影響力讀書(shū)心得

影響力讀書(shū)心得。

我們?cè)谏钪锌赡軙?huì)因?yàn)槟承┤四承┦掠辛诵碌南敕ǎ覀兛梢詫⒆约旱母形驅(qū)懗梢黄牡皿w會(huì)。心得體會(huì)可以突出自己的主要感受，編輯從您的要求出發(fā)提供了這份有價(jià)值的“影響力讀書(shū)心得”，謝謝你的支持希望你繼續(xù)關(guān)注我的創(chuàng)作！

影響力讀書(shū)心得 篇1

在書(shū)中，作者從這些不可察覺(jué)的非理性選擇出發(fā)，一步步帶我們?nèi)チ私庑睦韺W(xué)的奇跡。教我慢慢認(rèn)清何以我們被他人輕易影響說(shuō)出“是”這一詞語(yǔ)的。聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)界人士稱它為“寶典”，我不是營(yíng)銷(xiāo)界人士，充其量是個(gè)心理學(xué)的愛(ài)好者，于是我站在心理學(xué)的角度上看到它，看到它揭示出來(lái)的種種有趣的現(xiàn)象，看到它在實(shí)際生活中對(duì)心理學(xué)知識(shí)的靈活運(yùn)用。

合上書(shū)之后，我卻發(fā)現(xiàn)我的世界并沒(méi)有改變很多，很多不應(yīng)該說(shuō)“是”的時(shí)候我仍然情不自禁地說(shuō)出那個(gè)字，它并沒(méi)有改變我的世界觀，它也沒(méi)有給出改造我們行為習(xí)慣的建設(shè)性意見(jiàn)。作者的魅力在于他對(duì)這些現(xiàn)象的深刻揭示，但他似乎沒(méi)有告訴我們處理這些現(xiàn)象的操作方法。就如同中國(guó)古典的哲學(xué)思維:

以無(wú)招勝有招、大道至簡(jiǎn)。當(dāng)我們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何場(chǎng)合作出自己應(yīng)有的判斷和獨(dú)立的影響時(shí)，我們所表現(xiàn)出來(lái)的不是我們努力學(xué)習(xí)到的一些動(dòng)作，而是我們積累起來(lái)的個(gè)人品質(zhì)和對(duì)社會(huì)的潛移默化的洞察力。我感覺(jué)，作者寫(xiě)作此書(shū)的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚(yú)”。

這本書(shū)的作者羅伯特·喬迪尼博士是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授。在多年的學(xué)習(xí)、教育和科研活動(dòng)中，他接受了大量嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)訓(xùn)練。因此，這本書(shū)的感受更直接地直達(dá)我的內(nèi)心，這是讀者一個(gè)很好的心理分析。特別是在當(dāng)今社會(huì)生活節(jié)奏快、效率高的今天，我認(rèn)為它會(huì)給人們更好的心理分析和指導(dǎo)。

因此，讀這樣的書(shū)一開(kāi)始就會(huì)讓你忍俊不已，同時(shí)也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時(shí)看小說(shuō)時(shí)的放松隨意，這樣一本帶學(xué)術(shù)性質(zhì)的書(shū)，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個(gè)字，越往下讀，越對(duì)書(shū)的作者油然而生敬佩之意。字里行間，有不同的人的嚴(yán)謹(jǐn)。文章的結(jié)構(gòu)也是邏輯性和思辨性的。從事心理學(xué)研究一個(gè)很重要的方法-論就是實(shí)證，中國(guó)的話叫“實(shí)踐出真知”。

在閱讀中，我深深地體會(huì)到作者對(duì)這句話的理解非常深刻，運(yùn)用得也非常熟練。

正是由于作者治學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)和心理學(xué)本身復(fù)雜的元素探究，本書(shū)要是一口氣看下去的話或許會(huì)覺(jué)得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者沒(méi)有明確具體操作性的影響規(guī)律，也不會(huì)改變我的世界觀，但知識(shí)的積累對(duì)生活是必不可少的?！队绊懥Α穼?duì)于豐富知識(shí)與人生，大有裨益。

