銷售管理方案收藏十五篇

銷售管理方案。

以下主題為“銷售管理方案”，是幼兒教師教育網(wǎng)的編輯為您特意推薦的，請仔細(xì)閱讀以下重要信息。為了確保萬無一失，在我們不能執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)，我們必須提前做好準(zhǔn)備，而不是在渴望中才開始著手準(zhǔn)備。我們的方案必須從各個(gè)方面進(jìn)行撰寫，包括目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面，以書面形式進(jìn)行安排。

銷售管理方案(篇1)

豪苑小區(qū)將定于xxxx年xx月xx日開工，小區(qū)項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

二、銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計(jì)理念。

三、銷售團(tuán)隊(duì)的建立

銷售團(tuán)隊(duì)成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊(duì)成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項(xiàng)目。理解項(xiàng)目的層面不僅僅是對項(xiàng)目的全面了解，更是對項(xiàng)目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項(xiàng)目，才會(huì)對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時(shí)要對銷售團(tuán)隊(duì)的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會(huì)更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

四、產(chǎn)品價(jià)格的策略

一價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項(xiàng)目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價(jià)定在1％－3％。

二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第

五、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項(xiàng)目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時(shí)有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時(shí)了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

六促銷策略

隨著購房者的理性決策意識(shí)的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個(gè)樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會(huì)面對更大的營銷風(fēng)險(xiǎn)，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

銷售管理方案(篇2)

一、方案制定目的

為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費(fèi)用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

二、銷售回款催收的方法

發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。

進(jìn)行銷售款項(xiàng)催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。

實(shí)際操作實(shí)施對象

軟磨法

1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時(shí)擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶心煩意亂，結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

轟炸法

1．三番五次通過措辭強(qiáng)硬的信函、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．?dāng)[出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

關(guān)系法

通過第三者介入，協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系，使問題得到解決關(guān)系重要、銷售人員手上的重點(diǎn)客戶

代價(jià)法

1．停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨

2．揚(yáng)言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實(shí)真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

壓力法

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時(shí)間過長的情況

獎(jiǎng)勵(lì)法

通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個(gè)人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎(jiǎng)勵(lì)的辦法欠款時(shí)間過長，幾乎成為死賬的情況

法律法

由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

銷售管理方案(篇3)

為了進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金杠桿作用，完善公司生產(chǎn)和經(jīng)營管理制度，推動(dòng)公司全面發(fā)展，在降低生產(chǎn)成本方面更好地挖掘人的潛力，發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，我們根據(jù)前期發(fā)放獎(jiǎng)金的具體情況，進(jìn)一步完善了獎(jiǎng)金考核和分配方案。

一、各類人員獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)比例

在一般情況下，根據(jù)指標(biāo)完成情況和工作責(zé)任兩個(gè)因素確定內(nèi)部獎(jiǎng)金分配比例，即主要職務(wù)（工種）高于輔助職務(wù)（工種）；繁重勞動(dòng)高于輕便勞動(dòng)；復(fù)雜勞動(dòng)高于簡單勞動(dòng)。例如，第一層次的獎(jiǎng)金是生產(chǎn)者和生產(chǎn)管理者；第二層次的獎(jiǎng)金是主要經(jīng)營者和后勤管理者；第三層次的獎(jiǎng)金是一般后勤人員和輔助人員。

公司人員分類

1、管理線：是指從事公司高層決策的管理人員和從事行政、財(cái)務(wù)、人事等工作的工作人員。具體包括主管生產(chǎn)、設(shè)備、財(cái)務(wù)等方面的副總以上級別的人員和辦公室、財(cái)務(wù)部、人事部等部門的工作人員。

2、生產(chǎn)線：是指直接從事生產(chǎn)活動(dòng)和管理生產(chǎn)的人員。包括煉鐵、燒結(jié)、球團(tuán)等廠的所屬人員。

3、輔助線：是指直接服務(wù)或協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠生產(chǎn)活動(dòng)的人員。包括總調(diào)、質(zhì)檢、安全、法監(jiān)、車隊(duì)、技術(shù)裝備、場管、采購、倉庫等部門。

