品牌營(yíng)銷策劃方案。
優(yōu)秀的方案有哪些特點(diǎn)?為了讓下一個(gè)月工作更加順利。首先就應(yīng)該要準(zhǔn)備好一份方案。小編為您整理了關(guān)于“品牌營(yíng)銷策劃方案”的詳細(xì)介紹,非常感謝您的支持歡迎參閱本文!
一、前言
能源危機(jī)、溫室效應(yīng)以及生態(tài)環(huán)境的日益惡化正日益困擾著人們,改變?nèi)藗兊哪茉传@取方式以及提高能源利用率已經(jīng)成為全球共識(shí)。
LED,即發(fā)光二極管,其與傳統(tǒng)光源相比,具有大幅度節(jié)電、超長(zhǎng)壽命、綠色安全的優(yōu)勢(shì),對(duì)節(jié)能減排降低溫室效應(yīng)及減少汞污染的有著突出貢獻(xiàn),因此正越來越受到世界各國(guó)的青睞, 我國(guó)是世界第二用電大國(guó),節(jié)能減排任重道遠(yuǎn)。可以預(yù)見,隨著我國(guó)全社會(huì)節(jié)能減排意識(shí)的不斷增強(qiáng)以及對(duì)LED照明產(chǎn)品認(rèn)知度的提高, LED照明在我國(guó)全面推廣應(yīng)用、取代傳統(tǒng)高能耗照明已勢(shì)在必行,在我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)前景。
二、營(yíng)銷策劃的目的
此次營(yíng)銷策劃的目的是,以廣州市場(chǎng)為切入點(diǎn),提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度 ,培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)和使用習(xí)慣,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,提升知名度,樹立高端品牌形象,進(jìn)而為全面進(jìn)軍其他城市做好準(zhǔn)備
三、產(chǎn)品特點(diǎn)與創(chuàng)新
LED,即發(fā)光二極管,是一種可“電致發(fā)光”的電子器件,它的出現(xiàn),為人類提供了真正高效、節(jié)能、綠色環(huán)保的新光源,相對(duì)于白熾燈和熒光燈等傳統(tǒng)照明燈具,LED照明燈具有如下顯著優(yōu)勢(shì):
(一)節(jié)能省電
同樣照度下,LED照明燈比普通熒光節(jié)能燈節(jié)電60%以上,比白熾燈節(jié)電更達(dá)90%以上,節(jié)省電費(fèi);
(二)壽命超長(zhǎng),節(jié)省維護(hù)費(fèi)
LED照明燈使用壽命超長(zhǎng),普遍可達(dá)40000----100000小時(shí),是普通日光燈的十倍以上,大大延長(zhǎng)了照明產(chǎn)品的更換周期,為用戶節(jié)省維護(hù)費(fèi);
(三)健康護(hù)眼,生理舒適性高
LED芯片是直流工作,無頻閃,不會(huì)對(duì)人的眼睛造成傷害,對(duì)長(zhǎng)時(shí)間處于LED光源下的人員不會(huì)產(chǎn)生眼睛疲勞、精神緊張等不適感,同時(shí),LED光線質(zhì)量高,基本無輻射,顯色性高,物體顏色真實(shí)度高,不會(huì)對(duì)人的眼睛造成損害;
(四)綠色環(huán)保
與白熾燈和熒光燈不同,LED照明產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中不需添加“汞”,不需要充氣,也不需要玻璃外殼,抗沖擊性好,便于運(yùn)輸,回收不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染,非常環(huán)保,被稱為“綠色能源”;
(五)安裝兼容性好
LED照明燈具的安裝接口設(shè)計(jì)可以與白熾燈、螺旋節(jié)能燈、普通熒光燈完全兼容,無需更換燈座,即可方便地替換原有燈具。此外,LED還具有發(fā)光指向性強(qiáng)、響應(yīng)速度快、光譜可控等特點(diǎn),使得LED可應(yīng)用于各種有不同光照要求的場(chǎng)合,同時(shí),LED采用低壓直流驅(qū)動(dòng),使得LED可方便地與數(shù)字化應(yīng)用結(jié)合,實(shí)現(xiàn)照明智能化。
四、營(yíng)銷環(huán)境分析
(一)機(jī)會(huì)分析
1.政府對(duì)節(jié)能減排的積極推進(jìn)為L(zhǎng)ED照明的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)
2.百姓節(jié)能減排意識(shí)的提升及對(duì)LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知度提高為L(zhǎng)ED照明的市場(chǎng)開拓奠定了觀念基礎(chǔ)
3. 人民收入提高,追求更高的生活質(zhì)量
4.國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)尚缺乏領(lǐng)軍企業(yè),為本企業(yè)樹立品牌留下了空間
(二)市場(chǎng)威脅
1.LED企業(yè)魚龍混雜,低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展
2. 知名傳統(tǒng)照明產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)軍LED照明產(chǎn)品,對(duì)本企業(yè)品牌戰(zhàn)略造成威脅
3.市場(chǎng)對(duì)LED照明產(chǎn)品認(rèn)知尚不足,投入巨大資源充當(dāng)市場(chǎng)教育者,有可能給他人做嫁衣
4.LED照明燈價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品較高,讓消費(fèi)者替換原有節(jié)能燈仍有一定難度
(三)我們的優(yōu)勢(shì)
1.技術(shù)創(chuàng)新能力強(qiáng)
2.成本優(yōu)勢(shì)
成熟的技術(shù),完善的質(zhì)量控制體系及高效率的生產(chǎn)管理,帶來成本節(jié)約優(yōu)勢(shì),使本企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者在定價(jià)上有更大的伸縮空間
(四)我們的劣勢(shì)
1.相對(duì)于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè),我們的品牌知名
度不高;
2.資金實(shí)力不夠雄厚,難以支撐大力度、全面的廣告推廣
五、 市場(chǎng)定位
(一)消費(fèi)者分析
按使用目的,照明市場(chǎng)可分為兩大類:通用照明和特殊照明。通用照明一般指辦公、生活照明,特殊照明通常指市政道路、景觀、商品陳列展示、車燈等照明。
通用照明用戶又可分為兩大類:組織用戶和家庭用戶。
(1) 平時(shí)照明電費(fèi)支出較大,對(duì)電費(fèi)比較敏感
(2) 對(duì)自己或家人健康(保護(hù)視力、防輻射等)比較關(guān)注
(3) 開放,追求時(shí)尚,比較容易接受新生事物
(4) 對(duì)價(jià)格較不敏感
(二) 目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)以上分析, 我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)也包括兩部分:
1.企業(yè)用戶,以廣州地區(qū)照明用電占企業(yè)用電比重較高的企業(yè)(如子廠、服裝廠)、超市、商鋪、物業(yè)公司為重點(diǎn)。
2.家庭用戶,包括
(1)年輕白領(lǐng)
年輕人受過良好的教育,環(huán)保意識(shí)很強(qiáng),對(duì)個(gè)人空間裝飾要求潮流與個(gè)性,他們?nèi)菀捉邮苄迈r事物,有一定購買力。
(2)年齡在25—45歲中高收入家庭
受過較好教育、家庭觀念強(qiáng)、關(guān)心家人健康、愛護(hù)孩子、追求生活品味和質(zhì)量、有較強(qiáng)的購買能力,對(duì)價(jià)格較不敏感是這一群體的主要特征。
(三)市場(chǎng)定位
1.產(chǎn)品定位
對(duì)上述企業(yè)用戶市場(chǎng),我們重點(diǎn)以LED燈具的“節(jié)能”特性為市場(chǎng)切入點(diǎn),強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是“能夠幫助企業(yè)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本的環(huán)保燈具”。對(duì)家庭用戶,則重點(diǎn)以LED燈具的“生理舒適性、保護(hù)視力、安全環(huán)保”特性為市場(chǎng)切入點(diǎn),強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是健康、時(shí)尚生活的象征。
2.品牌定位
采取比附策略。在品牌宣傳中,要突出我們的優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)我們是“LED照明
燈具”的專家,避開與PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞,但又起到跟名牌比附的效果。
六、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略
(一)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
提高品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)占有率是公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略,在廣州市場(chǎng)推廣的成敗關(guān)系到公司戰(zhàn)略是否能順利實(shí)現(xiàn),因此,此次推廣應(yīng)給予高度重視,應(yīng)由企業(yè)戰(zhàn)略決策高層統(tǒng)一部署,主要傳遞LED節(jié)能燈綠色環(huán)保的理念,展示高效節(jié)能、超長(zhǎng)壽命、安全可靠、品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
二)產(chǎn)品策略
企業(yè)用戶目前使用最多的照明燈具是普通日光燈(熒光燈),另外,一些店鋪中,吸頂燈、射燈的使用也比較多,因此,對(duì)企業(yè)用戶有針對(duì)性地提供9W、15W、18WLED日光燈,(其照度分別相當(dāng)于30W、40W、50W普通日光燈),以及射燈、吸頂燈、球泡燈,可以方便地替換原照明燈具,無需更換燈座,推廣中突出其節(jié)能、免維護(hù)的特性。
家庭用戶目前主要使用熒光節(jié)能燈及白熾燈,針對(duì)家庭用戶我們主推3W、5W球泡燈(其照度相當(dāng)于節(jié)能燈9W、15W),對(duì)于有特殊裝修要求的家庭,我們還可以推出吸頂燈和射燈,同時(shí),配以風(fēng)格化燈具,還可為家庭提供各種臺(tái)燈,增加差異化產(chǎn)品,主要以“護(hù)眼環(huán)保、無輻射、省電”為主賣點(diǎn)。
(三)價(jià)格策略
價(jià)格整體水平定位于市場(chǎng)中高檔水平,使消費(fèi)者產(chǎn)生“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的消費(fèi)心理,以樹立高端品牌形象,但在具體定價(jià)時(shí),采用低價(jià)滲透和尾數(shù)定價(jià)策略,即同類高端產(chǎn)品中的低價(jià),以期迅速搶占市場(chǎng),擴(kuò)大廠商的品牌影響。
(四)渠道策略
我們采用“實(shí)體體驗(yàn)店”+“零售終端”+“特許經(jīng)營(yíng)商”+“網(wǎng)店直營(yíng)”的.渠道組合模式。
1.實(shí)體體驗(yàn)店
在廣州各區(qū)建立若干家實(shí)體體驗(yàn)店,其核心功能是品牌展示、產(chǎn)品展示和宣傳、提供客戶體驗(yàn)條件、批發(fā)零售及售后服務(wù)。
2.零售終端
配合各類促銷活動(dòng),我們將在各大商超、便利店、位于居民小區(qū)附近的五金店等零售終端進(jìn)行大面積高密度鋪貨,以增加商品的可見性和購買便利性。
3.特許經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的核心功能為渠道分銷、面向企業(yè)用戶推廣產(chǎn)品。公司通過授權(quán)、培
訓(xùn),以及廣告及促銷支持,使我公司產(chǎn)品較快滲透入企業(yè)用戶市場(chǎng)。
4.網(wǎng)店直營(yíng)
建立企業(yè)官網(wǎng),并在主流電子商務(wù)平臺(tái)建立網(wǎng)上商店,網(wǎng)上購物方式適合我們的目標(biāo)消費(fèi)人群,同時(shí),網(wǎng)站還承擔(dān)著宣傳教育、知識(shí)普及的重要任務(wù)。
(五)推廣策略
1.廣告宣傳方式
產(chǎn)品宣傳采取以下組合:寫字樓廣告 + 公交車車身廣告 + 電視專欄節(jié)目廣告 +人員宣傳 + 海報(bào)/POP展示 + DM + 電子郵件 廣告主題:“正本照明,點(diǎn)亮節(jié)能環(huán)保健康新生活”,副主題:“正本照明,LED照明先驅(qū)”。廣告詞以產(chǎn)品的性質(zhì)及企業(yè)品牌定位作為構(gòu)思的中心,首先是亮出自己的品牌,然后突出“節(jié)能”、“環(huán)保”、“健康” 這三個(gè)關(guān)鍵詞。既描述出我們的產(chǎn)品及性質(zhì),又能表達(dá)出我們的節(jié)能理念---節(jié)能應(yīng)該貫徹到生活中的最小處。
2.推廣策略
(1)推廣擬達(dá)到四個(gè)階段性目標(biāo):
第一階段,預(yù)熱展示:預(yù)熱階段以展示為主,主要通過廣告宣傳引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的初步映象
第二階段,體驗(yàn)認(rèn)知:本階段以認(rèn)識(shí)為主,主要通過體驗(yàn)活動(dòng)、宣傳引起大眾關(guān)注、初步了解及嘗試購買
第三階段,教育引導(dǎo):通過多種組合引導(dǎo)大眾對(duì)產(chǎn)品和品牌的深入認(rèn)識(shí)
第四階段,增進(jìn)購買:通過各種促銷活動(dòng),促進(jìn)消費(fèi)者購買,提高產(chǎn)品銷量。
2)上市推廣策略
第一階段:舉行LED照明燈展
將在天河體育廣場(chǎng)舉行幾場(chǎng)別開生面的燈展,租借場(chǎng)地,設(shè)計(jì)舞臺(tái)LED背景,邀請(qǐng)專業(yè)商業(yè)主持人到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做主持,推銷產(chǎn)品理念,打響LED節(jié)能環(huán)保護(hù)眼的理念,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將有有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答贏取LED高端產(chǎn)品和獎(jiǎng)金的互動(dòng)活動(dòng),邀請(qǐng)媒體參加,做商業(yè)報(bào)道。登報(bào),雜志等。全程微博跟蹤
舉辦地點(diǎn):商業(yè)區(qū)的展示大廳
展示內(nèi)容:各種形狀、各種顏色燈具
邀請(qǐng)嘉賓: 公司高層。當(dāng)?shù)刂饕砩毯椭髁髅襟w
第二階段:路演
主要采取現(xiàn)場(chǎng)展示推廣的方式。周末在目標(biāo)小區(qū)和人群聚集的公共場(chǎng)所例如中大北門,花城匯,石牌路段等等設(shè)展示臺(tái),進(jìn)行產(chǎn)品宣傳展示,同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)促銷,連續(xù)若干周。需要強(qiáng)調(diào)的是,產(chǎn)品在零售點(diǎn)的上架必須先于推廣活動(dòng),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)可見性。
路演目的:通過消費(fèi)者的親身體驗(yàn),讓他們對(duì)LED燈的性能,使用情況有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)、了解。
路演地點(diǎn):各大城市廣場(chǎng)
路演時(shí)間:2012年11月到12月,每站舉行一天。
路演內(nèi)容:有唱歌、舞蹈的表演,現(xiàn)場(chǎng)提供咨詢,開展有獎(jiǎng)回答,還現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)LED燈和普通燈具的不同。
第三階段:LED燈具知識(shí)競(jìng)賽
活動(dòng)目的:通過比賽引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌深入認(rèn)識(shí),達(dá)到教育的效果。 活動(dòng)形式:以試卷的形式,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作答,左后評(píng)分。以分?jǐn)?shù)的高低決定勝負(fù)。
參賽者:有興趣者都可以。
活動(dòng)時(shí)間:2012年12月到2015年1月
活動(dòng)地點(diǎn):會(huì)議大廳
第四階段:各種促銷活動(dòng)
線下銷售促進(jìn)配合現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行,可采用買贈(zèng)、價(jià)格折扣、集郵兌獎(jiǎng)(即在一些報(bào)紙或者是雜志上面的不同角落上面寫上“正本照明”等字樣。消費(fèi)者收集齊了這4個(gè)字樣就可以兌換獎(jiǎng)品)等形式;
線上銷售促進(jìn)選擇節(jié)假日(圣誕、元旦)組合促銷,可采用買贈(zèng)、免運(yùn)費(fèi)、XX元秒殺、雙倍積分的形式,這對(duì)家庭用戶有很大的吸引力。
除此之外,利用博客、微博、論壇在網(wǎng)絡(luò)上傳播促銷信息
目的:向大眾傳播我們的促銷信息,促使大眾的購買,增加我們產(chǎn)品的銷量。
一、市場(chǎng)分析
(一)宏觀分析
近年來,中國(guó)美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì),2015年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)接近20%,而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測(cè)算,到2015年,中國(guó)美容業(yè)收入將超過3000億元。美容業(yè)“錢”景可觀。
(二)微觀分析
面膜作為日常美容必備佳品,越來越受到人們的歡迎,連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。