這是我對(duì)本書(shū)最大的感悟。

影響力讀書(shū)心得 篇2

《影響力》這本書(shū)讀完了。讀完這本書(shū)，我認(rèn)為它是一本非常系統(tǒng)和深入的專業(yè)書(shū)籍。它不像普通的書(shū)，在問(wèn)題的表象上總是膚淺的。這本書(shū)的價(jià)值在于，它通過(guò)一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象，然后是非常深刻的現(xiàn)象背后的本質(zhì)，很有啟發(fā)性。

據(jù)說(shuō)，讀完這本書(shū)，有人會(huì)用這本書(shū)的原理交到女朋友，贏得每一場(chǎng)戰(zhàn)斗！足見(jiàn)其魅力誘人！但技巧是中立的，如同刀是中立的。

如果有人用刀傷人，那么刀子就是**；如果是用來(lái)切菜的，那么刀子就是工具。

這本書(shū)主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理?；セ菰瓌t認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，就像孔子說(shuō)的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來(lái)為自己謀取利益。

病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，往往賄賂一些**或者一些采購(gòu)部經(jīng)理，而這些**或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。第二個(gè)是承諾和一致原理。

此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人一樣，他們?cè)诠矆?chǎng)合總是虔誠(chéng)的，因?yàn)樗麄儽蛔约旱男叛鏊`。比如和尚在飯店吃飯如果大魚(yú)大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。

第三是社會(huì)認(rèn)同原理。這一原則認(rèn)為，我們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么想，特別是當(dāng)我們想決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺(jué)得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。

在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒(méi)有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來(lái)給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在很多女人訂婚了，大腹便便地走進(jìn)結(jié)婚大廳。沒(méi)人說(shuō)。原因是太普遍了，沒(méi)必要大驚小怪。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。

第四是喜好原理。人們總是愿意滿足他們所認(rèn)識(shí)和所愛(ài)的人的要求，這應(yīng)該是很自然的。沒(méi)有人會(huì)感到驚訝。第五是權(quán)威原理。

權(quán)威的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為。即使是有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從當(dāng)局的命令而做一些完全不合力的事情。讓我知道，如果你想影響別人的意見(jiàn)，你應(yīng)該首先澄清你的身份。如果你不想影響別人的意見(jiàn)，不要告訴他們你的地位。第六是短缺原理。

“機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

讀完這本書(shū)后，我有兩方面的收獲：一方面，當(dāng)我要善意地影響別人時(shí)，該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力；另一方面，當(dāng)我面臨別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！

影響力讀后感2

不可否認(rèn)，這是我讀過(guò)的另一本經(jīng)典之作。這值我兩天的伙食費(fèi)。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見(jiàn)的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開(kāi)眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀一本外國(guó)人的書(shū)，最大的感受就是寫(xiě)得很詳細(xì)，很詳細(xì)，而且有很多案例要支持，有很大的說(shuō)服力。

這本書(shū)也不例外。每一個(gè)原則都非常詳細(xì)，每一章都有很多案例。大多數(shù)案件都是作者本人在社會(huì)上的親身經(jīng)歷。最重要的是，我們有類似的經(jīng)歷，這讓讀者不得不相信。

這本書(shū)的前面有一頁(yè)內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖。閱讀前一瞥可以減少閱讀過(guò)程中迷失方向的麻煩。當(dāng)然，我們不需要再花時(shí)間來(lái)組織內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先，解釋一下這本書(shū)的書(shū)名。如果你不仔細(xì)閱讀內(nèi)容，很少有人會(huì)認(rèn)為作者的主題是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的**，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些**即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。

作者用六章來(lái)描述這六個(gè)心理原則。每章分為四個(gè)部分：心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用與對(duì)策。書(shū)中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補(bǔ)了我心理知識(shí)的不足，讓我明白我為什么要做出這樣或那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，如何避免做出一些不好的決定等等。

讀書(shū)最大的滿足就是把書(shū)中的知識(shí)運(yùn)用到你的現(xiàn)實(shí)生活中，帶給你不同的結(jié)果，提高和提高生活質(zhì)量。我想這本書(shū)給了我這種感覺(jué)。