二、獎(jiǎng)勵(lì)總額的確定

獎(jiǎng)勵(lì)總額是指將工資收入以外的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核收入作為公司全體員工的獎(jiǎng)勵(lì)基金。有以下幾種主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核：

1、按月工資總額減去應(yīng)發(fā)工資（不包括加班工資）的余額提取獎(jiǎng)金，公式為：

獎(jiǎng)金總額={計(jì)劃工資總額（110萬元）-應(yīng)發(fā)工資（不包括加班工資）}×計(jì)獎(jiǎng)比例（100%）

獎(jiǎng)金總額應(yīng)隨公司應(yīng)發(fā)工資水平而波動(dòng)。

2、按月度產(chǎn)量的超額程度計(jì)提獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金按照目標(biāo)產(chǎn)量的超額程度等比例提取。公式為：

月度獎(jiǎng)金總額={月度實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)量-月度目標(biāo)產(chǎn)量（25000噸）}×計(jì)獎(jiǎng)比例（40元/噸）

3、按照備品備件節(jié)約量的一定比例提取獎(jiǎng)金總額，主要目的是獎(jiǎng)勵(lì)員工在生產(chǎn)過程中因節(jié)約備品備件而做出的貢獻(xiàn)。公式為：

獎(jiǎng)金總額={月度備品備件消耗定額（100萬元）/月目標(biāo)產(chǎn)量（25000噸）}-{月度實(shí)際備品備件消耗額/月實(shí)際產(chǎn)量）×計(jì)獎(jiǎng)比例（1000元/噸）}

4、按入爐焦比節(jié)約程度提取獎(jiǎng)金總額，主要目的是獎(jiǎng)勵(lì)員工在生產(chǎn)過程中因節(jié)約燃料而做出的貢獻(xiàn)。公式為：

月度獎(jiǎng)金總額={月度實(shí)現(xiàn)的入爐焦比-月度目標(biāo)入爐焦比(560kg/t）}×計(jì)獎(jiǎng)比例(3000元)

三、部門獎(jiǎng)金分配原則確定

采取系數(shù)法進(jìn)行分配。

系數(shù)法是在按崗位進(jìn)行勞動(dòng)評價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)部門員工勞動(dòng)強(qiáng)度或工作量大小、勞動(dòng)技術(shù)含量高低和部門所擔(dān)負(fù)的責(zé)任大小確定部門的獎(jiǎng)金系數(shù)；然后根據(jù)部門完成任務(wù)的情況，按系數(shù)進(jìn)行分配。

部門獎(jiǎng)金額=公司獎(jiǎng)金總額×部門計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)

部門計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)

1、副總辦公室0.0237，

2、煉鐵廠0.4150，

3、燒結(jié)廠0.1305，

4、總調(diào)0.0297，

5、技術(shù)裝備0.0137，

6、質(zhì)檢0.0525，7法監(jiān)0.0333，

8、采購0.0228

9、機(jī)修車間0.0731，

10、動(dòng)力車間0.0351，

11、車隊(duì)0.0509，

12、安全0.0059，

13、倉庫0.0091，

14、場管0.0157，

15、球團(tuán)廠0.0636，

16、辦公室0.0157，17財(cái)務(wù)0.0065，18人事0.0033。

部門計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)的調(diào)整，依據(jù)公司最高決策層的決定執(zhí)行。

四、個(gè)人獎(jiǎng)金分配原則確定

1、部門在分配個(gè)人獎(jiǎng)金時(shí)，應(yīng)根據(jù)崗位貢獻(xiàn)的大小和個(gè)人完成任務(wù)的情況確定崗位的獎(jiǎng)金，公司一般情況下不干預(yù)部門對個(gè)人獎(jiǎng)金的分配。

2、反對部門預(yù)留部分獎(jiǎng)金以作經(jīng)費(fèi)開支的做法。部門不得將預(yù)留的獎(jiǎng)金存入部門負(fù)責(zé)人或其他員工賬戶。

3、部門負(fù)責(zé)人（包括副職）的獎(jiǎng)金不能高于本部門人平獎(jiǎng)金的4倍。

4、獎(jiǎng)金發(fā)放實(shí)行人員定編制度。在現(xiàn)有人員數(shù)量的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)金發(fā)放不再考慮各部門增加和減少人員數(shù)量，即以現(xiàn)有人員數(shù)量作為計(jì)獎(jiǎng)依據(jù)之一。