目前市場(chǎng)上的面膜分為保濕面膜、美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言,中藥面膜過敏性低,適合的消費(fèi)者范圍廣。在價(jià)格上,以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價(jià)格更為優(yōu)惠。此外,現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理,這種普遍的社會(huì)心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。
1、目標(biāo)市場(chǎng)
以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域,逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是:美容院、藥店、超市等。
2、消費(fèi)群體
23歲~45歲的白領(lǐng)女性
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3、產(chǎn)品策略
以“享自然呵護(hù),做珍貴女性”為賣點(diǎn),強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素,持續(xù)調(diào)養(yǎng),可重現(xiàn)嬌顏神采。
4、價(jià)格策略
高品質(zhì),中等價(jià)格,高利潤(rùn)。
以下是價(jià)格表:
5、渠道策略
(1)分銷對(duì)象
(2)渠道的建立模式
①草簽協(xié)議→做銷售預(yù)測(cè)表→正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。
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(注意:原則上要求先進(jìn)貨,再簽協(xié)議。)
②尋找重要客戶,將貨壓到二級(jí)代理等分銷商手中→一級(jí)代理的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
③制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以此激勵(lì)二級(jí)代理商積極競(jìng)爭(zhēng),從而有效地控制營(yíng)銷體系。
(3)完成營(yíng)銷定額的策略
積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。
6、人員策略
(1)銷售團(tuán)隊(duì)的信念
①自信→相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價(jià)值,為我們自己創(chuàng)造高額利潤(rùn)。
②前進(jìn)→有不達(dá)目的誓不罷休的決心。
③溝通→業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持高效溝通,有問題隨時(shí)解決,促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。
(2)相關(guān)制度
①編制銷售手冊(cè)。對(duì)銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明,對(duì)所能解決的問題和提供的支持進(jìn)行備注。
②建立內(nèi)部人員的報(bào)告制度。及時(shí)解銷售中遇到的問題。3
③建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。激發(fā)銷售人員的積極性。
二、銷售方式
以“直銷和代銷”結(jié)合為主,以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。
直銷→代理商可以嘗試自己租一個(gè)小型店面,主推中草藥面膜。推出會(huì)員制度,為目標(biāo)消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的咨詢。為與消費(fèi)者互動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。以直銷店作為基地,也有利于代銷的正常進(jìn)行。
代銷→以美容院代銷為主,藥店代銷為輔。(原因:目前,國(guó)內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成,藥店銷售化妝品只占有不到10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。放在美容院代銷,能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場(chǎng)。)
網(wǎng)絡(luò)銷售→中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者(白領(lǐng)女性)是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍,她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式:一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。另一種是自己建立一個(gè)中藥面膜直銷網(wǎng)站,同時(shí)接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除了銷售方便,另一個(gè)好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料,便于我們進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤回訪。
三、客戶管理★
1、針對(duì)已開發(fā)客戶
穩(wěn)定老客戶所需的費(fèi)用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑,這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時(shí),已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對(duì)已開發(fā)客戶的管理要特別重視,做好服務(wù)性跟進(jìn)。
(1)大客戶
一般而言,20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)。所以對(duì)大客戶的管理是重中之重。
①要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件,這是雙方長(zhǎng)期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢(shì)力強(qiáng),選擇的余地比較大,如果沒有長(zhǎng)期的優(yōu)惠支持,很容易被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖去。所以,在營(yíng)銷售初期,就應(yīng)該對(duì)優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時(shí),靈活運(yùn)用。
②用心。大客戶的架子肯定比較大,所以需要用心溝通,了解他們的真正需求,仔細(xì)研究他們的心態(tài),隨時(shí)調(diào)整我們的戰(zhàn)略。
③持續(xù)拜訪,表現(xiàn)誠(chéng)意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò):細(xì)心對(duì)待節(jié)日祝福,郵寄賀卡;客戶生日,送上小禮物;平時(shí),可以短信問候。
(2)中小客戶
①建立客戶檔案,寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù),電話,傳真,手機(jī)號(hào)碼,地址,網(wǎng)址,購貨日期,購貨數(shù)量,誠(chéng)信度,客戶購貨的用途(是自己用還是替其他客戶代購)等。在檔案中附上客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。如果是個(gè)人,盡可能去了解對(duì)方的家庭情況。對(duì)客戶了解的越仔細(xì),對(duì)銷售的幫助也越大。
②積極回訪。電話訪問,是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進(jìn)感情,另一方面,及時(shí)了解客戶對(duì)中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。隨時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷策略。
③定期的短信問候。情感投資不可少,這是讓客戶感受誠(chéng)意的方法。但要注意頻率,不要讓對(duì)方感到厭煩。
2、針對(duì)潛在客戶
(1)利用已開發(fā)客戶的資源,來挖掘潛在客戶。
在與已開發(fā)客戶進(jìn)行各種方式的聯(lián)系時(shí),要積極詢問一些有利于拓展新客戶的問題。
如:
①您周圍還有人需要中藥面膜嗎?
②我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動(dòng),麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。
③您的朋友可能需要我們的中藥面膜,幫我們推薦一下吧。④您有朋友想從事中藥面膜的二級(jí)代理嗎?
當(dāng)然,如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑,她們自然會(huì)轉(zhuǎn)告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得,如果遇到心宜的產(chǎn)品,必定會(huì)大肆宣揚(yáng)。
在對(duì)中藥面膜進(jìn)行推銷時(shí),可以采用一種“以舊帶新”的手段。對(duì)已經(jīng)開發(fā)的客戶進(jìn)行承諾,每介紹一位新的客戶,可以享受一定的優(yōu)惠。
(2)從最低級(jí)別的消費(fèi)者入手,尋找潛在客戶。
何為“最低級(jí)別”?就是那些現(xiàn)在沒有很大購買力,但不久就可能成為忠實(shí)用戶的消費(fèi)者。
對(duì)我們的中藥面膜而言,哪些是“最低級(jí)別”的潛在消費(fèi)者?是那些即將走向社會(huì)的女大學(xué)生。
黑龍江省的大學(xué)有以下幾所:
①哈爾濱工業(yè)大學(xué)
②哈爾濱工程大學(xué)
③黑龍江大學(xué)
④東北林業(yè)大學(xué)
⑤東北石油大學(xué)
⑥哈爾濱師范大學(xué)
⑦黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)
⑧哈爾濱商業(yè)大學(xué)
⑨哈爾濱醫(yī)科大學(xué)
⑩哈爾濱理工大學(xué)
我們的中藥面膜可以專門為學(xué)生推出“免費(fèi)試用裝”,讓更多女大學(xué)生了解我們的品牌。
同時(shí),可以積極與大學(xué)里學(xué)生會(huì)進(jìn)行接洽,為學(xué)校搞活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)品贊助(中藥面膜)。
(3)緊盯美容院客戶,吸收潛在客戶。
讓美容院代銷中藥面膜的同時(shí),積極與對(duì)方建立良好的關(guān)系,以
便可以得到一些用戶的資料。
銷售人員可以直接與客戶進(jìn)行聯(lián)系,尋找其中的大客戶,拓展新的業(yè)務(wù)關(guān)系。
(4)上網(wǎng)站的論壇,尋找潛在消費(fèi)者。
許多門戶網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇,論壇中會(huì)有美容版塊。銷售人員可以用消費(fèi)者的身份來發(fā)帖子,用平實(shí)的語言向其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。
(5)建立中藥面膜的專用博客,吸引潛在消費(fèi)著。
許多門戶網(wǎng)站都可以免費(fèi)建博客。在博客中主要是介紹我們的產(chǎn)品——中藥面膜,同時(shí)介紹關(guān)于面膜的知識(shí)。
四、銷量任務(wù)
五、考核時(shí)間
六、銷售費(fèi)用計(jì)劃
1、差旅費(fèi)用
每人每天50元。
2、市場(chǎng)宣傳費(fèi)用
根據(jù)銷售額來定。一般是銷售額的1%~2%。
3、通訊交通等日常費(fèi)用
每人每天10元。
4、業(yè)務(wù)費(fèi)用
視具體情況而定。
5、獎(jiǎng)金部分
月銷售額小于等于3000元的獎(jiǎng)金率為5%,
月銷售額為3000元至8000元的獎(jiǎng)金率為8%,
月銷售額為8100元至15000元的獎(jiǎng)金率為11%,
月銷售額為15100元至30000元的獎(jiǎng)金率為14%,
月銷售額為30100元至50000元的獎(jiǎng)金率為17%,
月銷售額大于50000元的獎(jiǎng)金率為21%。
七、關(guān)于總結(jié)
每個(gè)月都要進(jìn)行總結(jié),對(duì)上一階段的贏銷情況進(jìn)行分析,積極查找不足之處,對(duì)下一階段進(jìn)行規(guī)劃。
1、以長(zhǎng)城命名的葡萄酒自引入市場(chǎng)以來,以其優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價(jià)比,倍受廣大消費(fèi)者的歡迎與喜愛。
2、長(zhǎng)城葡萄酒以老牌的沙城(1983年8月)最先領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)的葡萄酒業(yè),沙城幾乎成為長(zhǎng)城干白的代名詞。
3、不久,成立于1988年的華夏公司生產(chǎn)出第1瓶長(zhǎng)城干紅葡萄酒,并在各種國(guó)際評(píng)酒會(huì)上屢屢獲獎(jiǎng),進(jìn)而一枝獨(dú)秀。
4、而由中糧集團(tuán)控股的另一家長(zhǎng)城釀酒商——煙臺(tái),由于其先進(jìn)的營(yíng)銷思路,價(jià)廉、且美感的外觀,加之長(zhǎng)城自身模糊不清的概念,以及__所創(chuàng)出的品質(zhì)與口感對(duì)消費(fèi)者吸引(大多數(shù)消費(fèi)者分不清長(zhǎng)城葡萄酒有什么區(qū)別,根本不知道長(zhǎng)城葡萄酒分為3個(gè)產(chǎn)地)竟然后來居上!
5、這三家葡萄酒旗鼓相當(dāng),爭(zhēng)相搶占葡萄酒市場(chǎng),到了2003年,已經(jīng)分割了絕對(duì)比例的市場(chǎng),這樣的成果,令人刮目相看。
6、然而如何細(xì)分長(zhǎng)城葡萄酒的市場(chǎng)?如何定位__在長(zhǎng)城三大品牌中的地位,成為當(dāng)務(wù)之急。唯一可以確定的是,上述葡萄酒中的銷售量以華夏最多。令人啼笑皆非的是即使華夏1994年份酒最忠實(shí)的消費(fèi)者也絕然不知__的產(chǎn)地是昌黎。(煙臺(tái)長(zhǎng)城的94年份酒的出現(xiàn),使原本就概念模糊的消費(fèi)者愈發(fā)不知所措)這對(duì)整合以后,以產(chǎn)地區(qū)分長(zhǎng)城的華夏來說是致命的一擊!
葡萄酒引入市場(chǎng)以來,消費(fèi)趨勢(shì)由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒,并很快的普及到大眾。如何科學(xué)地引導(dǎo)消費(fèi)(紅酒配肉,白酒配魚)是當(dāng)前重要的課題。另外,如何開拓并占領(lǐng)夏季市場(chǎng)的份額是本次活動(dòng)計(jì)劃的核心。
1、云南紅:系香港通恒國(guó)際有限公司,同云南農(nóng)墾國(guó)營(yíng)東風(fēng)農(nóng)場(chǎng)于1997年6月共同投資的一家國(guó)際營(yíng)業(yè)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。是云南省外資實(shí)投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目。
1999年5月,被指定為國(guó)宴用酒。
2000年8月,榮獲第三屆“中國(guó)酒行業(yè)裝璜大賽”金爵獎(jiǎng)。
2000年11月,成為釣魚臺(tái)國(guó)賓館國(guó)宴用酒。
2、新天干紅:成立于1998年10月,擁有新疆最大的葡萄園(10萬畝)。
1999年底取得ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。
3、沙城長(zhǎng)城:中國(guó)最早的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè),早在1983年8月就獨(dú)立研制出我國(guó)第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒,兩次填補(bǔ)了國(guó)家空白。
1996年10月,率先通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。
4、煙臺(tái)長(zhǎng)城:是中糧集團(tuán)于煙臺(tái)華隆集團(tuán)在山東成立的煙臺(tái)中糧釀酒有限公司,同樣獲得了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證,英國(guó)UKAS質(zhì)量管理認(rèn)證以及ISO14000環(huán)保認(rèn)證和綠色食品認(rèn)證。
1、活動(dòng)目的:
通過5-6種由__葡萄酒調(diào)配的特飲,帶動(dòng)夏季銷售,引領(lǐng)潮流時(shí)尚。
2、時(shí)尚,
3、習(xí)慣性,
4、宴客,
5、換口味,
6、氣氛,
7、便宜,
中國(guó)加入WTO后,關(guān)稅逐年遞減,進(jìn)口葡萄酒必然對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊,隨著國(guó)際化大公司的加入并參與中國(guó)——這個(gè)全世界葡萄酒市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的區(qū)域——的角逐。葡萄酒的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必進(jìn)入白熱化階段。
__作為長(zhǎng)城葡萄酒系列品牌中最重要的一支,必將在激烈的國(guó)內(nèi)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中,占據(jù)“中國(guó)乃至亞洲最強(qiáng)的葡萄酒品牌”的地位。
(一)、企業(yè)背景: 華夏公司成立于1988年,是中國(guó)首家專業(yè)生產(chǎn)干紅葡萄酒生產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè),隸屬于世界500強(qiáng)之列的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司,即中糧集團(tuán)。
2001年第四屆北京希爾頓國(guó)際葡萄酒與食品展示會(huì)榮獲干紅第一,干白第二。
2002年獲AA級(jí)綠色食品證書是我國(guó)第一個(gè)獲得AA級(jí)綠色食品-葡萄酒證書的品牌。.