現(xiàn)在用社會(huì)認(rèn)同的原則來(lái)解釋我為什么買(mǎi)這本書(shū)。社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)形式，它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書(shū)時(shí)，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買(mǎi)這本書(shū)的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書(shū)寫(xiě)的評(píng)價(jià)和評(píng)分，如果得到的評(píng)價(jià)高的話，我就可能買(mǎi)，這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù)，想要看下其他人的意見(jiàn)，是不是應(yīng)該要買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程反映了社會(huì)認(rèn)同原則的另一個(gè)條件——相似性。當(dāng)我們認(rèn)為其他人和我們相似時(shí)，我們會(huì)根據(jù)他們的行為來(lái)判斷我們應(yīng)該做什么。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評(píng)論。因?yàn)橛押芏嗑W(wǎng)友對(duì)這本書(shū)評(píng)價(jià)很高，我決定買(mǎi)下它。

當(dāng)然，我們必須考慮偽造證據(jù)的可能性。也許這些評(píng)估是特別委托的？那么，我們覺(jué)得是不是上當(dāng)了呢。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。

其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎迹驗(yàn)樗絾?wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。影響力讀后感3

去年，有幸在一中院聆聽(tīng)了長(zhǎng)寧區(qū)法院鄒碧華院長(zhǎng)關(guān)于提高訴訟調(diào)解能力的專題輔導(dǎo)報(bào)告。他在演講時(shí)提到，在接待來(lái)信來(lái)訪的當(dāng)事人過(guò)程中，他遇到一位十分固執(zhí)，執(zhí)拗的當(dāng)事人，讓他十分頭痛，如何讓信訪人接受他的觀點(diǎn)，如何讓來(lái)訪人靜下心來(lái)聽(tīng)取他的建議，讓他煞費(fèi)苦心。在閱讀了《影響力》這本美國(guó)心理學(xué)博士寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)寶典后，他終于找到靈感。

他在與當(dāng)事人談話過(guò)程中，了解了對(duì)方的喜好，不斷拉近雙方距離，同時(shí)又以自己的權(quán)威性提醒對(duì)方，必須認(rèn)同他的觀點(diǎn)，漸漸得，通過(guò)幾輪溝通，當(dāng)事人認(rèn)同了他的建議，不僅息訴罷訪，還給法院送來(lái)了錦旗。《影響力》真的如此神奇，真的能夠?qū)徟泄ぷ饔兴砸鎲幔课覒阎闷娴男那?，閱讀了這本號(hào)稱在營(yíng)銷(xiāo)界必讀的寶典。

“現(xiàn)在我終于可以承認(rèn)，我一直以來(lái)都是個(gè)容易受騙上當(dāng)?shù)娜恕?，這本書(shū)的第一句話就把我?guī)肓碎喿x的興趣之中，從而開(kāi)始了閱讀這本書(shū)的旅程，越往下讀會(huì)越發(fā)現(xiàn)作者除了能深刻洞察社會(huì)的各種現(xiàn)象之外，他寫(xiě)作本書(shū)的手法、語(yǔ)句也是那樣的樸素、自然、具有影響力?！坝绊懥?，影響力，影響力……”，如同書(shū)名一樣，它已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我的思考方式、觀察社會(huì)的角度產(chǎn)生了很大的影響力，它是真正的影響力大師！

閱讀《影響力》一書(shū)過(guò)程中，它不斷地在提醒著我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì)活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì)思考自己，思考他人。如果說(shuō)，愛(ài)是人類永遠(yuǎn)的話題，那么，影響力也可說(shuō)是人類恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力。

可以用來(lái)改變他人，也可以用來(lái)扭**己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。

在過(guò)去的半個(gè)多世紀(jì)里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變?nèi)魏问挛锏牧α俊绊懥?。我們沒(méi)有意識(shí)到，穿越成功和失敗的線索就是我們?nèi)狈τ绊懥?。如果我們?cè)缇鸵庾R(shí)到這點(diǎn)，就會(huì)投入更多的精力尋求更新、更好的方法來(lái)提高影響力。

而這個(gè)很好的方法不是大多數(shù)人認(rèn)為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。

在書(shū)中，作者正是從這些不易察覺(jué)的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認(rèn)識(shí)心理學(xué)的奇妙之處。教我慢慢認(rèn)清何以我們被他人輕易影響說(shuō)出“是”這一詞語(yǔ)的。聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)界人士稱它為“寶典”，我不是營(yíng)銷(xiāo)界人士，充其量是個(gè)心理學(xué)的愛(ài)好者，于是我站在心理學(xué)的角度上看到它，看到它揭示出來(lái)的種種有趣的現(xiàn)象，看到它在實(shí)際生活中對(duì)心理學(xué)知識(shí)的靈活運(yùn)用。

