行政和市場(chǎng)兩種手段，調(diào)動(dòng)各級(jí)行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級(jí)行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對(duì)異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級(jí)行可根據(jù)相關(guān)分行營(yíng)銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營(yíng)銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過(guò)直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評(píng)估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對(duì)相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營(yíng)銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)?？傂?、一級(jí)分行、二級(jí)分行可以按照公司客戶層級(jí)，直接受理和發(fā)起本級(jí)行直接營(yíng)銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評(píng)估）后，直接提交同級(jí)（或上級(jí)）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營(yíng)銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開(kāi)發(fā)公司客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評(píng)估流程。為了提高分層次營(yíng)銷的服務(wù)效率，對(duì)于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”和“評(píng)估認(rèn)同”流程，提高直營(yíng)公司客戶和重大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力?？傂?、一級(jí)分行要選派高素質(zhì)的人員開(kāi)展調(diào)查評(píng)估工作，不僅要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營(yíng)客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級(jí)、二級(jí)分行級(jí)客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程?？傂屑?jí)客戶和一級(jí)分行級(jí)客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級(jí)分行和一級(jí)分行營(yíng)業(yè)部的授信審批分部，對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級(jí)行要提高對(duì)總行、一級(jí)分行級(jí)客戶的服務(wù)意識(shí)，優(yōu)先滿足總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對(duì)分層營(yíng)銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。

（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級(jí)行可在精細(xì)化測(cè)算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競(jìng)爭(zhēng)力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行要成立公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級(jí)客戶的營(yíng)銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開(kāi)會(huì)議研究直接營(yíng)銷客戶營(yíng)銷策略，解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)拓展中的問(wèn)題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營(yíng)銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營(yíng)銷順利進(jìn)行。

五、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

根據(jù)公司客戶整體營(yíng)銷服務(wù)需要，以客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營(yíng)銷體系相適應(yīng)的績(jī)效考評(píng)體系，提高客戶的綜合回報(bào)。公司客戶的綜合價(jià)值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)、企業(yè)年金等現(xiàn)實(shí)的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來(lái)業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)等帶來(lái)的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個(gè)人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險(xiǎn)撥備前的各項(xiàng)賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟(jì)資本占用和風(fēng)險(xiǎn)撥備后的收益。

六、總結(jié)

建立分層營(yíng)銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對(duì)公司客戶營(yíng)銷管理體制實(shí)行的一項(xiàng)重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營(yíng)銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營(yíng)銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)分層營(yíng)銷體系改革的重要性，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營(yíng)銷體系改革。

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