五、本辦法從發(fā)文之日起執(zhí)行，以前有關(guān)獎(jiǎng)金的規(guī)定同時(shí)廢止。

銷售管理方案(篇4)

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度。

一、目的

為保證公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎(jiǎng)勵(lì)的透明度，特制定銷售人員獎(jiǎng)金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎(jiǎng)金考核時(shí)間及發(fā)放時(shí)間

（一）月度獎(jiǎng)金計(jì)算期間。上個(gè)月的1日到30日（或31日），于次月20日發(fā)放。

（二）年終獎(jiǎng)金計(jì)算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎(jiǎng)勵(lì)條件

（一）銷售額?；瘖y品銷售人員的月度銷售額達(dá)到____元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到____%。

五、獎(jiǎng)金計(jì)算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金管理

1．化妝品銷售人員的績效獎(jiǎng)金實(shí)行超額累計(jì)制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。

化妝品銷售人員績效獎(jiǎng)金分配表

銷售額提成比例（%）

3000～5000元3

5001元～7000元5

7001元～9000元6

9000元以上7

2．銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個(gè)人月度銷售計(jì)劃的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵(lì)獎(jiǎng)金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)金管理

1．如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計(jì)額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)。

2．獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎(jiǎng)勵(lì)的前提是銷售收入、實(shí)收均價(jià)兩項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到目標(biāo)值。額外獎(jiǎng)勵(lì)總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5%。

（三）銷售人員異動(dòng)時(shí)的獎(jiǎng)金管理

1．銷售人員入職不滿三個(gè)月，不計(jì)發(fā)年度獎(jiǎng)金。

2．銷售人員辭職或被公司辭退，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金，在年度獎(jiǎng)發(fā)放前辭職、辭退的員工，不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)金。

3．銷售人員當(dāng)月累計(jì)請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)月度獎(jiǎng)金；全年累計(jì)請假超過半個(gè)月未滿一個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的80%發(fā)放；滿一個(gè)月未滿兩個(gè)月，按年終獎(jiǎng)金的60%發(fā)放，請假超過2個(gè)月的，不予發(fā)放獎(jiǎng)金。

4．銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計(jì)發(fā)全額獎(jiǎng)金。

5．銷售人員年中因工作調(diào)動(dòng)離開原崗位，月度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金按在各單位實(shí)際工作時(shí)間由各單位分別計(jì)算。

銷售管理方案(篇5)

一、薪酬體系設(shè)計(jì)目標(biāo)

1．符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要

2．保證公司的薪酬水平對外具有競爭性

3．保證公司的薪酬體系對內(nèi)具有公平性

二、房產(chǎn)銷售人員薪酬構(gòu)成

銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎(jiǎng)金、工齡工資、保險(xiǎn)福利五部分組成。

其中：銷售主管=崗位工資+提成（購房合同金額×提成比例）+管理提成（所管轄銷售人員購房合同總額×提成比例）+工齡工資+保險(xiǎn)福利

1．崗位工資

（1）崗位工資的確定

崗位工資：根據(jù)工作評價(jià)確定每個(gè)工作（職位）的相對價(jià)值，并將其歸入相應(yīng)的職位等級中，以保證職位等級薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí)，在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水平。

（2）崗位工資的調(diào)整

崗位工資的調(diào)整有以下四種方式。

①調(diào)職：根據(jù)調(diào)整（升/降）后職位的職等職級支付基本工資。

②調(diào)等：根據(jù)考核結(jié)果，在所在薪酬系列內(nèi)調(diào)整職等，并按調(diào)整后的職等職級支付基本工資。

③調(diào)級：根據(jù)考核結(jié)果，在本職等內(nèi)調(diào)整職級，并按調(diào)整后的職級支付基本工資。

④調(diào)整工資率：根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)和公司經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行調(diào)整，由薪資管理制度具體規(guī)定。

2．獎(jiǎng)金

（1）單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)實(shí)際需要，建立與特殊貢獻(xiàn)、成本節(jié)約、不良事故預(yù)防、合理建議等相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)。

（2）冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的xx‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

3．福利與保險(xiǎn)