合上書(shū)之后，我卻發(fā)現(xiàn)我的世界并沒(méi)有改變很多，很多不應(yīng)該說(shuō)“是”的時(shí)候我仍然情不自禁地說(shuō)出那個(gè)字，它并沒(méi)有改變我的世界觀，它也沒(méi)有給出改造我們行為***建設(shè)性意見(jiàn)。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現(xiàn)象，但似乎沒(méi)有告訴我們可具操作性的方法去應(yīng)對(duì)。就如同中國(guó)古典的哲學(xué)思維：

以無(wú)招勝有招、大道至簡(jiǎn)。當(dāng)我們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何場(chǎng)合去作出自己恰當(dāng)?shù)呐袛?、自己?dú)立的影響力的時(shí)候，所表現(xiàn)出來(lái)的不是硬生生學(xué)來(lái)的某一些招式，而是日積月累的個(gè)人素質(zhì)和對(duì)社會(huì)的細(xì)微洞察。我感覺(jué)，作者寫(xiě)作此書(shū)的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚(yú)”。

本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授。他在多年的學(xué)習(xí)、教育、科研活動(dòng)中，受到了很多實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練。因此這本書(shū)給我的感覺(jué)更是直指內(nèi)心深處，是對(duì)讀者很好的心理分析，尤其在當(dāng)今快節(jié)奏、高效率的社會(huì)生活中，我想它會(huì)給人有更好的心理刨析和指示作用。

因此，讀這樣的書(shū)一開(kāi)始就會(huì)讓你忍俊不已，同時(shí)也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時(shí)看**時(shí)的放松隨意，這樣一本帶學(xué)術(shù)性質(zhì)的書(shū)，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個(gè)字，越往下讀，越對(duì)書(shū)的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴(yán)謹(jǐn)，文章結(jié)構(gòu)也很有邏輯，思辨性很強(qiáng)。從事心理學(xué)研究一個(gè)很重要的方法—論就是實(shí)證，中國(guó)的話叫“實(shí)踐出真知”。

閱讀中，我深刻體會(huì)到作者對(duì)這句話理解得很深刻運(yùn)用得很嫻熟。

正是由于作者治學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)和心理學(xué)本身復(fù)雜的元素**，本書(shū)要是一口氣看下去的話或許會(huì)覺(jué)得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒(méi)有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀，但是知識(shí)的積累，卻是人生必不可少的?！队绊懥Α穼?duì)于豐富知識(shí)與人生，大有裨益。

這是我對(duì)本書(shū)最大的感悟。

我想具有影響力。我覺(jué)得自己并不很擅長(zhǎng)擔(dān)任大學(xué)校長(zhǎng)。看著窗外，我發(fā)現(xiàn)修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。

影響力讀書(shū)心得 篇3

讀完這本書(shū)，我有兩個(gè)收獲：一方面，當(dāng)我想真誠(chéng)地影響別人時(shí)，如何更有效地發(fā)揮這些影響的力量；另一方面，當(dāng)我面對(duì)別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)地避免和給予有力的反擊。

這本書(shū)有很多吸引我的地方，其一是因?yàn)檫@種基于跟蹤、調(diào)查研究得出的對(duì)人的行為進(jìn)行解讀和判斷的文字。感性太不確定，沒(méi)有規(guī)律可循?；谌祟悓?duì)安全的需要，我們總是想找出一些看似合理的規(guī)律，從而了解、控制和預(yù)測(cè)自己和他人的行為和動(dòng)機(jī)。另一個(gè)吸引我的地方在于：

書(shū)中所述的現(xiàn)象都很熟悉，背后卻有那么多的玄機(jī)，讓人不禁想探尋答案——為什么你總是離不開(kāi)那個(gè)不怎么愛(ài)你，而且缺點(diǎn)一籮筐的家伙？為什么我明明不會(huì)買(mǎi)店里10元一只的鐲子，而看到標(biāo)價(jià)是40元的同樣的貨色時(shí)，卻堅(jiān)持認(rèn)為這個(gè)用料一定較好而為之掏腰包？你為什么不和一個(gè)人有關(guān)系，但他幫了你一次后，你會(huì)不自覺(jué)地替他說(shuō)話？