2002年華夏的產(chǎn)地昌黎獲得國(guó)家第一批原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品,赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為華夏首家引進(jìn)92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。96年、98年份霞多麗為代表的白酒。
(二)、商品特點(diǎn):是以醇和、細(xì)膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。
1、以葡萄酒而言:我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是云南紅及新天干紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì),頗占先機(jī)。新天干紅雖然相對(duì)較弱,但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久,加之今年推廣力度頗大,亦不能忽視。
2、以同是長(zhǎng)城三大葡萄酒而言:我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是煙臺(tái)長(zhǎng)城及沙城長(zhǎng)城,這兩家已奠定相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)。對(duì)葡萄酒業(yè)界而言兩者難分伯仲,也是我們最主要的對(duì)手。
3、就消費(fèi)者的口味習(xí)性而言:他們似乎更偏愛口味較甜的葡萄酒。(這也是云南紅銷勢(shì)良好的原因之一)。
4、以包裝外型:__的設(shè)計(jì)過于傳統(tǒng),較其他品牌特別是煙臺(tái)長(zhǎng)城的包裝滯后。
5、對(duì)季節(jié)而言:天氣漸暖,因此目前我們推出活動(dòng),勢(shì)必付出更大的代價(jià)。
1、以消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言:__是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一,所以當(dāng)可成為一大優(yōu)點(diǎn)。
2、與煙臺(tái)長(zhǎng)城相比:__擁有包括著名的九二年份酒和九四年份酒,無論在消費(fèi)心理還是在消售終端,都有更高的認(rèn)知度。
5、活動(dòng)安排:還沒有任何一家競(jìng)品調(diào)制過這么多并且口感極佳的葡萄酒特飲,也沒有任何一家競(jìng)品發(fā)現(xiàn)夏季市場(chǎng)其實(shí)是一塊巨大的蛋糕。
(一)、品牌拓展:長(zhǎng)城葡萄酒對(duì)消費(fèi)者而言,經(jīng)常在各種媒體中所見,在消費(fèi)者心中已經(jīng)有很高的知名度,所以我們前期的目標(biāo)須著重于長(zhǎng)城葡萄酒固有的消費(fèi)者,后期細(xì)分長(zhǎng)城產(chǎn)地(沙城、昌黎、煙臺(tái))才可以得到事半功倍的效果。
(二)、促銷拓展:顛覆舊有的習(xí)慣和方式,取而代之一種新的生活方式和情趣,以期達(dá)到__葡萄酒長(zhǎng)盛不衰,即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減!同時(shí)充滿個(gè)性張揚(yáng),且時(shí)尚的服裝不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意和相互模仿,還可以產(chǎn)生非常強(qiáng)的宣傳和推廣效果。
(三)、銷售拓展:開辟新的銷售鍥入點(diǎn),賦于葡萄酒更深及更新的涵義,使之在終端銷售有新的良機(jī)和新的市場(chǎng)(夏季市場(chǎng))份額。
基于上述__背景及商品的特性分析,我們得悉__葡萄酒確是具有世界性的、綠色的、自然的、時(shí)尚的,且具果味香醇的葡萄酒。因此我們把__的商品定位在:綠色、自然、時(shí)尚。并賦于由她孕育出的特飲“清涼”的含義。
由上面__的問題點(diǎn)、機(jī)會(huì)及商品概念,我們可以很明顯地看到,長(zhǎng)城系列品牌在葡萄酒行業(yè)中如執(zhí)牛耳,所以要站在“長(zhǎng)城”這個(gè)國(guó)內(nèi)葡萄酒最強(qiáng)勢(shì)品牌的平臺(tái)上與煙臺(tái)長(zhǎng)城及沙城長(zhǎng)城競(jìng)爭(zhēng)。如此,__勢(shì)必在長(zhǎng)城系列品牌中脫穎而出,確立華夏在包括“長(zhǎng)城”其它產(chǎn)地在內(nèi)的葡萄酒行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位,從而達(dá)到我們把長(zhǎng)城葡萄酒細(xì)分(沙城、華夏、煙臺(tái))的目的。
1、個(gè)人以年輕人為對(duì)象。
1、對(duì)葡萄酒不甚了解的人。
2、對(duì)長(zhǎng)城葡萄酒系列認(rèn)識(shí)不清的人。
1、針對(duì)普通消費(fèi)群。
2、針對(duì)KA級(jí)商超。
3、針對(duì)大型夜場(chǎng)。
4、針對(duì)銷勢(shì)良好的餐飲店。對(duì)葡萄酒不甚了解的人。
通過針對(duì)華夏葡萄酒調(diào)配的特飲,向市場(chǎng)傳遞一種生活習(xí)慣和新的飲用時(shí)尚,并力圖解析長(zhǎng)城不同產(chǎn)區(qū)之間的差別(沙城、華夏、煙臺(tái))以及成都吉馬在細(xì)分市場(chǎng)拓展中所起的重要作用。
1、初期(初夏時(shí)期4月18日~5月31日):4月18日至4月28日是商品鋪貨期,此時(shí)店頭的布置與廣告開始進(jìn)行。至4月28日一切就緒,同時(shí)以報(bào)紙35_24套彩廣告配合TV廣告全面推出。為了應(yīng)付夏季的來臨,特別推出 “清涼一夏”活動(dòng),凡發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)城葡萄酒標(biāo)上印有華夏或昌黎產(chǎn)區(qū)字樣,即送摘錄有特飲配方的精美卡片。(買1瓶送1張) “誰的卡片多,空調(diào)搬回家”一則促銷,用大獎(jiǎng)來吸引并引導(dǎo)消費(fèi);一則通過活動(dòng),加深消費(fèi)者對(duì)__的印象。在此時(shí)期的另一方針是開始試飲活動(dòng),藉試飲主動(dòng)接觸消費(fèi)者,促其在今后的購買行為。
初期活動(dòng)僅限于KA店,凡參加此次活動(dòng)的商家最低購貨量不得少于100箱,并不得再加收新品入場(chǎng)及調(diào)碼費(fèi)。
2、中期(盛夏時(shí)期6月1日~8月1日):隨著__知名度的普及與提升 ,隨著銷售路線的全面流通,針對(duì)季節(jié),著重于炎夏的訴求。“多種調(diào)配,至少有一款適合你”凡飲__特飲的消費(fèi)者,即可獲得摘錄有特飲配方的精美卡片。(買1扎送1張)收集卡片最多者,還可享受免費(fèi)消費(fèi)的優(yōu)惠。此時(shí)活動(dòng)的目的是為了品牌和銷量的提升以及對(duì)商品的徹底理解。
中期活動(dòng)僅限于BAR,凡參加此次活動(dòng)的夜點(diǎn)最低購貨量不得少于100箱,并不得再加收新品入場(chǎng)及其他相關(guān)費(fèi)用。
3、末期(消夏時(shí)期8月1日~10月7日):此時(shí)炎夏仍未消失,葡萄酒卻即將步入旺季,我們的目標(biāo)轉(zhuǎn)入終端的消費(fèi)。
此時(shí)活動(dòng)的目的在于為即將來臨的旺銷季節(jié)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),以及與SP活動(dòng)的全面配合。
(1)、目的:
A、知名度的提高,維持在購買場(chǎng)所附近隨時(shí)提醒消費(fèi)者對(duì)華夏長(zhǎng)印象。
B、配合經(jīng)銷零售店的拓展。
C、讓消費(fèi)者感覺到__無所不在。
(3)、種類:
A、大型商超:海報(bào)、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾。
B、夜場(chǎng):海報(bào)、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘。
C、餐廳:店頭招牌、計(jì)算器、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、遮陽傘。
(1)、目的:消費(fèi)者對(duì)__由知名、認(rèn)識(shí),進(jìn)而形成夏天也要喝葡萄酒的態(tài)度,利用試飲促使產(chǎn)生購買行動(dòng)。
預(yù)定由4月30日開始制作廣告,于一個(gè)月的期間,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用媒體,使大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)葡萄酒尤其是__葡萄酒,有更深一步的認(rèn)識(shí)。并由試飲現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的特飲,到喜歡其中的1款或幾款的口感,最后產(chǎn)生購買。
(3)、辦法:地點(diǎn)集中于,選取人群經(jīng)常聚集的地方。如各大百貨司、超級(jí)市場(chǎng)、休閑娛樂場(chǎng)所等等。
A、選定6-10家終端。
B、利用各媒體發(fā)布試飲活動(dòng)消息告知大眾。
3、“瓶子的秘密”
凡能正確回答__葡萄酒在報(bào)紙廣告上提出的問題,即按回答問題的先后給予獎(jiǎng)勵(lì)。
(1)、目的:
A、解析長(zhǎng)城不同產(chǎn)區(qū)之間的差異。
B、加深消費(fèi)者對(duì)“__”和昌黎產(chǎn)區(qū)的印象。
C、促使銷售量提升。
(3)、辦法:將所要的回答問題(報(bào)紙廣告)寄回市場(chǎng)部,以郵戳日期為準(zhǔn),前十名每人可獲得空調(diào)1臺(tái)。
(七)、媒體支持:
本次活動(dòng),各種媒體的表現(xiàn)戰(zhàn)略配合廣告策略的三個(gè)階段。
初期——強(qiáng)調(diào)__的品牌與產(chǎn)區(qū),突出__的產(chǎn)地,普遍訴求大眾。
a.“清涼一夏”——“這個(gè)夏天喝華夏”
以成都商報(bào)A2-A5版位(套彩),靈活交替使用。
中期——知名度及商品的理解。適逢炎夏,精心調(diào)配5-6款特飲,把__特飲的新鮮感與年青人的朝氣蓬勃結(jié)合在一起。并凸顯主題——“清涼一夏”
d.“清涼一夏”——“多種調(diào)配,至少有一款適合你”
e.“清涼一夏”——“淑女也瘋狂”
末期—知名度、理解度的提高及SP活動(dòng)的配合。“__”已經(jīng)能適合任何場(chǎng)合,擴(kuò)大訴求階層。
f.“清涼一夏” ——“真情流露”
中期:
e.“清涼一夏”——“多種調(diào)配,至少有一款適合你”
末期:
f.“清涼一夏”——“真情流露”
A、意圖:采用彩色稿,注重各種稿件的表現(xiàn)一致,構(gòu)圖中商品位置固定,背景利用色調(diào)來表現(xiàn)插圖及文案的氣氛,追求商品特性的突出及商品格調(diào)的提升。
A、意圖:采長(zhǎng)六開尺寸大小,便利張貼于購買場(chǎng)所附近,提醒消費(fèi)者注意,并加深人們對(duì)商品的親切感。另外,__的海報(bào),為求突出,須采用新穎及視角獨(dú)特的畫面,以直接獲得消費(fèi)者的新切感和獵奇感。
如不出所料,“清涼一夏”的活動(dòng)會(huì)引起媒體的強(qiáng)烈關(guān)注,新聞報(bào)道及公眾的口碑效應(yīng)與所投放的廣告相得益彰,必將活動(dòng)推向嶄新的高度。
2、立體媒體:電視仍然是葡萄酒的商品廣告非常重要的媒體,故電視廣告影片的表現(xiàn)也是重心。且因電視媒體的性質(zhì),在于提高商品的知名度,使消費(fèi)者對(duì)__印象深刻。
原則上以15〃及30〃為長(zhǎng)度,共三支。
(1)、媒體選擇:
活動(dòng)期間,媒體的選擇須以報(bào)紙為主,電視為輔,繼而使用雜志、廣播、公共汽車或戶外等廣告。
報(bào)紙?jiān)谄放频奶嵘希⒅仄浣逃院驼f明。電視則重于快速而普遍。其余各類媒體則都是輔助報(bào)紙和電視的不足。整個(gè)傳播網(wǎng)囊括了任何一個(gè)角落。
(2)、預(yù)算分配與運(yùn)用的理由:
A、初期預(yù)算為349,246元,其中報(bào)紙等約248,296萬,電視43,350元,電臺(tái)57,600元。因?yàn)開_為快速消費(fèi)品,在報(bào)紙大面積的覆蓋與伴有生動(dòng)畫面的電視以及以動(dòng)感聲音的電臺(tái)聯(lián)合沖擊下,無疑會(huì)大大提升__的品牌與銷售。
a.成都商報(bào)是成都地區(qū)發(fā)行量及影響最大的一份區(qū)域性報(bào)紙,其新聞及財(cái)經(jīng)報(bào)道無人能出其左右,擁有廣大的顧客群和良好的聲譽(yù)。由此導(dǎo)入,不僅可能細(xì)分長(zhǎng)城系列(沙城、昌黎、煙臺(tái))還能夠進(jìn)一步提升成都吉馬的企業(yè)形象和知名度。
b.《直播娛樂》的觀眾群為追求時(shí)尚,購買欲旺盛的青少年為主;而《新世界》的觀眾群是觸及時(shí)尚前衛(wèi)和生活品味的白領(lǐng)。由此導(dǎo)入,不僅塑造了(__)企業(yè)文化,并且延伸了企業(yè)內(nèi)涵。
c.成都交通廣播電臺(tái),是以出租駕駛員為目標(biāo)顧客的綜合性節(jié)目。其欄目中大量的路況信息及相關(guān)的汽車咨訊,吸引了大量的駕駛員朋友。在交通日益發(fā)達(dá)的今天,出租車上的廣播(交通臺(tái))無可置疑地成為效果極佳的媒介載體。通過(交通臺(tái))連續(xù)滾動(dòng)地廣播“清涼一夏”的活動(dòng)方案與細(xì)則必將刺激消費(fèi)群體,引導(dǎo)消費(fèi)觀念,明晰消費(fèi)規(guī)則。
B、中期各種活動(dòng)相繼在夏日展開,而且暑假也將來到。于是我們的廣告預(yù)算為229,734元。在細(xì)化與提升品牌的同時(shí),消費(fèi)者已有購買傾向,借此契機(jī),須展開各種媒體及公共宣傳,以達(dá)到銷量提升的目的。
C、后期在品牌認(rèn)知和銷量提升的基礎(chǔ)上,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有徹底的理解,并通過媒體互動(dòng)將這種理解表現(xiàn)出來。
古羅馬人說,禮物猶如魚鉤。可見物品的重要性,除了前面所述的海報(bào)、貼紙、T恤、開瓶器、杯墊、杯子、火柴、煙灰 缸、錢夾、冰桶、涼椅、遮陽傘等促銷宣傳品外,尤為重要的是“清涼一夏”活動(dòng)中所需的空調(diào)。此外,所需的物品還包括配合此次活動(dòng)的促銷服裝、頭套、DM單、精美卡片、POP、易拉寶,以及贈(zèng)飲所需的葡萄酒及配料。
A、初期預(yù)算高達(dá)247,640元,其中空調(diào)(格蘭仕)225,000元,促銷用品(含促銷服裝及頭套)22,640元。
a.每天在6家KA店贈(zèng)送空調(diào)(格蘭仕)1臺(tái),每臺(tái)價(jià)值約1,250元,總計(jì)180臺(tái)。
b.6家KA店以每家兩名促銷小姐計(jì)算,共為12人。每套促銷服價(jià)值約140元;每只頭套價(jià)值約為80元。
c.其他各類物品及促銷品約為20,000元。
隨著報(bào)紙電視和電臺(tái)廣播的連續(xù)投放,以及六家KA店一個(gè)月每日贈(zèng)送一臺(tái)空調(diào)對(duì)活動(dòng)的刺激。一方面,公共宣傳及新聞媒體會(huì)愈發(fā)關(guān)注“清涼一夏”活動(dòng)的進(jìn)行;另一方面,長(zhǎng)城系列(沙城、昌黎、煙臺(tái))品牌的細(xì)分也愈發(fā)清晰。企業(yè)形象和銷售也將得到迅猛的提升。
B、在初期訊息密集攻擊和獎(jiǎng)品強(qiáng)烈刺激下,如達(dá)到預(yù)期目標(biāo)和效果,即可采取中期計(jì)劃。中期預(yù)算87,600元,其中專場(chǎng)費(fèi)用50,000元;促銷用品37,600元。
a.每天在10家大型bar進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng),每家費(fèi)用預(yù)計(jì)為5,000元,合計(jì)金額為50,000元。
b.促銷小姐以80名計(jì)算。每套促銷服價(jià)值約140元,每只頭套價(jià)值約80元,合計(jì)金額為6,400元。
c.其他各類物品及促銷品約為20,000元。
C、若中期銷售得以提升,則后期活動(dòng)按當(dāng)時(shí)具體情況設(shè)計(jì)并執(zhí)行。反之,放棄。
市場(chǎng)部配合銷售部完成對(duì)促銷人員的培訓(xùn)及流程說明,并對(duì)參加此次活動(dòng)的終端客戶進(jìn)行簽約及布置。
1、4月26日成都商報(bào)A2—A5版35_24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”上;
2、4月30日成都商報(bào)A2—A5版35_24cm套彩廣告 “清涼一夏” —“誰的卡片多,空調(diào)搬回家”
3、5月1日成都商報(bào)A2—A5版35_24cm套紅廣告 “清涼一夏” —“瓶子的秘密”下
與此同時(shí),電視及電臺(tái)滾動(dòng)播出本次活動(dòng)方案及細(xì)則,凸顯__及昌黎產(chǎn)區(qū)。
隨著硬性廣告的全面展開,DM單、POP、易拉寶的大量投放,本次KA店的銷售促進(jìn)得以實(shí)施,并逐漸將活動(dòng)推向高潮
如果KA店的活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果,則Bar活動(dòng)開始,以求與KA店活動(dòng)相輝應(yīng)或者有繼承。
6月1日,成都商報(bào)A2—A5版35_24cm套彩廣告,“清涼一夏” —“多種配方,至少有一款適合你”
經(jīng)過兩次銷售促進(jìn)及廣告投入,如明顯拉動(dòng)夏季銷售,則可對(duì)餐飲進(jìn)行推廣。反之,放棄此項(xiàng)計(jì)劃。
8月1日,成都商報(bào)A2—A5版35_24cm套彩廣告,“清涼一夏” —“真情流露”。
呈報(bào)調(diào)研及效果評(píng)估報(bào)告,并為下一次活動(dòng)提供數(shù)據(jù)及參考。
(一)、有關(guān)味覺的習(xí)慣性問題:
調(diào)配出炯然不同的5-6種葡萄酒特飲,測(cè)出消費(fèi)者的習(xí)慣,進(jìn)而修正調(diào)配的口味。
(二)、有關(guān)活動(dòng)執(zhí)行及監(jiān)控的問題:
銷售部負(fù)責(zé)終端客戶的簽約及布場(chǎng);市場(chǎng)部承擔(dān)聯(lián)系各媒體及物品的采購,并對(duì)促銷狀況、競(jìng)品反應(yīng)、消費(fèi)取向進(jìn)行監(jiān)控和真實(shí)有效地評(píng)估
背景分析:
優(yōu)勢(shì):
1.本酒店位于**大道,前至火車站,后至市中心。交通便利,周邊中高檔住宿小區(qū)多;
2.周邊酒店少,競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng);
3.本酒店屬于新裝修商務(wù)酒店,裝修風(fēng)格突出,配套設(shè)施完善,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都屬于眉山市消費(fèi)的前沿,發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>
劣勢(shì):
1.周邊高收入人群不多,人氣不足;
2.知名度不高,目標(biāo)群體對(duì)酒店了解不夠;
3.酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力不明確,特色不突出。
營(yíng)銷目的:
樹立酒店知名度,提升人氣,建立相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,穩(wěn)定增加收入。立足于本土,打造當(dāng)?shù)匾涣鞯木频晷蜗蟆?/p>