（1）法定福利與保險(xiǎn)，其項(xiàng)目水平以國家、地區(qū)及公司規(guī)定為準(zhǔn)。

（2）津貼：話費(fèi)補(bǔ)助（xx元/月）、差旅補(bǔ)助等。

4．工齡工資

工齡工資根據(jù)員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定，以鼓勵(lì)員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，銷售人員工齡工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為xx元/年。

三、銷售人員薪酬日常管理

1．工資發(fā)放

工資發(fā)放日期為每月的xx日，若逢付薪日是周末或公眾假期，則提前予以支付。

2．薪酬體系維護(hù)和調(diào)整

公司將根據(jù)市場薪酬水平、公司整體經(jīng)營狀況等因素對銷售人員的薪酬體系進(jìn)行維護(hù)和調(diào)整。

銷售管理方案(篇6)

一、銷售事務(wù)處理制度(I)

交貨、檢查、配送

（一）對于已接受訂單的工程，工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日報(bào)，使工程的進(jìn)行程序得以明確，并就感動(dòng)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

（二）當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日，通知交貨對象。如交貨有遲延的顧慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對方，求得其諒解。

（三）在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的有關(guān)資料。

（四）產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。

銷售額的計(jì)算及收款

（一）在繳交產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)科再將這些資料記入銷售帳中。

（二）如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中。

（三)財(cái)會(huì)部門于每月的25日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款），送交營業(yè)經(jīng)理。

（四）營業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金，經(jīng)過調(diào)整后，再?zèng)Q定營業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

（五）常務(wù)董事應(yīng)先查閱營業(yè)部所呈的收款預(yù)定表，如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見，則由營業(yè)經(jīng)理作說明后，裁定收款的預(yù)定計(jì)劃。

（六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可委托經(jīng)管(財(cái)會(huì)）部門的人員去進(jìn)行。

（七）有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促，銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中，通知給各有關(guān)人員。

（八）財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表，在各冊、各頁上打上編號(hào)。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時(shí)，交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者，會(huì)計(jì)科應(yīng)加以保管，并加蓋部門印章。

（九）款項(xiàng)進(jìn)來時(shí)，負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人中應(yīng)制作收帳傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財(cái)務(wù)科。

（十）根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票，將收得的款項(xiàng)記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外，須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。

書信的制作及資料整理

（一）營業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng):

1、書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）。

2、估價(jià)單、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單。

3、交貨單。

4、請款單。

5、收據(jù)。

6、備忘錄。

（二）交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

（三）所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。

（四）處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。

1、估價(jià)文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。

2、訂購資料——依照順序?qū)⒑贤瑫?、請款單歸檔。

3、存檔資料。

（五）參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理:

1、市場資料。

2、成本計(jì)算。

3、同業(yè)的目錄。

4、交易資料。

報(bào)告及會(huì)議

（一）營業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報(bào)表，經(jīng)由科長、經(jīng)理，向總經(jīng)理提出。

（二）銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。

（三）每月或每月月初的營業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理，廠長、科長及其他負(fù)責(zé)人員，舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會(huì)議。

二、銷售事務(wù)處理制度(II)

銷售

（一）營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時(shí)，應(yīng)留意下列事項(xiàng):

1、透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場

2、觀察對方進(jìn)貨及銷售的意愿。

3、利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。

4、針對對方的買賣意識(shí)及對商品的認(rèn)知程度，檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。

5、檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。

（二）營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況，隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動(dòng)。

（三）對客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí)，須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。

（四）交易的開始有的是基于對方的申請，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外，都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向部長提出報(bào)告。

（五）對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對于客戶的新開拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個(gè)來開拓新市場。

（六）不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對方進(jìn)行交涉。

（七）對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易，另外，以于自己在預(yù)估及交貨上的損失，應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。新晨范文網(wǎng)

（八）營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動(dòng)的資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。

1、從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。

2、參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。

3、將業(yè)界的訊息記錄下來。

（九）將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正:

1、資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

2、產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。

3、銷售狀況及需求者狀況。

4、應(yīng)收帳款回收的實(shí)績、信用狀況。

5、與過去客戶的關(guān)系。

6、電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。

7、公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。

8、付款的手續(xù)、過程。

9、在業(yè)界的地位。

10、組織、工資。

（十）與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時(shí)邀集對方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