我們是被莫名原理驅(qū)使的人，自然也可以掌握它們，用來(lái)影響別人！

我們?yōu)槭裁凑f(shuō)“是”？刨除幾個(gè)小的方面不說(shuō)，書(shū)中的解釋，大致可以歸結(jié)為兩個(gè)容易被影響者利用的“弱點(diǎn)”——對(duì) “便捷”的追求以及人的“責(zé)任感”。無(wú)論是追求名牌、相信價(jià)高質(zhì)優(yōu)，還是迷信權(quán)威，盲目從眾，期望獲得社會(huì)認(rèn)同，都是人們?yōu)榻饷摀u擺境遇、降低決策風(fēng)險(xiǎn)的選擇——“我們?nèi)粘Ｉ畹膹?fù)雜程度對(duì)我們腦子的能量和容量都是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，而相信權(quán)威、買(mǎi)貴重的東西等等行為給我們提供了一條應(yīng)付忙碌的現(xiàn)代生活的捷徑，我們既不必從暴風(fēng)雨般鋪天蓋地而來(lái)的信息中仔細(xì)篩選有關(guān)事實(shí)，也不必花費(fèi)腦筋來(lái)權(quán)衡利弊，更不必?fù)?dān)心所作的決定”，好像一切鉆進(jìn)了保險(xiǎn)箱一樣！

書(shū)中的其他原理，可以用人的“責(zé)任感”解釋，我們最難放下的就是“恩惠的包袱”；在別人提出一個(gè)要求被我們拒絕后，我們往往容易答應(yīng)其第二個(gè)看似稍低的請(qǐng)求；在開(kāi)口或?qū)懴聦?duì)別人的承諾時(shí)，人們更容易付諸行動(dòng)，更重要的是，似乎內(nèi)心也跟著變化了——認(rèn)為自己是個(gè)言行一致的人，并認(rèn)為有必要保持這種形象。

二：它提醒我們善用自己的良知和責(zé)任感，否則如果你被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來(lái)讓你達(dá)到順從目的的人利用，做出一些違背自己原則的事，那不僅是娛人不娛己，還有可能是一步步的深陷；三：提醒我們也可以用同樣的機(jī)制去影響別人。

沃爾瑪?shù)陠T佩戴的“我們的同事創(chuàng)造非凡”，讓“創(chuàng)造非凡”的承諾成為一種大家都看得到的承諾，讓每個(gè)看到胸牌的同事都不由自主地啟動(dòng)“承諾-兌現(xiàn)”系統(tǒng)。如果把這種影響力善加運(yùn)用，就可以激發(fā)人的無(wú)限能量和潛力。

影響力讀書(shū)心得 篇4

不可否認(rèn)，這是我讀過(guò)的另一本經(jīng)典之作。這值我兩天的伙食費(fèi)。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見(jiàn)的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開(kāi)眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀一本外國(guó)人的書(shū)，最大的感受就是寫(xiě)得很詳細(xì)，很詳細(xì)，而且有很多案例要支持，有很大的說(shuō)服力。

這本書(shū)也不例外。每一個(gè)原則都非常詳細(xì)，每一章都有很多案例。大多數(shù)案件都是作者本人在社會(huì)上的親身經(jīng)歷。最重要的是，我們有類似的經(jīng)歷，這讓讀者不得不相信。

這本書(shū)的前面有一頁(yè)內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖。閱讀前一瞥可以減少閱讀過(guò)程中迷失方向的麻煩。當(dāng)然，我們不需要再花時(shí)間來(lái)組織內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先，解釋一下這本書(shū)的書(shū)名。如果你不仔細(xì)閱讀內(nèi)容，很少有人會(huì)認(rèn)為作者的主題是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的**，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些**即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。

作者用六章來(lái)描述這六個(gè)心理原則。每章分為四個(gè)部分：心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用與對(duì)策。書(shū)中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補(bǔ)了我心理知識(shí)的不足，讓我明白我為什么要做出這樣或那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，如何避免做出一些不好的決定等等。