鎖定目標(biāo)群:
當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳?,追求新鮮刺激的夜游人士,各企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體,各大旅行社團(tuán)體,外地來眉人士。
項(xiàng)目分析:
酒店作為一件特殊的商品,區(qū)別于其他商品的營(yíng)銷。關(guān)鍵在于如何正確的制造消費(fèi)者的需求。國(guó)內(nèi)當(dāng)今,酒店業(yè)日趨繁榮,競(jìng)爭(zhēng)激烈。但品種只有那幾類。經(jīng)濟(jì)型、豪華型和商務(wù)型。經(jīng)濟(jì)型打價(jià)格戰(zhàn),豪華型注重服務(wù)和奢侈程度,商務(wù)型注重配套完善。很少注重品味。我們酒店則可在這時(shí)彌補(bǔ)品味的空缺。注重品味將是本酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
酒店理念。
多種浪漫環(huán)境的選擇。
會(huì)員制的管理,很大程度的保護(hù)了消費(fèi)者的隱私
便捷交通環(huán)境,地理優(yōu)勢(shì)明顯
靈活的房間挑選方式。
挑戰(zhàn)傳統(tǒng),迎合追求新鮮的現(xiàn)代人心理需求政策上不占優(yōu)勢(shì)
具體營(yíng)銷策略:
1.提前向目標(biāo)消費(fèi)群體發(fā)布開業(yè)活動(dòng)信息及具體活動(dòng)內(nèi)容;
2.提倡會(huì)員制,增加會(huì)員辦理;
3.營(yíng)銷人員推銷,通過電話、上門等方式直接面對(duì)客戶。和專業(yè)公司合作共同銷售。針對(duì)
重點(diǎn)單位簽定消費(fèi)協(xié)議。隨時(shí)進(jìn)行活動(dòng)的跟蹤及售后回訪工作,各部門要建立健全客戶檔案制度,及時(shí)匯總工作。為配合此次營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行,各部門領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷部人員營(yíng)銷需要同時(shí)進(jìn)行電話營(yíng)銷,簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作,做到全員營(yíng)銷,團(tuán)隊(duì)之間要互相配合,全力打好這一仗。
4.宣傳:
1、活動(dòng)的前期預(yù)熱。
2、報(bào)紙媒體的選擇。
3、電視媒體的選擇。
4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇。
5、戶外媒體的選擇。
6、廣播電臺(tái)的選擇。
7、DM的發(fā)放。
8、店外的宣傳。
9、開業(yè)慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。
10、每天還舉辦幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
5.促銷禮品:
1、打火機(jī)類。
2、雕塑{小型浮雕類,有收藏及觀賞價(jià)值}。
3、鮮花。
4、水晶制品{小型工藝品}。
5、打折卡或免費(fèi)體驗(yàn)卡。
具體實(shí)施方案:(略)
費(fèi)用預(yù)算:(略)
此次營(yíng)銷預(yù)計(jì)效果:
1.提升酒店的知名度。
2.使本地的半數(shù)人士都知道。
3.司機(jī)師傅都知道本酒店。
4.及目標(biāo)群體來此路線。在消費(fèi)時(shí)會(huì)選擇本酒店。
5.發(fā)展和增加本酒店的固定會(huì)員。
6.使當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都知道本酒店。在有需求時(shí)會(huì)選擇本酒店。
7.提高客戶滿意度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。使其最終成為酒店的老客戶及會(huì)員。
8.通過對(duì)主要產(chǎn)品(客房)的宣傳和銷售,同時(shí)帶動(dòng)附屬產(chǎn)業(yè)的銷售和知名度。
此策劃主要針對(duì)開業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行構(gòu)思,營(yíng)銷戰(zhàn)略只是一個(gè)小框架。在市場(chǎng)分析上相信投資公司胸有成竹。期待指教溝通。
一、活動(dòng)的主題
無論您經(jīng)營(yíng)的是酒店、花店還是禮品店,在情人節(jié)這個(gè)天都要有自己的主題,突出自己店的新穎性、創(chuàng)新性。首先要有一個(gè)醒目的主題!
二、活動(dòng)的目的
在這個(gè)充滿愛、充滿柔情、充滿火花的日子里,要明確我們目的,以什么樣的方式來突出我們商家對(duì)客戶表達(dá)的祝福。另外借用以此活動(dòng)不斷提高自己商店的知名度和任性化!
三、活動(dòng)地點(diǎn)的裝飾
1、店鋪的裝飾布置,突出節(jié)日的特點(diǎn)
2、產(chǎn)品的造型和擺放位置
3、服務(wù)的具體周到性
4、做一面愛情墻,情侶可以把自己想表達(dá)的祝福記錄下來留在愛情墻上,以示紀(jì)念
四、活動(dòng)的內(nèi)容
1、促銷進(jìn)店買滿多少,增多少或是贈(zèng)送什么
2、凡是進(jìn)店有消費(fèi)的顧客,均可在愛情墻上留下自己的足跡
3、也可作積分活動(dòng),關(guān)注店鋪公眾號(hào)可以領(lǐng)取紅包啊、禮品啊、一束玫瑰啊等~
五、活動(dòng)預(yù)訂
1、店鋪接受客戶電話、微信等預(yù)訂;(但預(yù)訂需繳納押金,押金是所訂物品的30%)
2、還可根據(jù)客戶的要求制定屬于客戶獨(dú)一無二的花束
六、活動(dòng)時(shí)間
20xx年2月14 日(僅限一天)
七、活動(dòng)對(duì)象
主要針對(duì)大眾人群,有需求花束的均可,男女老少均可享有。
手機(jī)品牌營(yíng)銷策劃方案 默認(rèn)分類 2007-09-08 16:08:21 閱讀793 評(píng)論0字號(hào):大中小 訂閱
手機(jī)市場(chǎng)一直是我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。在國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)外洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)中,國(guó)產(chǎn)手機(jī)主要依靠在營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新取得了超過50%以上的市場(chǎng)份額,其中聘請(qǐng)形象代言人是最成功的營(yíng)銷方式之一。然而,隨著各品牌廠家與形象代言人之間的協(xié)議期限的結(jié)束,如何進(jìn)行品牌和營(yíng)銷推廣又是新的課題。某品牌廠家通過獨(dú)特的思維方式,借媒體和企業(yè)之力,舉辦的“中華數(shù)碼小姐”大賽,跳出傳統(tǒng)的選美窠臼,以數(shù)碼之美,完成了新的形象代言人的選拔工作,實(shí)現(xiàn)了品牌形象由以明星時(shí)尚的代言向以自主選拔代言人的大眾時(shí)尚的完美轉(zhuǎn)變。
一、活動(dòng)背景
(一)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)生了巨大變化
面對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家咄咄逼人的攻勢(shì),洋品牌在經(jīng)過2003年的陣痛之后,對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)采取了正面出擊的營(yíng)銷策略。除摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信等傳統(tǒng)的國(guó)際巨頭加大市場(chǎng)投入,加大產(chǎn)品研發(fā)力度和新產(chǎn)品上市速度外,以三星、LG等為代表的韓國(guó)廠商以技術(shù)領(lǐng)先為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以切合中國(guó)人的消費(fèi)心理,推出深受中國(guó)喜愛的折疊機(jī)型迅速崛起,在市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)由于技術(shù)的相對(duì)滯后、產(chǎn)品質(zhì)量以及前期庫存的壓力,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中陷入了前所未有的困境,波導(dǎo)、TCL相繼被摩托羅拉、諾基亞、三
星等國(guó)外品牌超過,使廣大消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠家的表現(xiàn)頗有微詞。
(二)、國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌代言基本結(jié)束,沒有新的品牌推廣模式
在國(guó)人眼中,國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起,一是在銷售渠道上的變革以及“人海戰(zhàn)術(shù)”的成功;二是在推廣上采取“廣告轟炸+代言人”的模式。2003年中央電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告招標(biāo),就有TCL、夏新、南方高科、波導(dǎo)等四家企業(yè)中標(biāo),而國(guó)外品牌尚無一家。同時(shí),國(guó)產(chǎn)手機(jī)熱衷于聘請(qǐng)形象代言人,如康佳聘請(qǐng)張曼玉,熊貓請(qǐng)來了梁朝偉,首信請(qǐng)來了跳水冠軍伏明霞,夏新邀請(qǐng)小燕子趙薇,TCL邀請(qǐng)韓國(guó)美女金喜善,CECT邀請(qǐng)吳小莉,波導(dǎo)邀請(qǐng)李玟,南方高科邀請(qǐng)章子怡,中興通訊請(qǐng)來了李連杰,一時(shí)間,在國(guó)產(chǎn)手機(jī)陣營(yíng),到處都是“美女+手機(jī)”的廣告以及宣傳畫,而隨著他們之間品牌代言期限的結(jié)束,新的品牌推廣方式將是國(guó)產(chǎn)手機(jī)
在營(yíng)銷推廣方面面對(duì)的又一個(gè)瓶頸。
(三)、該代言人冷峻的熒屏形象與品牌形象有一定脫節(jié)
一直以來,該品牌聘請(qǐng)的代言人均是以其善于打斗、功夫高強(qiáng)的俠女形象出現(xiàn)在熒屏上,在《臥虎藏龍》、《英雄》等影片中,扮演的“武女”形象給廣大觀眾留下了深刻的印象。而該品牌努力塑造的是一個(gè)動(dòng)感、時(shí)尚、具有高度親和力和強(qiáng)大生命力的品牌形象。該代言明星作為國(guó)際著名的影星,同時(shí)作為國(guó)內(nèi)最具有廣告價(jià)值的女明星,在品牌的推廣前期為提升企業(yè)品牌知名度、提高該品牌手機(jī)在廣大消費(fèi)者心目中的影響力起到了重要作用。同時(shí),該企業(yè)作為消費(fèi)電子類數(shù)碼產(chǎn)品,是與廣大消費(fèi)者生活密切相關(guān)的,而不是以冷峻的形象出現(xiàn)的,在這方面,是明星代言所不能詮釋品牌內(nèi)涵的。可以說,是該明星解決了企業(yè)的品牌知名度問題,而品牌的美譽(yù)度,并不能依靠明星這個(gè)載體所能完成的,必須借助一個(gè)具有高度陽光、時(shí)尚,具有高度親和力的鄰家小女孩式的方式來演繹,實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌形象由明星時(shí)尚向大眾時(shí)尚的轉(zhuǎn)變。
(四)、該企業(yè)進(jìn)軍數(shù)碼領(lǐng)域已經(jīng)取得了初步成績(jī)
一直以來,該企業(yè)都是以“手機(jī)專業(yè)戶”的形象出現(xiàn),沒有在其他領(lǐng)域拓展,而其對(duì)自身的定位是要建成為一個(gè)以手機(jī)為主導(dǎo)、以電腦、MP3、等離子電視、移動(dòng)增值服務(wù)為側(cè)翼的消費(fèi)類數(shù)碼電子企業(yè)。在3C融合的趨勢(shì)下,該企業(yè)的相關(guān)多元化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了初步碩果,相繼成立的電腦公司、信息技術(shù)有限公司已經(jīng)在市場(chǎng)上嶄露頭角,而以“數(shù)碼小姐”作為承載企業(yè)數(shù)碼領(lǐng)域產(chǎn)品的平臺(tái),能較好的詮釋品牌內(nèi)涵。
二、舉辦活動(dòng)的SWOT分析
(一)、舉辦“中華數(shù)碼小姐”大賽的劣勢(shì)分析
1、社會(huì)上舉辦的類似活動(dòng)太多,難免有雷同之感。目前,在中國(guó)舉辦類似選美的活動(dòng)多于牛毛,很多電視臺(tái)、平面媒體憑借自身的優(yōu)勢(shì),在全國(guó)范圍內(nèi)大張旗鼓地舉辦選美活動(dòng),湖南電視臺(tái)舉辦“星姐”選舉和“超級(jí)女生”活動(dòng),南方電視臺(tái)舉辦“明日之星”活動(dòng),廣州電視臺(tái)舉辦“美在花城”活動(dòng),亞洲電視舉辦“亞洲小姐”選美活動(dòng),鳳凰衛(wèi)視舉辦“中華環(huán)球小姐”活動(dòng),已經(jīng)在廣大受眾群體中造成了巨大影響,具有一定的品牌知名度和傳播力。而作為一家企業(yè),舉辦類似于此的選美活動(dòng)難免讓廣大同行和廣大消費(fèi)者產(chǎn)生企業(yè)是在做秀之嫌。
2、舉辦類似活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)不足。該企業(yè)作為一家成立于1999年5月的高科技企業(yè),近幾年取得了高速成長(zhǎng),2004年實(shí)現(xiàn)銷售收入42億元,進(jìn)入中國(guó)電子信息企業(yè)100強(qiáng)中的第42名。同時(shí),在促銷活動(dòng)的推廣和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上積累了屬于自身的獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)。然而,對(duì)于舉辦規(guī)模如此之大的選show活動(dòng),還是第一次,在經(jīng)驗(yàn)上非常欠缺,再加上此次活動(dòng)牽涉面廣,影響力大,參與人數(shù)眾多,如果有一個(gè)環(huán)節(jié)疏忽,將帶來十分嚴(yán)重的后果。
3、類似活動(dòng)太多,導(dǎo)致大家參與熱情不高
明星,是非常耀眼的字眼,也是廣大普羅大眾夢(mèng)寐以求的明天。而此類選美活動(dòng),為廣大自信的少男少女提供了比較好的機(jī)遇和平臺(tái),有可能通過此活動(dòng)一步步走上人生的頂峰。然而,由于舉辦活動(dòng)的主辦方水平參差不齊,心態(tài)各不相同,廣大參與者一個(gè)又一個(gè)“明星夢(mèng)”的破滅,在一定程度上抑制了大家參與的積極性和主動(dòng)性,導(dǎo)致大家對(duì)此類活動(dòng)的淡漠和旁觀斜視,與前幾年舉辦此類活動(dòng)時(shí)的火暴程度相比,現(xiàn)在大家比較理性,難以有激情,盡管廣大主辦方每天都在廣告上狂轟爛炸,活動(dòng)的結(jié)果卻都出乎意料,參與
者寥寥。
(二)、舉辦“中華數(shù)碼小姐”活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)分析
1、該企業(yè)在全國(guó)擁有優(yōu)勢(shì)的資源和網(wǎng)絡(luò),能對(duì)活動(dòng)實(shí)施即時(shí)掌控。經(jīng)過幾年在市場(chǎng)上的精耕細(xì)作,已經(jīng)在全國(guó)建立了26個(gè)辦事處和分支機(jī)構(gòu),對(duì)大型活動(dòng)具有一定的掌控能力,培養(yǎng)了一支執(zhí)行能力強(qiáng)、能戰(zhàn)斗、對(duì)活動(dòng)操作過硬的隊(duì)伍,可以在很短的時(shí)間內(nèi),把活動(dòng)做到千家萬戶,做到家喻戶曉,為活動(dòng)的切實(shí)執(zhí)行
和順利進(jìn)行提供有利保證。
2、“數(shù)碼小姐”概念是一個(gè)全新的概念,具有強(qiáng)大的向心力。綜觀廣大的選美活動(dòng),都是圍繞靚麗、漂亮等
字眼展開,具有明顯的選美、選模特意向。隨著3C融合趨勢(shì)的加快,數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)在影響和改變著人們的生活,“數(shù)碼小姐”的概念第一次由該企業(yè)提出,作為數(shù)碼產(chǎn)品的引導(dǎo)者,該企業(yè)在此次活動(dòng)中主要突出“數(shù)碼”概念,要求“數(shù)碼小姐”不僅僅擁有漂亮的外表,更重要的是與數(shù)碼產(chǎn)品結(jié)合起來,與該品牌動(dòng)感、時(shí)尚、高科技、國(guó)際化的產(chǎn)品定位有機(jī)結(jié)合,這對(duì)于廣大青春少女來說,如果能夠作為“數(shù)碼小姐”,將與其他的選手具有本質(zhì)性的區(qū)別,因此具有強(qiáng)大的吸引力。
4、品牌形象代言人具有一定的吸引力。該企業(yè)作為國(guó)家GSM/CDMA
手機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè),同時(shí)作為國(guó)內(nèi)主導(dǎo)品牌手機(jī)生產(chǎn)廠家,具有良好的品牌知名度和美譽(yù)度。而前期聘請(qǐng)的該代言人作為國(guó)際知名的影星,擔(dān)任形象代言人,無形之中對(duì)廣大希望參與者產(chǎn)生了巨大的吸引作用。作為手機(jī)行業(yè)一種前所未有的創(chuàng)新活動(dòng),如果能夠擔(dān)任該品牌的形象代言人,對(duì)廣大參與者來說,不僅對(duì)自身是一個(gè)大的挑戰(zhàn),更是自身成長(zhǎng)史上的具有里程碑式的提升和飛躍。而在表現(xiàn)形式上,以“挑戰(zhàn)明星代
言”、“誰是代言人第二”、“誰是該品牌的數(shù)碼小姐”等具有挑戰(zhàn)性的字眼激起廣大參與者的積極性。
5、舉辦該次活動(dòng)比聘請(qǐng)明星費(fèi)用低。作為一個(gè)企業(yè),在進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)時(shí),必須考慮到投入產(chǎn)出比。而在現(xiàn)階段,聘請(qǐng)具有知名度的明星擔(dān)任形象代言人的費(fèi)用至少上百萬,甚至上千萬,而明星代言的效果,卻沒有一個(gè)完整的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。而以企業(yè)為主導(dǎo)舉辦此類大型選拔活動(dòng),參與性強(qiáng),只要符合條件的參與者,都可以參加近來,展現(xiàn)自身的時(shí)尚和美麗,況且活動(dòng)持續(xù)時(shí)間也很長(zhǎng),可以產(chǎn)生持續(xù)的市場(chǎng)熱效應(yīng)。同時(shí),舉辦此類活動(dòng)費(fèi)用比較低,比單純聘請(qǐng)一個(gè)什么明星類的形象代言人做廣告所帶來的沖擊和影響要大得多。
通過以上優(yōu)劣勢(shì)比較分析,使主辦方更加明了自身的優(yōu)勢(shì),也奠定了對(duì)此次活動(dòng)必勝的信心。
三、活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和創(chuàng)意