銷售管理方案(篇7)

銷售部管理方案

隨著市場競爭日益激烈，公司的銷售工作變得越來越重要。這就需要一個(gè)高效的銷售部門來管理和實(shí)施銷售活動(dòng)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，本文將提出一個(gè)銷售部管理方案，從組織架構(gòu)、人員配置、業(yè)務(wù)流程、績效考核等方面進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃。

一、組織架構(gòu)

銷售部門應(yīng)該建立清晰、有效的組織架構(gòu)，明確各個(gè)部門的職責(zé)和職能，以便更好的管理和調(diào)控。針對不同的銷售模式，可以設(shè)置團(tuán)隊(duì)式或個(gè)人式的銷售組織結(jié)構(gòu)。

1. 團(tuán)隊(duì)式銷售組織結(jié)構(gòu)

針對大客戶銷售，可以采用團(tuán)隊(duì)式銷售組織結(jié)構(gòu)。其中，團(tuán)隊(duì)由若干個(gè)銷售顧問以及一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理組成。銷售顧問負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理則負(fù)責(zé)統(tǒng)合管理團(tuán)隊(duì)，分工明確，協(xié)同合作，提高銷售績效。

2. 個(gè)人式銷售組織結(jié)構(gòu)

個(gè)人式銷售組織結(jié)構(gòu)適用于中小型客戶銷售。每個(gè)銷售人員獨(dú)立承擔(dān)客戶的銷售任務(wù)，方便更好的管理和調(diào)控。

二、人員配置

銷售團(tuán)隊(duì)的人員配置決定了銷售工作的質(zhì)量和效率，因此，合理的人員配置對提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。銷售部門應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)類型和團(tuán)隊(duì)性質(zhì)，合理配置人員。

1. 銷售部門主管

銷售部門主管負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的全面管理和指導(dǎo)，包括銷售目標(biāo)制定、業(yè)務(wù)拓展、客戶維護(hù)、績效評估等業(yè)務(wù)工作。

2. 銷售顧問

銷售顧問負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，拓展銷售市場，通過電話、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等多種方式與潛在客戶建立聯(lián)系，開展推廣、宣傳和銷售工作。

3. 客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理承擔(dān)維護(hù)公司現(xiàn)有客戶的任務(wù)，進(jìn)行高效的客戶維護(hù)和溝通，增加客戶黏性，并不斷提高客戶滿意度。

4. 市場營銷人員

市場營銷人員負(fù)責(zé)開發(fā)銷售渠道，制定市場營銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)品牌推廣、媒體宣傳和公關(guān)活動(dòng)等業(yè)務(wù)。

5. 業(yè)務(wù)支持人員

業(yè)務(wù)支持人員負(fù)責(zé)配合銷售人員完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，包括訂單確認(rèn)、交貨監(jiān)控、售后服務(wù)等。

三、銷售流程

銷售流程是銷售工作的核心，也是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵。良好的銷售流程能夠提升銷售工作的效率和質(zhì)量，提高銷售績效。

1. 市場調(diào)研

銷售人員在接到客戶咨詢前，需要了解客戶的需求、意愿、決策思路等信息，為客戶提供最優(yōu)服務(wù)并達(dá)成銷售目標(biāo)做好準(zhǔn)備。

2. 客戶接觸和跟進(jìn)

通過電話、郵件、見面等方式，銷售人員與客戶進(jìn)行接觸和溝通，并建立聯(lián)系，明確客戶需求和意愿，跟進(jìn)客戶問題并提供解決方案。

3. 銷售談判

銷售人員會(huì)對客戶的需求進(jìn)行判斷并給出建議，同時(shí)以良好的態(tài)度和技巧在良好的價(jià)格方案的基礎(chǔ)上與客戶開展談判，促成交易。

4. 簽訂合同和訂單確認(rèn)

銷售人員需要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成協(xié)議并盡早完成合同和訂單確認(rèn)流程。

5. 交付和售后服務(wù)