讀書(shū)最大的滿足就是把書(shū)中的知識(shí)運(yùn)用到你的現(xiàn)實(shí)生活中，帶給你不同的結(jié)果，提高和提高生活質(zhì)量。我想這本書(shū)給了我這種感覺(jué)。

現(xiàn)在用社會(huì)認(rèn)同的原則來(lái)解釋我為什么買(mǎi)這本書(shū)。社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)形式，它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書(shū)時(shí)，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買(mǎi)這本書(shū)的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書(shū)寫(xiě)的評(píng)價(jià)和評(píng)分，如果得到的評(píng)價(jià)高的話，我就可能買(mǎi)，這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù)，想要看下其他人的意見(jiàn)，是不是應(yīng)該要買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程反映了社會(huì)認(rèn)同原則的另一個(gè)條件——相似性。當(dāng)我們認(rèn)為其他人和我們相似時(shí)，我們會(huì)根據(jù)他們的行為來(lái)判斷我們應(yīng)該做什么。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評(píng)論，因?yàn)橛押芏嗑W(wǎng)友對(duì)這本書(shū)評(píng)價(jià)很高，所以我決定購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，我們必須考慮可能偽造的證據(jù)。也許這些評(píng)估是特別委托的？那么，我們認(rèn)為他們被欺騙了嗎。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。

其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎?，因?yàn)樗絾?wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。

作為營(yíng)銷(xiāo)系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營(yíng)銷(xiāo)管理的書(shū)籍來(lái)讀，但翻遍圖書(shū)館，即使找到滿滿幾書(shū)架的書(shū)，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識(shí)，讀起來(lái)乏味得很。直到老師把這本書(shū)推薦給我，看完之后，我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的原因就在于生活中的這些小事。這本書(shū)給我?guī)?lái)了很多靈感，所以有必要記錄和鼓勵(lì)自己。

這本書(shū)克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。

令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原則的影響，我們覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們所得到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等。

因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰瓌t和與之相關(guān)的債務(wù)感最令人印象深刻的是，它們幾乎在人類文明中無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。

一種被廣泛接受的、不可動(dòng)搖的未來(lái)價(jià)值趨向在人類社會(huì)進(jìn)步中的作用不可小覷，因?yàn)樗馕吨?dāng)人們與他人分享某種東西時(shí)，他們可以確信它不會(huì)被遺忘。在人類進(jìn)化的過(guò)程中，我們終于達(dá)到了文明的程度：當(dāng)一個(gè)人把財(cái)產(chǎn)等資源分給他人時(shí)，他并沒(méi)有真正失去這些東西。

這種現(xiàn)象的結(jié)果是，從一方為另一方提供資源開(kāi)始的**雙方很容易站起來(lái)，復(fù)雜有序的援助、送禮、防衛(wèi)和**制度也有可能，給社會(huì)帶來(lái)巨大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原則往往把償還的義務(wù)強(qiáng)加給我們，但當(dāng)我們從互惠原則中受益時(shí)，我們?nèi)匀徽级鄶?shù)。正因?yàn)槿绱?，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹?、忘恩?fù)義之類的帽。

因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。

因此，一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。

這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。正是這種狀況為那些想利用互惠原則的人提供了機(jī)會(huì)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是?我給予?

的將來(lái)時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，?我索取?。

雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。

著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話:給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。

盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。

這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為?拒絕?退讓?

策略。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營(yíng)銷(xiāo)就在于這些小小的積累。

在沒(méi)看這本書(shū)之前，我對(duì)影響力的見(jiàn)解很簡(jiǎn)單。以為就是個(gè)人魅力。在這里，我想舉一個(gè)對(duì)我影響很深的事例。

小時(shí)候，我有個(gè)小伙伴，長(zhǎng)得很靈氣，樣樣事情都很強(qiáng)，玩耍也不例外。我雖然跟她很要好，但這并不能減弱我對(duì)她的羨慕跟嫉妒。當(dāng)時(shí)有段時(shí)間流行玩公仔紙，有點(diǎn)類似于賭博，我在那一段時(shí)間，費(fèi)盡心思從別的伙伴那里賺了很多，當(dāng)寶貝似的。