隨著與明星品牌代言人結(jié)束期限的臨近,如何進(jìn)行下一步的品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷又?jǐn)[在了企業(yè)的面前。與前幾年的市場(chǎng)消費(fèi)概念相比,如今的消費(fèi)者日趨理性,對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越來越高,而該企業(yè)經(jīng)過幾年的快速發(fā)展,品牌知名度急劇提升,因此,如果再采取聘請(qǐng)明星繼續(xù)擔(dān)任形象代言人,一是費(fèi)用比較高,況且在目前要在找一個(gè)比該明星更有知名度的明星也比較困難,同時(shí)該明星擔(dān)任形象代言人兩年的時(shí)間,已經(jīng)解決了企業(yè)品牌知名度提升的問題。二是對(duì)市場(chǎng)銷售沒有拉動(dòng)作用,明星是大牌,不會(huì)按照廠家的要求出席各種新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì),而這些是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的主要手段。如果能夠把品牌推廣和產(chǎn)品銷售有
效結(jié)合起來,將會(huì)起到一箭雙雕的效果。
舉辦一次以企業(yè)自身為主導(dǎo)的選拔形象代言人活動(dòng)是該企業(yè)自上而下一致的目標(biāo),而如何開展是縈繞在大家心頭已久的問題。圍繞取名的問題,都爭(zhēng)論了很久,大家先后提出了“數(shù)碼佳麗”、“數(shù)碼麗人”、“數(shù)碼新星”、“數(shù)碼幸運(yùn)星”、“中華數(shù)碼小姐”等名稱,經(jīng)過公司內(nèi)部投票表決和決議,最終選定“中華數(shù)碼小姐”這個(gè)名稱?!皵?shù)碼小姐”,以時(shí)尚撥動(dòng)科技的琴弦,攜著一種復(fù)古與吉祥,傳播著來自泛中華區(qū)受眾文化特征。同時(shí),“數(shù)碼小姐”能代表該品牌數(shù)碼視覺新形象,詮釋品牌時(shí)尚新感應(yīng),深刻闡述“科技演繹時(shí)尚”的品牌內(nèi)
涵?!皵?shù)碼小姐”,既是該企業(yè)的首創(chuàng),也詮釋著數(shù)碼時(shí)代人們對(duì)數(shù)碼的感悟與理解。
技術(shù)層面的問題解決了,接下來就是把活動(dòng)如何與產(chǎn)品銷售結(jié)合起來了。反觀目前手機(jī)廠家的活動(dòng),無非就是打折、送禮、降價(jià)等老掉牙的套路,既無新意也沒有效果。經(jīng)過仔細(xì)討論,大家一致認(rèn)為,舉辦該次活動(dòng)的目的不是選美,也不是選模特和選秀,我們需要的是智慧、陽光、時(shí)尚,熱愛企業(yè)、熱愛數(shù)碼產(chǎn)品的形象代言人。作為企業(yè)的“數(shù)碼小姐”,一定要對(duì)公司非常了解,同時(shí),要對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品有一定的感悟和靈感,為了更廣泛地傳播數(shù)碼概念,同時(shí)切實(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售,征集對(duì)企業(yè)充滿深厚感情的數(shù)碼小姐,在報(bào)名
條件上特規(guī)定,參加此次“中華數(shù)碼小姐”大賽的選手,要么是該品牌用戶手機(jī)的忠實(shí)用戶,要么需要兩名或者兩名以上擁有該品牌手機(jī)的用戶的聯(lián)名推薦才能參加報(bào)名。如此,在報(bào)名進(jìn)行當(dāng)中,雖然是傳統(tǒng)的銷售淡季,但該品牌手機(jī)的銷售卻呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭,部分辦事處曾出現(xiàn)持續(xù)斷貨的現(xiàn)象。同時(shí),很多女孩為了有資格參加此次活動(dòng),在當(dāng)?shù)刈稍儠簳r(shí)無貨后,為了爭(zhēng)取這次機(jī)會(huì),打電話過來要求公司給其郵購,成為手機(jī)廠家中經(jīng)典的銷售個(gè)案。
四、活動(dòng)時(shí)間安排
1、活動(dòng)時(shí)間:2004年4月——2004年8月
2、活動(dòng)程序:
2004年4月初——5月15日:為全國(guó)報(bào)名階段
2004年5月17日——6月15日:全國(guó)巡回初賽階段
xx在世界上是最大的服裝加工基地,服裝生產(chǎn)總量大,但單件價(jià)值水平低。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺,世界性品牌幾乎為零,品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足,企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺,這些都是我們的弱項(xiàng)。當(dāng)今是品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代,加入世貿(mào)后,服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),還有來自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量,而是國(guó)際品牌、國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我們必須創(chuàng)造自己的拳頭產(chǎn)品,打造國(guó)際品牌。
加入世貿(mào)后xx服裝出口將會(huì)遇到以下幾方面的問題:
第一,服裝是精神消費(fèi)品,除物質(zhì)消費(fèi)功能,還需要有文化。這是xx服裝嚴(yán)重不足的一個(gè)方面。
第二,如今消費(fèi)市場(chǎng)國(guó)際化,商品消費(fèi)品牌化,競(jìng)爭(zhēng)的層面與以前相比大為復(fù)雜,我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)有多大勝算,也要打一個(gè)問號(hào)。
第三,開放是互相的,我們要沖出去,別人要打進(jìn)來,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
第四,服裝加工并非xx的專利,爭(zhēng)奪國(guó)際訂單的問題會(huì)越來越突出,企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上,其困擾是無法避免的難題。
第五,沒有無限度的開放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會(huì)成為抑制我國(guó)服裝出口的理由。我國(guó)產(chǎn)品多為中低價(jià)格,容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域。
總的來說,xx服裝業(yè)品牌意識(shí)普遍不強(qiáng),缺乏知名品牌。作為一個(gè)紡織與服裝大國(guó),許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么,做什么”、“有什么,賣什么”的階段,一味依賴于外貿(mào)代理訂單,而不去培育自己的品牌,無力直面國(guó)際市場(chǎng)。雖然有雅戈?duì)?、順美等一批服飾精品在?guó)內(nèi)嶄露頭角,但真正有影響力的品牌寥寥無幾。
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí),但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹立,必須注意到:
第一,做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
前些年,服裝企業(yè)都知道名牌好賣且能賣高價(jià),可自己在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo),功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。集體跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”,消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌,服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后,服裝企業(yè)又開始高舉“設(shè)計(jì)師”大旗。遺憾的是,服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。
第二,用個(gè)性營(yíng)銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌
單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿,一旦被大量克隆之后,產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣,品牌個(gè)性越明顯,其被克隆的可能性就越小。
第三,實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破
一、品牌的定位
總的來說,應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位:
1、品牌的概念:講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史,提供給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的,比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立,就可以一個(gè)故事的講述來定義為力量與美麗間的對(duì)比,這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行,產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦,同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來體現(xiàn)。
2、品牌的風(fēng)格:產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn),可以分為正裝、日常便裝,休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝,時(shí)裝等。每個(gè)類型中又可以分為粗狂的,傳統(tǒng)的,前衛(wèi)的等。
3、品牌的服務(wù)對(duì)象:產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。
4、品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn):主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。
5、品牌的價(jià)位設(shè)計(jì):確定不同產(chǎn)品以及不同品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。
6、品牌的服務(wù):提供銷售中以及售后的系列服務(wù)。
二、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性,展現(xiàn)自我?!绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外,其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。
xx是xx中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌,并不是因?yàn)椤皒x”這五個(gè)字母與xx四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者:其服裝非常前衛(wèi),即使時(shí)間跨越到5001年,也不過時(shí)的理念,而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段,將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理,渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我,無時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的xx歲間的青少年群體上,將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時(shí),為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化,避免服裝間的'雷同,xx的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不同的效果,如:紐扣的位置、衣服的長(zhǎng)短、顏色的搭配等。xx的這些營(yíng)銷舉措,無疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不同的迫切需求,深受青少年的喜愛。盡管xx服裝的價(jià)格不菲。
通過對(duì)xx服裝的簡(jiǎn)單分析,對(duì)于那些僅僅知道靠降價(jià)促銷的xx服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是,在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代,適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)一定是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不應(yīng)該單純的停留在xx歲這種年齡范圍過大的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,也不應(yīng)該停留在“白領(lǐng)”或“藍(lán)領(lǐng)”這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上,更不應(yīng)該停留在“時(shí)尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均可以使用的、沒有任何特別之處的抽象詞匯上,而應(yīng)該是對(duì)消費(fèi)有更深刻的理解,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分。
比如:外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng),xx歲的白領(lǐng)與xx歲的白領(lǐng),他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層,但可以肯定,他們對(duì)服裝的需求與理解是不同的。有文化的中老年人與無文化的中老年人,xx歲有文化的中老年人與xx歲有文化的中老年人,城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人,他們雖然都是中老年人,但可以肯定,他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會(huì)問,當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí),企業(yè)還有何優(yōu)勢(shì)可言呢?要知道,時(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會(huì)面臨飽和的市場(chǎng),何況市場(chǎng)細(xì)分只是營(yíng)銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費(fèi)群日益翻新的需求,就必須對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解,這對(duì)服裝企業(yè)來說是一個(gè)永久性的課題。
三、品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)
主要包括:
1、品牌的號(hào)型系列搭配。
2、品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例。
3、品牌的色系。
4、品牌的款式設(shè)計(jì)。
5、品牌的面輔料選擇。
6、品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求。
7、品牌的包裝。
8、品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)。
在這個(gè)過程中,必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷部門的密切配合,設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個(gè)性,而且是市場(chǎng)所需要的。
2、價(jià)格定位。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)手段。xx著名運(yùn)動(dòng)裝品牌xx在價(jià)格制定就明顯高出其它國(guó)產(chǎn)品牌,但又明顯低于進(jìn)口品牌,而且對(duì)于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說,xx產(chǎn)品的價(jià)格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此,企業(yè)可以通過價(jià)格的制定來確認(rèn)自己產(chǎn)品的地位,同時(shí)也可以清晰地鎖定自己的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群,而實(shí)現(xiàn)這一切,都是必須通過對(duì)服務(wù)對(duì)象的分析就才可以制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣,但除了商品銷售及“口碑”傳播外,大體可概括為兩種類型:一是“直銷式”推廣。二是“中介式”推廣?!爸变N”推廣是通過企業(yè)參與或舉辦的社會(huì)活動(dòng)面對(duì)面地向現(xiàn)場(chǎng)的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌?!爸薪槭健蓖茝V主要通過媒體廣告和專欄評(píng)論、專題報(bào)道等向社會(huì)宣傳品牌。
再者,形象的塑造。以往,批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)間去考慮這個(gè)問題,但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不同。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位,為自己塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象xx體系。