銷售人員要考慮交付和售后服務(wù)的問題。在交付過程中，保證質(zhì)量和數(shù)量的準(zhǔn)確性。售后服務(wù)也同樣重要，要盡快地響應(yīng)客戶的反饋和提出的請求，以保證銷售的順利進(jìn)行。

四、績效考核

績效考核是一個(gè)自我激勵(lì)、擅長調(diào)整的銷售部門管理工具。 績效考核應(yīng)基于各銷售環(huán)節(jié)的考核，包括銷售額、客戶數(shù)量、交易成功率、售后服務(wù)滿意度、客戶維護(hù)等方面，結(jié)合不同業(yè)務(wù)類型的考核標(biāo)準(zhǔn)，量化銷售人員的績效。

通過對銷售流程的優(yōu)化和績效考核的明確，在落實(shí)銷售部門的管理和規(guī)范中，達(dá)成銷售目標(biāo)的同時(shí)，也為企業(yè)創(chuàng)造更為可觀的品牌價(jià)值與社會(huì)貢獻(xiàn)。

銷售管理方案(篇8)

一、薪酬體系設(shè)計(jì)目標(biāo)

1．符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要

2．保證公司的薪酬水平對外具有競爭性

3．保證公司的薪酬體系對內(nèi)具有公平性

二、房產(chǎn)銷售人員薪酬構(gòu)成

銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎(jiǎng)金、工齡工資、保險(xiǎn)福利五部分組成。

其中：銷售主管=崗位工資+提成（購房合同金額×提成比例）+管理提成（所管轄銷售人員購房合同總額×提成比例）+工齡工資+保險(xiǎn)福利

1．崗位工資

（1）崗位工資的確定

崗位工資：根據(jù)工作評價(jià)確定每個(gè)工作（職位）的相對價(jià)值，并將其歸入相應(yīng)的職位等級中，以保證職位等級薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí)，在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水平。

（2）崗位工資的調(diào)整

崗位工資的調(diào)整有以下四種方式。

①調(diào)職：根據(jù)調(diào)整（升/降）后職位的職等職級支付基本工資。

②調(diào)等：根據(jù)考核結(jié)果，在所在薪酬系列內(nèi)調(diào)整職等，并按調(diào)整后的職等職級支付基本工資。

③調(diào)級：根據(jù)考核結(jié)果，在本職等內(nèi)調(diào)整職級，并按調(diào)整后的職級支付基本工資。

④調(diào)整工資率：根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)和公司經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行調(diào)整，由薪資管理制度具體規(guī)定。

2．提成

提成根據(jù)房產(chǎn)銷售人員每月完成的利潤額多少，從中提取一定比例作為提成，具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況制定，其標(biāo)準(zhǔn)如下。

提成比例表

每月計(jì)劃銷售額完成目標(biāo)比例提成比例

銷售____套0～40%____‰

41%～70%____‰

71%～100%____‰

超額完成任務(wù)超額部分按照____‰計(jì)算

3．獎(jiǎng)金

（1）單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)實(shí)際需要，建立與特殊貢獻(xiàn)、成本節(jié)約、不良事故預(yù)防、合理建議等相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)。

（2）冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的____‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

4．福利與保險(xiǎn)

（1）法定福利與保險(xiǎn)，其項(xiàng)目水平以國家、地區(qū)及公司規(guī)定為準(zhǔn)。

（2）津貼：話費(fèi)補(bǔ)助（____元/月）、差旅補(bǔ)助等。

5．工齡工資

工齡工資根據(jù)員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確定，以鼓勵(lì)員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，銷售人員工齡工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為____元/年。

三、銷售人員薪酬日常管理

1．工資發(fā)放

工資發(fā)放日期為每月的____日，若逢付薪日是周末或公眾假期，則提前予以支付。

2．薪酬體系維護(hù)和調(diào)整

公司將根據(jù)市場薪酬水平、公司整體經(jīng)營狀況等因素對銷售人員的薪酬體系進(jìn)行維護(hù)和調(diào)整。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

銷售管理方案(篇9)

一，總則

歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗(yàn)的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點(diǎn)。

制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時(shí)，為了一個(gè)共同的目標(biāo)，我們必須建立保護(hù)大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實(shí)的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會(huì)幫助你做到這一點(diǎn)。

你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負(fù)責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個(gè)人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時(shí)，請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時(shí)。請直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊?，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！