我找來(lái)她跟我一起玩，可是我從頭輸?shù)轿?，我的心里越?lái)越生氣，臉色也越來(lái)越難看，簡(jiǎn)直到了崩潰的邊緣，最終我無(wú)比沮喪地把這幾天賺到的全部家當(dāng)都輸給她了，就在她贏完我最后一張的時(shí)候，她慷慨地把賺我的全都還給了我，還把她自己所有的都送給了我。這些公仔紙?jiān)诋?dāng)時(shí)那段時(shí)間對(duì)小孩來(lái)說(shuō)是很重要的，而且我輸了，雖然心里極度不舒服，但我并沒(méi)有無(wú)理取鬧，還是相當(dāng)?shù)ǖ摹?/p>

不可否認(rèn)，還是一個(gè)孩子的她，是多么聰明，在我面臨失去一切的時(shí)候給了我兩倍，即將討厭她的時(shí)候，成功地轉(zhuǎn)化成死心塌地的感動(dòng)。

沒(méi)看之前，對(duì)影響力的理解是很感性的，以為特定的人，特定的情境，影響特定的人。

把你對(duì)影響力感性的思考轉(zhuǎn)變成了理性的理論指導(dǎo)。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:

互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

互惠原則認(rèn)為，我們應(yīng)該以同樣的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原則的影響，我們覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們所得到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等?；セ菰瓌t往往把償還的義務(wù)強(qiáng)加給我們，但當(dāng)我們從互惠原則中受益時(shí)，我們?nèi)匀徽级鄶?shù)。

互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。

這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為?拒絕?退讓?

策略。如同我上面所說(shuō)的事例正是影響力中互惠的結(jié)果，這是一種共贏的智慧。

心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快，影響力也并不是一種技巧性的東西，有很深的內(nèi)涵和復(fù)雜性，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。

影響力讀書(shū)心得 篇5

深秋十月，讀書(shū)活動(dòng)月如火如荼。讀書(shū)活動(dòng)的呼喚，像春風(fēng)，吹遍了整個(gè)大地。閱讀不僅可以豐富自己的知識(shí)，閱讀已經(jīng)成為一種習(xí)慣和生活方式。

人生匆匆，讀書(shū)太少，方后悔，發(fā)現(xiàn)太晚。作為一名客戶經(jīng)理，每天有24小時(shí)工作，但是由于生活繁忙，沒(méi)有足夠的時(shí)間閱讀和學(xué)習(xí)。但又想起當(dāng)年，孫權(quán)勸說(shuō)吳下阿蒙讀書(shū)的用心良苦，后來(lái)呂蒙終成大器。

初識(shí)《影響力》的感覺(jué)是夸夸其談，難堪大用。在此不得不貶低一下國(guó)外學(xué)者的作品大多華而不實(shí)，以弘揚(yáng)我大國(guó)的鴻威?！队绊懥Α纷詮?986年出版以來(lái)，連續(xù)20多年都是暢銷(xiāo)書(shū)籍，銷(xiāo)售量達(dá)300萬(wàn)冊(cè)，被翻譯成26個(gè)國(guó)家語(yǔ)言文字。

《影響力》這本書(shū)籍本身研究的范圍就是心理學(xué)范疇，本書(shū)也被在心理學(xué)上成為經(jīng)典。《影響力》的作者是西奧迪尼，他是美國(guó)心理學(xué)專家，亞利桑那州立大學(xué)教授，多年一直從事心理學(xué)研究。

何為影響力？影響力是一種獨(dú)特的魅力和無(wú)形的力量。有影響力的人無(wú)疑是社會(huì)上最成功的人。影響是一種相互影響，影響是一種潛移默化的結(jié)果。

“充分利用你的影響力，使你更有吸引力；控制你的影響力，讓你隨心所欲

我對(duì)書(shū)籍的態(tài)度是：運(yùn)用西方文化，學(xué)會(huì)并靈活運(yùn)用，為自己而用。魯迅先生曾批判過(guò)"拿來(lái)主義"那是一種不經(jīng)大腦思考的產(chǎn)物，終究是不適合的。

培根曾說(shuō)過(guò)一句名言“書(shū)籍本身無(wú)法改變我們，關(guān)鍵是如何使用書(shū)籍本身”。我有很深的感情。同時(shí)又想到一句名言"誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他人改變，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都守著一扇門(mén)只能從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門(mén)，不論動(dòng)之以情或曉之以理，我們都不能替代別人開(kāi)門(mén)".