還有,日常銷售和營(yíng)運(yùn)管理,也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力,必須完善的。當(dāng)然,想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌,并良好的經(jīng)營(yíng),單靠以上幾個(gè)方面并不足夠,不僅要企業(yè)良好的實(shí)力,正確的發(fā)展策略,領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等,特別值得一提的是經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)服裝品牌,不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設(shè)直營(yíng)店,企業(yè)只有通過成熟經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店獲得符合自身需求的各類資料,如店鋪?zhàn)饨鹚剑a(chǎn)品,定價(jià),銷售方法及成本控制等等,并通過資料不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,直到直營(yíng)店獲得成功,此時(shí)此刻,企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗(yàn),亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展,如發(fā)展直營(yíng)連鎖,加盟連鎖等,企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
一是產(chǎn)業(yè)集約化程度低。安徽省現(xiàn)有茶園160萬畝,年產(chǎn)茶葉7萬多噸,從事茶葉生產(chǎn)的茶農(nóng)300多萬人,戶均不足1畝?!肮炯愚r(nóng)戶”是安徽省茶葉產(chǎn)業(yè)的一種主要生產(chǎn)模式,茶葉生產(chǎn)主要以茶農(nóng)自發(fā)為主,土地資源分割,科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)條件難以得到提升和改善,幾百萬茶農(nóng)根本不可能統(tǒng)一加工工藝,也不可能形成一套 “從田間到茶坊”的品質(zhì)監(jiān)控體系。其結(jié)果是同一產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無法集中,形成不了規(guī)模效益,與之相關(guān)聯(lián)的企業(yè)抗干擾、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。一個(gè)訂單,往往需要眾多的茶農(nóng)來供貨,只要其中某家出現(xiàn)質(zhì)量問題,就可能株連到整批茶葉到安徽茶葉界。
二是茶園整體素質(zhì)差。安徽省標(biāo)準(zhǔn)化茶園面積小,大部分茶園建園基礎(chǔ)差,層面不齊,不利機(jī)械化采摘和修剪。此外,重采輕管,茶樹不能形成良好樹冠,采摘面小,茶葉產(chǎn)量低,安徽省平均畝產(chǎn)33公斤,低于全國(guó)55公斤的水平。安徽省無性系良種茶園所占比例為13%,低于全國(guó)20%的平均水平。
三是安徽茶葉單位產(chǎn)值較低,茶葉深加工水平不高,產(chǎn)品附加值較低。究其原因,一是安徽大宗茶葉出口數(shù)量在整體銷量中占比較高,而大宗茶利潤(rùn)的大頭落入了外國(guó)企業(yè)和進(jìn)口國(guó)政府的口袋,茶葉企業(yè)及茶農(nóng)處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游,只能賺取很少部分的利潤(rùn)。這嚴(yán)重影響了安徽茶葉產(chǎn)業(yè)附加值的提升。二是受比較優(yōu)勢(shì)的影響,形成了一部分安徽茶農(nóng)為江滬茶商打工的局面。
四是安徽茶產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小,知名度高、影響力強(qiáng)的品牌較少。安徽省共有各類茶葉加工企業(yè)7000余家,但國(guó)字號(hào)龍頭企業(yè)只有安徽茶葉進(jìn)出口有限公司一家,省級(jí)龍頭企業(yè)僅有19家。安徽是產(chǎn)茶大省,但茶葉品牌的知名度和市場(chǎng)份額與產(chǎn)茶大省的地位不夠相稱。在全國(guó)十大名茶中,安徽省占有四席,分別是黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶。但安徽省茶產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)叫得響的知名品牌不多,品牌效應(yīng)發(fā)揮不足,特別是與近年來西湖龍井、烏龍茶、普洱茶等在國(guó)內(nèi)熱銷的情況相比,安徽省茶葉傳統(tǒng)品牌影響力較弱。
調(diào)查中發(fā)現(xiàn),購買茶葉選擇茶葉品類而不講究品牌的現(xiàn)象大量存在。尤其是老年消費(fèi)群體,他們一般擁有自己喜愛的茶葉品類,并常年堅(jiān)持飲用之,但對(duì)品牌知之甚少。大多數(shù)采訪對(duì)象能說出各知名茶葉品類,如西湖龍井、黃山毛峰、六安瓜片等,對(duì)相應(yīng)茶葉品牌卻不知曉。
五是營(yíng)銷管理模式落后。目前安徽茶葉產(chǎn)業(yè)仍然沿襲舊的生產(chǎn)模式和管理模式,茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售仍然是靠近產(chǎn)地,缺少深加工、產(chǎn)業(yè)鏈條短,茶葉綜合利用力度不夠,茶葉產(chǎn)品科技含量不高。茶文化、茶業(yè)旅游宣傳力度不大,市場(chǎng)營(yíng)銷手段單一、力量薄弱。因此,安徽省茶葉經(jīng)營(yíng)效益不高,資源優(yōu)勢(shì)沒有得到充分發(fā)揮。
安徽是產(chǎn)茶大省,振興茶業(yè)經(jīng)濟(jì),對(duì)促進(jìn)農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效意義深遠(yuǎn)。那么,如何提升茶葉產(chǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,從而攫取更多的市場(chǎng)份額?
當(dāng)務(wù)之急是打造茶產(chǎn)業(yè)集群,重點(diǎn)建設(shè)皖南綠茶和紅茶產(chǎn)業(yè)集群、皖西大別山綠茶產(chǎn)業(yè)集群和皖東綠茶產(chǎn)業(yè)集群。通過種植區(qū)域化、生產(chǎn)專業(yè)化,品種優(yōu)良化,打造茶葉優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶;提升規(guī)?;⒔M織化和生產(chǎn)加工銷售一體化程度,依托龍頭企業(yè),培育和打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的安徽茶產(chǎn)業(yè)體系;進(jìn)一步帶動(dòng)茶葉二、三產(chǎn)業(yè)發(fā)展,擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模,提升產(chǎn)品附加值,提升茶業(yè)現(xiàn)代化水平。延長(zhǎng)茶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,不僅在茶葉制作上而且在包裝、上做足文章;根據(jù)國(guó)際流行趨勢(shì),研究茶業(yè)的深度開發(fā),如開發(fā)藥用茶、保健茶、茶飲料、茶多酚、茶食品等多元化茶葉精深加工產(chǎn)品。
品牌較多,市場(chǎng)不多,是茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的另一制約因素。一方面,近五年間,徽茶注冊(cè)品牌如雨后春筍般遍地開花?!皩帪殡u頭,不為鳳尾”的想法使很多企業(yè)寧愿自己注冊(cè)品牌,而不愿代理別人品牌。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全省范圍內(nèi)有品牌的茶葉不少于500種,同品類茶葉的品牌至少有幾十家。另一方面,眾多企業(yè)注冊(cè)完品牌后持續(xù)經(jīng)營(yíng)品牌的維護(hù)力度不夠,品牌的市場(chǎng)占有量不強(qiáng),品牌意識(shí)實(shí)際上并未深入人心。
如何樹立品牌?云南大益茶業(yè)給我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)的范本。作為云南省普洱茶產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè),勐海茶業(yè)有限公司花重金在媒體投放廣告宣傳“大益”品牌,僅2009年企業(yè)的廣告投入就達(dá)到6000萬元,占總銷售額的14.23%。
安徽省必須培育壯大龍頭企業(yè),打造茶葉知名品牌。各茶葉產(chǎn)區(qū)應(yīng)制定優(yōu)惠政策,鼓勵(lì)、扶持和引導(dǎo)茶葉加工企業(yè)改善加工環(huán)境,引導(dǎo)茶葉企業(yè)走規(guī)?;a(chǎn)、集約化經(jīng)營(yíng)的路子,提升規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益,增強(qiáng)企業(yè)的輻射帶動(dòng)能力。同時(shí),通過引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及加工工藝,提升茶葉產(chǎn)品制優(yōu)率,推動(dòng)茶葉生產(chǎn)的現(xiàn)代化進(jìn)程。鼓勵(lì)茶葉主產(chǎn)區(qū)建立專業(yè)性茶葉批發(fā)市場(chǎng),活躍茶葉交易,擴(kuò)大市場(chǎng)容量。通過政策引導(dǎo)與市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰,培育一批茶葉知名品牌,實(shí)施品牌原產(chǎn)地域保護(hù)制度,推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)品牌的大聯(lián)合,打造大品牌,建立大市場(chǎng)。
事實(shí)上,安徽省近年來一直在培育大龍頭上狠下功夫。據(jù)了解,從2003年開始,省政府把茶葉列入全省十大主導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品之一,明確由安徽省供銷社牽頭組織實(shí)施全省茶葉產(chǎn)業(yè)化工作。安徽省供銷社積極參與安徽省人民政府組織的“121強(qiáng)龍工程”,針對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的瓶頸,重點(diǎn)突破,集中力量,培育一批“大龍頭”,以帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化整體水平的提升。
2009年3月底,安徽省政府專門下發(fā)了加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見,提出從2009年起,在全省實(shí)施茶產(chǎn)業(yè)“241”振興工程。要求未來5年,安徽省茶園面積新增20萬畝,達(dá)到220萬畝;總產(chǎn)量增加4萬噸,達(dá)到11萬噸以上;安徽省無性系良種茶園新增68萬畝,無公害、綠色、有機(jī)茶園面積達(dá)到全省茶園總面積的98%;力爭(zhēng)安徽省茶農(nóng)年人均茶葉收入達(dá)到1200元。安徽省供銷合作社同期也發(fā)出《關(guān)于實(shí)施“612”行動(dòng)計(jì)劃、大力推進(jìn)棉花、茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的意見》。
但不可否認(rèn)的是,與云南、浙江等茶葉產(chǎn)銷大省相比,安徽省財(cái)政對(duì)茶葉產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)貼還有待提升。2009年,安徽財(cái)政投入安徽茶葉產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)貼是800余萬元,而同期云南省財(cái)政對(duì)茶產(chǎn)業(yè)的補(bǔ)貼近3000萬元。加大財(cái)政補(bǔ)貼力度,能提升徽茶企業(yè)走出去的積極性。無論是走出去參展高級(jí)別的茶葉展會(huì),還是走出去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),都能對(duì)徽茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。
質(zhì)量,是產(chǎn)品決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此,強(qiáng)化茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),著力提升茶葉品質(zhì),是振興安徽省茶業(yè)經(jīng)濟(jì)的必由之路。茶葉產(chǎn)區(qū)應(yīng)按產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?;?、標(biāo)準(zhǔn)化、商品化發(fā)展的要求,優(yōu)化種植布局,努力推進(jìn)茶園良種化、積極發(fā)展安全保健、色香味俱佳的有機(jī)茶。采取“政府扶持、企業(yè)運(yùn)作、企業(yè)所有,集中連片,分戶經(jīng)營(yíng)”的形式,多層次多渠道籌措資金,建設(shè)高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)有機(jī)茶葉基地。以提升茶葉衛(wèi)生質(zhì)量為目標(biāo),強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)意識(shí),加強(qiáng)對(duì)企業(yè)和農(nóng)民的培訓(xùn),逐步推廣、普及標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)。同時(shí)要充分發(fā)揮基層農(nóng)業(yè)部門、專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織和協(xié)會(huì)的質(zhì)量監(jiān)督和指導(dǎo)作用,繼續(xù)組織實(shí)施好省級(jí)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)建設(shè)。
眾所周知,安徽省茶文化歷史悠久,茶文化的繁榮,可以為茶葉經(jīng)濟(jì)的發(fā)展拓展廣闊空間。因此,弘揚(yáng)徽茶文化,對(duì)促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)大發(fā)展至關(guān)重要。茶文化涉及多門學(xué)科,如歷史、民俗、宗教、文學(xué)、醫(yī)學(xué)、藝術(shù)等,是提升人們生活品味、達(dá)到身心和諧的重要途徑之一,由此產(chǎn)生了茶文化產(chǎn)品需求,孕育了內(nèi)涵豐富的茶文化產(chǎn)業(yè),如茶葉經(jīng)營(yíng)、茶具經(jīng)營(yíng)、茶藝館經(jīng)營(yíng)、茶藝師培訓(xùn)和各類茶文化活動(dòng)。茶文化產(chǎn)業(yè)是一個(gè)尚待進(jìn)一步開發(fā)的產(chǎn)業(yè),潛力巨大。
安徽出名茶,茶區(qū)各縣都有自己的品牌名茶,茶文化底蘊(yùn)深厚?;詹栉幕ü爬隙鄻拥膮^(qū)域文化、民俗飲茶法、徽派風(fēng)情、佛道文化以及徽商的經(jīng)營(yíng)之道,歷來是茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要促進(jìn)力量。有關(guān)專家建議,要大力挖掘、充實(shí)和發(fā)揚(yáng)光大徽茶文化,開展各類茶文化活動(dòng),推進(jìn)茶文化產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,鼓勵(lì)發(fā)展相關(guān)的茶文化組織,充分發(fā)揮其在推動(dòng)安徽茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要作用。
四、項(xiàng)目的定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持。
項(xiàng)目定位終端+加盟連鎖銷售形式
2、理論支持
1是趨勢(shì)性行業(yè),連鎖加盟是21世紀(jì)的趨勢(shì),什么是趨勢(shì)性?就是在未來會(huì)有越來越多的人才對(duì)這個(gè)有需求,而且目前從事這個(gè)行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。
2產(chǎn)品的需求量很大
茶葉已被國(guó)家列為儲(chǔ)備物資,根據(jù)09年的總體銷量,需求量逐年上升。
3市場(chǎng)大,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。
目前市場(chǎng)上做的比較成功的是“天福茗茶”,
4投資金額不大,
一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起,
5利潤(rùn)空間不錯(cuò)。
6不需要做很多行政管理工作,不需要太多的售后服務(wù)。
世界上只有一個(gè)動(dòng)作是賺錢,就是銷售,管理多表示銷售時(shí)間少,賺錢少。
五、市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)(目標(biāo)市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)
以合肥現(xiàn)有的高質(zhì)量客戶源為基礎(chǔ),以合肥市為市場(chǎng)中心,向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店,占據(jù)市場(chǎng)。
2、副市場(chǎng)(輔助市場(chǎng))定位及理論支持點(diǎn)
以合肥各大酒店、娛樂場(chǎng)所、家庭、團(tuán)體以及禮品為終端消費(fèi)作為輔助市場(chǎng),從而增加品牌知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
六、營(yíng)銷策略
1、企劃概念
1核心理念:誠(chéng)信、創(chuàng)新、自然、和諧。
以誠(chéng)信為立世之本,以創(chuàng)新為發(fā)展之利器,以自然作為處事哲學(xué),以創(chuàng)造和諧為目標(biāo)。“人無忠信,不可立于世”。個(gè)人如此,企業(yè)亦如此,沒有誠(chéng)信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最有力的武器,唯有在市場(chǎng)上不斷創(chuàng)新,才能不斷的擁有并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大道自然,崇尚自然文化的生活態(tài)度,海納北川、有容乃大,建設(shè)和諧的團(tuán)隊(duì)和工作環(huán)境,創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè),
2經(jīng)營(yíng)理念:物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。
營(yíng)銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,也就是每一位客戶不管是針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)客戶而言,都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營(yíng)理念。
3服務(wù)理念:服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。
2、渠道策略:
茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐(賓)消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。