二，好萊客工作概述

好萊客衣柜屬于板式家具銷售服務(wù)行業(yè)，我公司倡導(dǎo)“感動(dòng)服務(wù)”?！案袆?dòng)服務(wù)”定義：客戶沒想到的，我們能為客戶想到,做到;客戶認(rèn)為我們做不到的，我們努力為客戶做到；客戶認(rèn)為我們已經(jīng)做得很好的，我們要做的更好，我們必須做到永遠(yuǎn)超出客戶對我們的期望。服務(wù)行業(yè)需要的是真誠，給客戶舒適，禮貌的服務(wù)。以下是我們在好萊客的工作中必須做到的： A想得比客戶深入

1、 了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。

2、 設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）

3、 認(rèn)真細(xì)心詢問并專心聆聽客戶的意見。

4、 在工作之余，竭力與客戶交朋友

B做得比客戶預(yù)期的更好

1、 永遠(yuǎn)將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。

2、 向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。

C信守承諾

1、如實(shí)的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運(yùn)作流程。

2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時(shí)候都不要找借口、找理由、更不能說謊！

D關(guān)愛客戶

1、 和客戶做朋友

2、 每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。

3、 每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。

E零缺點(diǎn)工作

1、 第一次沒做好，將沒有第二次機(jī)會(huì)。

2、 不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映

F必須做到認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾。

1、 對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公

司形象最大的敵人。

2、 品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。

3、 除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要?jiǎng)?wù)。

4、 認(rèn)真，仔細(xì)才有質(zhì)量。杜絕“其實(shí)都差不多！”

三、用人原則

1、公司架構(gòu)

2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。

副總經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。

銷售總監(jiān)：制定銷售計(jì)劃，同時(shí)責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。

售后部：專員兩名，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負(fù)責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。

客服部：專員一名，主要負(fù)責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時(shí)反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）

財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)人員一名，主要負(fù)責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計(jì)記錄。

前臺(tái)接待：接待員一名，主要負(fù)責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。

設(shè)計(jì)銷售小組:配備設(shè)計(jì)師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)工作。 品推部：專員1名，主要負(fù)責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。

四、日常管理?xiàng)l例

1、例會(huì)及培訓(xùn)制度：

A、公司所有例會(huì)及培訓(xùn)不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。

B、手機(jī)必須關(guān)機(jī)或靜音，開會(huì)時(shí)間響一次罰款20元。

C、不準(zhǔn)中途隨意離場，違反罰款20元。

2、公司每周必須開一次銷售計(jì)劃會(huì)議。

3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計(jì)劃大會(huì)。

4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會(huì)

主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理

參會(huì)人員：公司全員

會(huì)議流程：

A、 各銷售小組匯報(bào)上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計(jì)劃。

B、 總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點(diǎn)及方針。

C、 評選優(yōu)秀員工及銷售冠軍小組（銷售冠軍小組評選條件:1、必須超額完成任務(wù)的20%

以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個(gè)。）

五，銷售小組員工薪資制度

1、底薪

設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。

業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。

2、提成

設(shè)計(jì)師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。

業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。

3、 提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）

4、 前臺(tái)接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。

六、銷售小組任務(wù)

A、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費(fèi)。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。

B、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會(huì)議后請全員聚餐。

C、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。

七、銷售小組模式及操作方式

1、每個(gè)銷售小組編制為，設(shè)計(jì)師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個(gè)月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請?jiān)黾右幻藛T。連續(xù)三個(gè)月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）

2、設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。

3、為公平分配各小組接單，特做以下安排

凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時(shí)間分配給設(shè)計(jì)小組，1-10號(hào)11-20號(hào)21-30號(hào)各時(shí)間段的客戶由各時(shí)間段負(fù)責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項(xiàng)由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準(zhǔn)）

5、 每個(gè)銷售小組沒各季度可向公司申請最多1000月的小區(qū)設(shè)點(diǎn)補(bǔ)貼。該補(bǔ)貼在申請后的

第四月給小組報(bào)銷。完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的全額報(bào)銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報(bào)銷方式為：(三個(gè)月總產(chǎn)值金額/三個(gè)月任務(wù)金額*申請補(bǔ)貼的金額)。