家庭消費(fèi):經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士,主要消費(fèi)名優(yōu)茶,消費(fèi)量也大;一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主,以散裝茶為主。目前,袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。
團(tuán)體消費(fèi):主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會(huì)、招待會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及招待來往客人,由于各單位對(duì)茶的保管知識(shí)缺乏,儲(chǔ)存條件差,以小包裝、袋泡茶為主。
勞保消費(fèi):是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料,勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大,應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)的開拓工作。
禮品消費(fèi):禮品茶的需求日益擴(kuò)大,市場(chǎng)紅火,茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。
餐(賓)館消費(fèi):一種是計(jì)費(fèi)的,一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低檔茶為主,計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。
休閑消費(fèi):茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所消費(fèi)。這塊市場(chǎng)消費(fèi)的茶葉檔次差異較大,消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。
旅游消費(fèi):包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)。現(xiàn)在中國(guó)名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。
公益消費(fèi):在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無償提供的茶水消費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。
工業(yè)消費(fèi):指作為茶葉深加工的茶葉原料,一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種,包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場(chǎng)、交易會(huì)、茶館銷售、商場(chǎng)專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。
集市貿(mào)易:較原始。主要在茶葉產(chǎn)地,生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售,新產(chǎn)品單一,多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉,季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集市上的。
批發(fā)市場(chǎng):它的形成,一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限,不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò);二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。進(jìn)場(chǎng)交易的客戶,產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主,銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。
交易會(huì):有展覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
茶館銷售:泡茶又賣茶。茶館天地小,茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。
商場(chǎng)專柜:方便顧客選購。
專賣店:有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì),一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變;二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
超市貨架:目前,許多進(jìn)入超市的茶葉品牌,知名度不高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知,很多品牌從超市中淘汰出來。
網(wǎng)上交易:包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。
由上可見:不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn),企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況,加以選擇不同的消費(fèi)對(duì)象和銷售渠道。
3、促銷策略:
促銷總體思路
觀湖茗茶建立客戶會(huì)員制,當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額,將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),各大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃。
七、銷售管理
2、銷售組織管理
1組織職能、職務(wù)職責(zé):
經(jīng)理崗位職責(zé):
工作大項(xiàng)
工作細(xì)化
目標(biāo)與成果
部門制度建設(shè)
1.負(fù)責(zé)組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程序及要求
制度健全、完善
2.不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法,保證各服務(wù)崗位的正常運(yùn)轉(zhuǎn)
各項(xiàng)制度有效執(zhí)行率達(dá)100%
工作管理
1.迎送重要客人,檢查落實(shí)接待客人的各項(xiàng)工作
賓客滿意度達(dá)100%
3.掌握店內(nèi)的銷售政策,收集同行銷售價(jià)位及品種,及時(shí)對(duì)比分析,為本店及其他經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整提供依據(jù)
及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略
5.定期與店內(nèi)常駐客人、重要客人溝通,保持良好的客際關(guān)系,并與商業(yè)客戶、VIP客戶經(jīng)常保持聯(lián)系
售后服務(wù)讓客戶滿意
日常運(yùn)轉(zhuǎn)管理
1.監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況,積極與各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作
各項(xiàng)工作配合度達(dá)100%
3.嚴(yán)格控制部門各項(xiàng)費(fèi)用消耗,降低各項(xiàng)工作成本
行政費(fèi)用節(jié)約率達(dá) %
員工管理
1.指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工,并督導(dǎo)直接下級(jí)的管理工作
部門各項(xiàng)工作計(jì)劃按時(shí)完成率100%
2.對(duì)下屬員工進(jìn)行績(jī)效考核
員工考核達(dá)標(biāo)率100%以上
主管崗位職責(zé):
工作大項(xiàng)
工作細(xì)化
目標(biāo)與成果
接待工作管理
1.監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工作
手續(xù)合格率達(dá)100%
3.督導(dǎo)店員的日常工作,確保各環(huán)節(jié)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量高,發(fā)生客人投訴不超過 次/年
問詢工作管理
1.監(jiān)督、協(xié)助接聽電話及問訊
電話問詢準(zhǔn)確解答率達(dá)100%
2.負(fù)責(zé)店內(nèi)客人方面的問詢工作
解答準(zhǔn)確、及時(shí)
信息傳遞
1.及時(shí)將客人有關(guān)資料、當(dāng)日工作報(bào)表等傳遞主管經(jīng)理
資料準(zhǔn)確,出錯(cuò)率為0
2.準(zhǔn)確掌握銷量,制作有關(guān)經(jīng)營(yíng)的各類報(bào)表,為店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理工作提供準(zhǔn)確詳細(xì)的資料
營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表提交1次/天
2.安排下屬員工任務(wù)分工,定期組織培訓(xùn)以提升服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量
下屬員工服務(wù)技能達(dá)標(biāo)率為100%
3.定期進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級(jí)匯報(bào),及時(shí)對(duì)下屬員工進(jìn)行考核
下屬員工的考核達(dá)到 -分以上
銷售顧問崗位職責(zé):
工作大項(xiàng)
工作細(xì)化
目標(biāo)與成果
銷售計(jì)劃實(shí)施
1.協(xié)助銷售部制訂年度、季度銷售計(jì)劃及對(duì)重要客戶、潛在客戶的銷售工作計(jì)劃,并根據(jù)實(shí)際變化情況及時(shí)提出計(jì)劃修正意見
計(jì)劃制訂及時(shí)、可行
2.根據(jù)銷售計(jì)劃要求,組織銷售人員具體實(shí)施銷售工作
各項(xiàng)銷售計(jì)劃完成率達(dá)100%
銷售組織管理
1.督導(dǎo)下屬銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、拓展客戶資源,積極拓展銷售渠道,擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),爭(zhēng)取最佳營(yíng)業(yè)效益
營(yíng)業(yè)收入達(dá)到 萬元以上/年
3.根據(jù)季節(jié)、客人的潛在需求,及時(shí)調(diào)整銷售策略,確保銷量
銷售率達(dá)到 %以上
4.監(jiān)督、跟進(jìn)客戶
年度未匯款數(shù)不超過過營(yíng)業(yè)總收入的 %
市場(chǎng)分析研究
1.收集、整理市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、國(guó)內(nèi)國(guó)外旅游發(fā)展信息等,研究市場(chǎng),預(yù)測(cè)商情,為正確分析市場(chǎng)提供資料
資料準(zhǔn)確、完整
2.掌握本地區(qū)及國(guó)內(nèi)外商務(wù)、散客等市場(chǎng)動(dòng)態(tài),定期提出銷售調(diào)研報(bào)告
銷售調(diào)研報(bào)告編制及時(shí),提交 次/年
客戶關(guān)系維護(hù)
經(jīng)常與相關(guān)合作單位保持聯(lián)系,定期走訪重要客戶,確保良好的合作關(guān)系
保持與客戶關(guān)系穩(wěn)定
對(duì)同類品牌產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒得認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)得營(yíng)銷策略,采取正確得營(yíng)銷手段提供依據(jù)得?!爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”,因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
①品牌產(chǎn)品得市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,品牌產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期得哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上得品牌產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)得影響。
③消費(fèi)者得接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析品牌產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)得分析,品牌產(chǎn)品市場(chǎng)得判斷頗為精彩。如對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:
①以同類品牌產(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類品牌產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。
④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。
2、對(duì)品牌產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響品牌產(chǎn)品得不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)得變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大得品牌產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等品牌產(chǎn)品得營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向得影響。
營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)得把握和策略得運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃得關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
1、針對(duì)品牌產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在得具體問題,表現(xiàn)為多方面:
·企業(yè)知名度不高,形象不佳影響品牌產(chǎn)品銷售。
·品牌產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
·品牌產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者得購買興趣。
·品牌產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
·銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。
·促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)品牌產(chǎn)品。
·服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
·售后保證缺乏,消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在得問題。
2、針對(duì)品牌產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同得消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
中國(guó)在世界上是最大的服裝加工基地,服裝生產(chǎn)總量大,但單件價(jià)值水平低。我國(guó)紡織服裝企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重欠缺,世界性品牌幾乎為零,品牌對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力和多地域伸展力不足,企業(yè)的市場(chǎng)形象、企業(yè)財(cái)政透明度等方面有所欠缺,這些都是我們的弱項(xiàng)。
當(dāng)今是品牌經(jīng)濟(jì)時(shí)代,加入世貿(mào)后,服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不只是行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng),還有來自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng),如迪斯尼的“米奇妙”牌童裝進(jìn)入市場(chǎng),在中國(guó)城市兒童消費(fèi)領(lǐng)域很有影響力。我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)欠缺的不是質(zhì)量,而是國(guó)際品牌、國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。我們務(wù)必創(chuàng)造自我的拳頭產(chǎn)品,打造國(guó)際品牌。
加入世貿(mào)后中國(guó)服裝出口將會(huì)遇到以下幾方面的問題:
第一,服裝是精神消費(fèi)品,除物質(zhì)消費(fèi)功能,還需要有文化內(nèi)涵。這是中國(guó)服裝嚴(yán)重不足的一個(gè)方面。
第二,如今消費(fèi)市場(chǎng)國(guó)際化,商品消費(fèi)品牌化,競(jìng)爭(zhēng)的層面與以前相比大為復(fù)雜,我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)有多大勝算,也要打一個(gè)問號(hào)。
第三,開放是互相的,我們要沖出去,別人要打進(jìn)來,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
第四,服裝加工并非中國(guó)的專利,爭(zhēng)奪國(guó)際訂單的問題會(huì)越來越突出,企業(yè)生存和發(fā)展如果依附在別人身上,其困擾是無法避免的難題。
第五,沒有無限度的開放。非關(guān)稅壁壘障礙、反傾銷訴訟、環(huán)保等問題都會(huì)成為抑制我國(guó)服裝出口的理由。我國(guó)產(chǎn)品多為中低價(jià)格,容易招致反傾銷。具有較高知名度品牌的綠色服裝、生態(tài)服裝應(yīng)是我們要作為重點(diǎn)發(fā)展的領(lǐng)域。
總的來說,中國(guó)服裝業(yè)品牌意識(shí)普遍不強(qiáng),缺乏知名品牌。作為一個(gè)紡織與服裝大國(guó),許多服裝企業(yè)依舊停留在“要什么,做什么”、“有什么,賣什么”的階段,一味依靠于外貿(mào)代理訂單,而不去培育自我的品牌,無力直面國(guó)際市場(chǎng)。雖然有雅戈?duì)?、順美等一批服飾精品在?guó)內(nèi)嶄露頭角,但真正有影響力的品牌寥寥無幾。因此,在加入WTO后,服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略化已經(jīng)勢(shì)在必行。