銷售管理方案(篇10)

企業(yè)管理、員工激勵(lì)、薪酬制度、績效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享！私信資料送您關(guān)于員工管理、績效薪酬的干貨視頻。

一、目的：

強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

二、適用范圍：

本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

三、銷售人員薪資構(gòu)成：

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；

2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績效

四、銷售人員底薪設(shè)定：

銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績效工資考核：

五、銷售任務(wù)提成比例：

銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報(bào)銷售部門申請績效工資，完成當(dāng)月業(yè)績指標(biāo)考核，績效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。

六、提成制度：

1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；

3、老客戶提成計(jì)算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅

生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）

5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。

6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。

七、激勵(lì)制度：

活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：

1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）

4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）

5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎(jiǎng)；

八、實(shí)施時(shí)間：

本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。

銷售管理方案(篇11)

企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種:

可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策,那就沒有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價(jià)格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

3.其它價(jià)格政策。

(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價(jià)格都是相同的。

(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對不同地方制定價(jià)格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的,運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而定。

如果基本價(jià)格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用,這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè),那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡單易行,在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)宣傳價(jià)格方便,而且實(shí)施也簡單。

對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格,而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售,即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價(jià)格嚴(yán)加控制,除制造商外,不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處:

a.如果沒有固定的零售價(jià)格,經(jīng)銷商不會(huì)積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會(huì)開闊,最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價(jià)格,會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

d.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷售),將對大家有利。

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面:

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系,即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶實(shí)績或潛在實(shí)力而將客戶分為a、b、c三個(gè)等級,分別確定不同的價(jià)格折扣率。如a級大客戶價(jià)格折扣率是x%,b級客戶價(jià)格折扣率是y%,c級客戶(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來賺錢,零售商是靠批零差價(jià)來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護(hù),就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個(gè)利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

銷售過程中價(jià)格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。價(jià)格作為營銷組合的一個(gè)重要因素,是競爭的重要手段。如果價(jià)格體系混亂,就可能擾亂整個(gè)市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價(jià)格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價(jià)格混亂的原因在于:

l.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價(jià)格政策。不少企業(yè)在制定價(jià)格政策時(shí),考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異,因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略如果得當(dāng),就會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在各個(gè)目標(biāo)市場上的競爭能力,但如果使用不當(dāng),則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差,將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售,進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價(jià)格定得比其它地區(qū)低,期望以低價(jià)進(jìn)入新市場,經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價(jià)格,造成價(jià)格混亂。并且,當(dāng)存在多種價(jià)格時(shí),經(jīng)銷商和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利,對這項(xiàng)要求,廠家很難提出強(qiáng)有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價(jià)格是必要的,但必須要掌握的一個(gè)原則是,不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對市場價(jià)格體系造成混亂。價(jià)格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價(jià)格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價(jià)格政策混亂。一個(gè)完善的價(jià)格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價(jià)格政策,使每一個(gè)經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個(gè)經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價(jià)甚至以出廠價(jià)向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價(jià)格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價(jià)格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策?，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎(jiǎng)和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳?jiǎng)?lì)和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎(jiǎng)勵(lì),就千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎(jiǎng)勵(lì)和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

由經(jīng)銷商造成價(jià)格混亂的原因是:

l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商不是從每一個(gè)產(chǎn)品(個(gè))上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價(jià)格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進(jìn)貨,以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個(gè)市場上有幾個(gè)批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價(jià),最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價(jià)格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點(diǎn)給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價(jià)格體系,保證不亂價(jià),就必須做到:

l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個(gè)一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價(jià)”，公司實(shí)行全國統(tǒng)一報(bào)價(jià)制,距離遠(yuǎn)的由公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價(jià)格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價(jià)格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)就要明確規(guī)定穩(wěn)定價(jià)格的條款。對不履行價(jià)格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時(shí)掌握價(jià)格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價(jià)格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價(jià)為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價(jià)格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價(jià)格政策。這樣,全市大小商店價(jià)格一個(gè)樣。

銷售管理方案(篇12)

一、整體分析：

市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析：

優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：

上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算(細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心)

九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持(或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的.支撐條件)

十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。(如新開發(fā)市場還要有招商計(jì)劃)

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