一、如何做品牌
做品牌盡管已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的共識(shí),但是目前很多服裝企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的理解比較片面。要實(shí)現(xiàn)品牌的樹立,務(wù)必注意到:
第一,做品牌是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
前些年,服裝企業(yè)都明白名牌好賣且能賣高價(jià),可自我在做品牌方面卻把品牌當(dāng)商標(biāo),功夫和心思全擱在如何模仿名牌服裝上了。群眾跟風(fēng)的結(jié)果是“千人一面”,消費(fèi)者只識(shí)衣服不識(shí)品牌,服裝企業(yè)生產(chǎn)出與名牌一樣的服裝產(chǎn)品卻無法獲得名牌產(chǎn)品的高額利潤(rùn)。痛定思痛之后,服裝企業(yè)又開始高舉“設(shè)計(jì)師”大旗。遺憾的是,服裝企業(yè)與知名設(shè)計(jì)師的聯(lián)姻并沒有走出“短命”的怪圈。
第二,用個(gè)性營(yíng)銷模式創(chuàng)造個(gè)性品牌
單一的產(chǎn)品個(gè)性化很容易被其他服裝企業(yè)借鑒和模仿,一旦被超多克隆之后,產(chǎn)品的個(gè)性也就不存在了。而個(gè)性品牌不一樣,品牌個(gè)性越明顯,其被克隆的可能性就越小。
第三,實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化的突破
一)品牌的定位
總的來說,應(yīng)當(dāng)從以下幾方面進(jìn)行定位:
1)品牌的概念:講述的就是產(chǎn)品的來源以及歷史,帶給給消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵的理解。產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到包裝以及相關(guān)的宣傳都是圍繞品牌的概念來進(jìn)行的,比如為一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑服裝進(jìn)行品牌概念的樹立,就能夠一個(gè)故事的講述來定義為力量與美麗間的比較,這樣產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就以體現(xiàn)力度美以及年輕人活力而進(jìn)行,產(chǎn)品的包裝也會(huì)變得比較前衛(wèi)或者是時(shí)髦,同時(shí)推廣也會(huì)選用年輕偶像或者是運(yùn)動(dòng)來體現(xiàn)。
2)品牌的風(fēng)格:產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象以及被認(rèn)同的特點(diǎn),能夠分為正裝、日常便裝,休閑裝,運(yùn)動(dòng)裝,時(shí)裝等。每個(gè)類型中又能夠分為粗狂的,傳統(tǒng)的,前衛(wèi)的等。
3)品牌的服務(wù)對(duì)象:產(chǎn)品適合穿著人群以及這些對(duì)象的背景。
4)品牌的設(shè)計(jì)特點(diǎn):主要是從商標(biāo)、款式外型、面料、色彩等方面來體現(xiàn)個(gè)性化。
5)品牌的價(jià)位設(shè)計(jì):確定不一樣產(chǎn)品以及不一樣品牌在市場(chǎng)的系列價(jià)格。
6)品牌的服務(wù):帶給銷售中以及售后的系列服務(wù)。
二)如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌的定位
現(xiàn)代消費(fèi)者追求個(gè)性,展現(xiàn)自我?!绊n服”之所以能夠暢銷于海內(nèi)外,其原因就是抓住了消費(fèi)者的這種時(shí)代心理與所需展示的風(fēng)格。
KOOGI是“韓服”中的一個(gè)知名品牌。它之所以成為知名品牌,并不是因?yàn)椤癒OOGI”這五個(gè)字母與“5001”四個(gè)數(shù)字緊密相連以暗示消費(fèi)者:其服裝十分前衛(wèi),即使時(shí)光跨越到5001年,也但是時(shí)的理念,而是它能夠合進(jìn)地運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的組合手段,將市場(chǎng)定位于當(dāng)代具有活潑、躁動(dòng)甚至有些叛逆心理,渴望前衛(wèi)、新潮又強(qiáng)烈突出自我,無時(shí)不透發(fā)了青春氣息風(fēng)格的15-20歲間的青少年群體上,將品牌定位于極端的前衛(wèi)與另類上。
同時(shí),為了體現(xiàn)服裝的個(gè)性化,避免服裝間的雷同,KOOGI的每一款服裝都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同,但細(xì)微之處的差異產(chǎn)生了不一樣的效果,如:紐扣的位置、衣服的長(zhǎng)短、顏色的搭配等。KOOGI的這些營(yíng)銷舉措,無疑迎合了當(dāng)代青少年要求突出自我、與眾不一樣的迫切需求,深受青少年的喜愛。盡管KOOGI服裝的價(jià)格不菲。
透過對(duì)KOOGI服裝的簡(jiǎn)單分析,對(duì)于那些僅僅明白靠降價(jià)促銷的中國(guó)服裝企業(yè)能否有所啟迪呢不容置疑的是,在小批量、多品種、個(gè)性化的服裝時(shí)代,適者生存并發(fā)展的服裝企業(yè)必須是那些能準(zhǔn)確把握消費(fèi)群個(gè)性需求的企業(yè)。
未來服裝企業(yè)的市場(chǎng)定位不就應(yīng)單純的停留在25—50歲這種年齡范圍過大的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上,也不就應(yīng)停留在“白領(lǐng)”或“藍(lán)領(lǐng)”這種簡(jiǎn)單的職業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)上,更不就應(yīng)停留在“時(shí)尚、自然、舒適”這種任何服裝企業(yè)均能夠使用的、沒有任何個(gè)性之處的抽象詞匯上,而就應(yīng)是對(duì)消費(fèi)有更深刻的理解,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分。
比如:外資企業(yè)中的白領(lǐng)與內(nèi)資企業(yè)的白領(lǐng),25歲的白領(lǐng)與40歲的白領(lǐng),他們雖然都統(tǒng)屬于白領(lǐng)階層,但能夠肯定,他們對(duì)服裝的需求與理解是不一樣的。有文化的中老年人與無文化的中老年人,50歲有文化的中老年人與65歲有文化的中老年人,城市中的中老年人與農(nóng)村的中老年人,他們雖然都是中老年人,但能夠肯定,他們對(duì)于服裝的需求與理解肯定有著明顯的差異。
可能有人會(huì)問,當(dāng)所有的服裝企業(yè)都無一例外地采用科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),準(zhǔn)確把握住消費(fèi)群的個(gè)性需求時(shí),企業(yè)還有何優(yōu)勢(shì)可言呢要明白,時(shí)尚的服裝永遠(yuǎn)不會(huì)面臨飽和的市場(chǎng),何況市場(chǎng)細(xì)分只是營(yíng)銷中的一段手段。服裝企業(yè)要有效地滿足消費(fèi)群日益翻新的需求,就務(wù)必對(duì)這種需求進(jìn)行深入的調(diào)查與透徹的理解,這對(duì)服裝企業(yè)來說是一個(gè)永久性的課題。
三)品牌的構(gòu)成
1、產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)
主要包括:
1)品牌的號(hào)型系列搭配;2)品牌的號(hào)型生產(chǎn)數(shù)量比例;3)品牌的色系;4)品牌的款式設(shè)計(jì);5)品牌的面輔料選取;6)品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求;7)品牌的包裝;8)品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計(jì)。
在這個(gè)過程中,務(wù)必強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師與營(yíng)銷部門的密切配合,設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品必須要貼合品牌個(gè)性,而且是市場(chǎng)所需要的。
2、價(jià)格定位。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并非企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)手段。中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)裝品牌“李寧”在價(jià)格制定就明顯高出其它國(guó)產(chǎn)品牌,但又明顯低于進(jìn)口品牌,而且對(duì)于收入不高甚至沒有收入的年輕消費(fèi)者來說,“李寧”產(chǎn)品的價(jià)格并沒有給他們帶來更多的壓力。因此,企業(yè)能夠透過價(jià)格的制定來確認(rèn)自我產(chǎn)品的地位,同時(shí)也能夠清晰地鎖定自我的產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)人群,而實(shí)現(xiàn)這一切,都是務(wù)必透過對(duì)服務(wù)對(duì)象的分析就才能夠制定出相應(yīng)適合的價(jià)格的
3、品牌的宣傳
品牌的形象塑造與推廣是企業(yè)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。雖然品牌推廣的方式各種各樣,但除了商品銷售及“口碑”傳播外,大體可概括為兩種類型:一是“直銷式”推廣;二是“中介式”推廣。“直銷”推廣是透過企業(yè)參與或舉辦的社會(huì)活動(dòng)應(yīng)對(duì)面地向現(xiàn)場(chǎng)的特殊消費(fèi)者宣揚(yáng)品牌;“中介式”推廣主要透過媒體廣告和專欄評(píng)論、專題報(bào)道等向社會(huì)宣傳品牌。
再者,形象的塑造。以往,批發(fā)型企業(yè)可能很少會(huì)花時(shí)光去思考這個(gè)問題,但作為品牌經(jīng)營(yíng)的企業(yè)卻又不一樣。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)結(jié)合自身產(chǎn)品定位,為自我塑造出一整套獨(dú)有的、深入民心的品牌形象CIS體系。
還有,日常銷售和營(yíng)運(yùn)管理,也是轉(zhuǎn)型企業(yè)需時(shí)需力,務(wù)必完善的。當(dāng)然,想要成功發(fā)展出一個(gè)全新品牌,并良好的經(jīng)營(yíng),單靠以上幾個(gè)方面并不足夠,不僅僅要企業(yè)良好的實(shí)力,正確的發(fā)展策略,領(lǐng)導(dǎo)者果斷的魅力等等,個(gè)性值得一提的是經(jīng)營(yíng)任何一個(gè)服裝品牌,不管以后是否發(fā)展加盟連鎖。
都必需先開設(shè)直營(yíng)店,企業(yè)只有透過成熟經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店獲得貼合自身需求的各類資料,如店鋪?zhàn)饨鹚?,產(chǎn)品,定價(jià),銷售方法及成本控制等等,并透過資料不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,直到直營(yíng)店獲得成功,此時(shí)此刻,企業(yè)擁有一整套品牌經(jīng)營(yíng)的成熟經(jīng)驗(yàn),亦可向更大的市場(chǎng)空間拓展,如發(fā)展直營(yíng)連鎖,加盟連鎖等,企業(yè)的發(fā)展壯大只是指日可待的了。
1、指導(dǎo)思想
堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇,適應(yīng)市場(chǎng)的需求,加大存款營(yíng)銷力度,壯大我行的存款市場(chǎng)份額。
2、組織領(lǐng)導(dǎo)
成立**支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,由行長(zhǎng)王***任組長(zhǎng),副行長(zhǎng)**任副組長(zhǎng),副行長(zhǎng)**及辦公室**、營(yíng)銷部**為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室,具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。
3、目前存款現(xiàn)狀
本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)(應(yīng)包括但不限于:存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。
4、營(yíng)銷策略
①優(yōu)化存款結(jié)構(gòu):一方面努力提高存款的穩(wěn)定性,增加定期儲(chǔ)蓄存款部分,尋找和吸收新的存款客戶,在確保存款總量即定的前提下,加強(qiáng)存款自我更新,自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量,建立信用客戶群體,資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢(shì)發(fā)展的企業(yè),為其提供配套服務(wù),使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。(具體量化指標(biāo)、)
②改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段:一方面,注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面,從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體,另一方面,不能簡(jiǎn)單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營(yíng)銷人員,由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營(yíng)銷工作后無法能對(duì)所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)。
對(duì)每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷,對(duì)此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營(yíng)銷人員從事此項(xiàng)工作,一方面是通過信貸營(yíng)銷部門的提供的信息對(duì)信貸客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤維護(hù),另一方面通過對(duì)支行提供的客戶信息來開展長(zhǎng)期不斷的存款大戶維護(hù)工作。
著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案,隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,通過對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶信息的對(duì)比、遴選,將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分,實(shí)行分層次的差異化服務(wù),做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對(duì)商行的信任度和忠誠(chéng)度,在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上,積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面,努力改善柜面服務(wù),配置大堂經(jīng)理,二類支行全體人員要明確自身定位,把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色,充分挖掘自身的長(zhǎng)處和亮點(diǎn)。
銀行儲(chǔ)蓄營(yíng)銷策劃方案
1、本方案擬定總體宗旨:預(yù)防為主,防、挖結(jié)合。在二季度開展一次針對(duì)儲(chǔ)蓄存款的對(duì)外部客戶的營(yíng)銷策劃活動(dòng),主要目的是吸引客戶眼球,能提起客戶興趣,方案能吸引并挖掘他行客戶,最好以銀行回饋活動(dòng)等形式的。
2、本方案擬定的優(yōu)勢(shì):利用銀行本身的資源,進(jìn)行包裝,回饋(基金、理財(cái)保險(xiǎn)等)、對(duì)不同層次客戶進(jìn)行不通的挖角活動(dòng)。本方案擬將設(shè)定客戶分類。本方案把客戶分為4部分A類客戶:普通客戶。B類客戶:銀行的普通VIP客戶。C類客戶:銀行貴賓VIP客戶。D類客戶:VIP至尊客戶。
3、本方案主要針對(duì)的挖的客戶優(yōu)先順序:B-C-D-A。
①針對(duì)A類客戶,該部分客戶不是銀行的主要經(jīng)濟(jì)來源收入,沒有什么大操作性可言。主要針對(duì)普通營(yíng)銷策略有:小型禮品為吸引為主。
②針對(duì)B類客戶,最容易挖角。心理分析:相信大部分該類型的客戶都曉得一個(gè)道理“雞蛋不能放在一個(gè)籃子上面”,心理不夠穩(wěn)定是造成如此的最主要因素,那么我們這點(diǎn)下手。采用雙線政策。
策略1:身份及手續(xù)費(fèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì),總體來說,人的眼光都是望上看的,那么我們就給他一個(gè)往上看的目標(biāo)。那么給他們定制一個(gè)什么樣的目標(biāo)呢?銀行貴賓VIP卡以及至尊VIP卡為目標(biāo)作為這部分普通VIP客戶,更高檔次的銀行服務(wù),更優(yōu)惠的手續(xù)費(fèi)用,更多的銀行理財(cái)方式。推薦不同的理財(cái)產(chǎn)品。
策略2:禮品、大型活動(dòng)輔助策略。銀行本身的防御策略:預(yù)防客戶被挖。首先,在你實(shí)施某一促銷方案的時(shí)候,那么別的銀行肯定也是在采取同樣行為。購買部分價(jià)格比較適中的禮物,與客戶進(jìn)行一定的溝通,那么是比較廉價(jià)推廣,挖角活動(dòng)。
③針對(duì)C類客戶,該部分客戶屬于銀行比較忠誠(chéng)的客戶,很有可能這些客戶已經(jīng)到達(dá)無欲無求的境界。挖角難道較大。
雙線策略。一線,配置價(jià)格適中并且看起來很大氣,很大方的禮品。二線;與銀行的優(yōu)勢(shì)理財(cái)產(chǎn)品相結(jié)合,比如:基金、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品等保障類的銀行理財(cái)產(chǎn)品為主。并不定期的舉行理財(cái)?shù)恼搲??;蛘吲e行大型的活動(dòng)。(備注:該部分客戶可能挖一個(gè),相當(dāng)挖10個(gè)B類客戶)
④針對(duì)D類客戶,該部分客戶屬于銀行的忠實(shí)客戶。一般都是很難挖的。
策略1:提供更加專業(yè)的理財(cái)服務(wù)、更高檔次專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品、更高級(jí)別身份。
策略2:提供更有吸引力娛樂、休閑、大型旅游活動(dòng)(所謂:不舍得孩子,套不住狼),活動(dòng)詳細(xì)操作、按存轉(zhuǎn)存過來的先后順序進(jìn)行優(yōu)先活動(dòng)排位。
總結(jié):本方案主要以銀行本身優(yōu)勢(shì)結(jié)合,禮品輔助、大型活動(dòng)次之。
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