我的觀后感：

一，人際關(guān)系處理的藝術(shù)

在人際關(guān)系中，人不僅限于溝通和交流，而且是意志力的相互對(duì)抗。要么你影響別人，要么別人影響你。影響力有無(wú)窮的魅力，影響著周?chē)娜撕椭車(chē)娜恕?/p>

作為客戶經(jīng)理，在**過(guò)程中潛意識(shí)地影響你的客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

同時(shí)人際關(guān)系中也許運(yùn)用互利互惠的原則，讓你和你的客戶都能達(dá)到一種雙贏的結(jié)果，這才是人際關(guān)系處理的藝術(shù)。

二，提高你的第一映象

在與他人的最初接觸中，我們常常以一個(gè)人的第一印象來(lái)衡量他。而這種第一印象往往是在很短的時(shí)間內(nèi)，在相處的最初十分鐘內(nèi)形成的。第一印象往往比較重要。

第一印象包括外在形象、衣著、言語(yǔ)和行為等。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)如何通過(guò)包裝來(lái)提高自己，不斷提高自己。

總結(jié)：人無(wú)完人，書(shū)亦如此。無(wú)法要求自己盡善盡美，唯有不斷提升自己。

影響力讀書(shū)心得 篇6

《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特．b．西奧迪尼，全書(shū)分為8章，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的**，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)?？梢钥吹降?，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺(jué)得，社會(huì)科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。

希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺(jué)得社科的東西有些華而不實(shí)。通過(guò)作者的研究和分析，我看到了一個(gè)廣泛而深刻的社會(huì)學(xué)和心理學(xué)體系。一開(kāi)始，我總是不明白他們?cè)谧魃趺?，更重要的是，我看不到它在?jīng)濟(jì)上的是用性。這也可能是因?yàn)槲覍?duì)過(guò)于理論化的東西有一種很難排除的感覺(jué)。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：

“哦，原來(lái)如此”，“哦，我說(shuō)怎么會(huì)這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽(tīng)到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加動(dòng)物的這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)．我們就會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，之所以我們會(huì)做出這樣的反厘，就是受到那些我們難以察覺(jué)的影響力的**所擺布．

為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以，以后．反而枚一搶而空，為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的攻房子，為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客裹各種配件?

互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)誼盡量以相同的方式報(bào)答他人力我們所做的一切．簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為．我們要以一種類似的行為去回報(bào)．如果人家給了我們某種東西，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而此無(wú)動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德，于是，我們身邊這一最有效妁影響力的**，就被某些人利用皋謀取利益了。

為什么精明的政客套讓連普通人都能看出皋的暮番的“水門(mén)事件”發(fā)生，為什么我們明明不喜歡某個(gè)人．卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒塏，為什么趕審總喜歡提供“免費(fèi)試用”?

承諾和一致原理認(rèn)為：一旦我們做出丁某個(gè)決定．或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致在這個(gè)極具殺傷的影響力的**的作用下，我們經(jīng)常會(huì)做出一些違背自己意愿的事情、為什么像寶沽和通用食品這樣的大公司， 經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣?參賽者無(wú)需購(gòu)買(mǎi)誼公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大莢。

力什么一些二于車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購(gòu)舊車(chē)時(shí)，令故毒高估舊車(chē)的價(jià)格?

社會(huì)認(rèn)同原則認(rèn)為，判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么想，特別是當(dāng)我們想決定什么是正確的行為時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事。我們就套斷定這樣做是有道理的。

在遇緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式?為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)．報(bào)道所覆蓋的地區(qū)，自殺事件反而增多了7圭王那瓊斯城910名教徒集體自殺事件。

人們總是愿意滿足他們所認(rèn)識(shí)和所愛(ài)的人的要求，這是很自然的。沒(méi)有人會(huì)感到驚訝。然而。讓人始料未及的是，這條原理卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人用形形色色的方式利用了。

特百惠公司的家度柬舍，利用喜好原理，每天的銷(xiāo)售頗矗過(guò)250萬(wàn)莢元。在審訊嫜疑犯妁過(guò)程中，“好警察、壞警察”妁方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理。為什么謝伊憤怒的球迷在比賽受阻后殺了貝克漢姆和裁判？

權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量全影響我們的行為．即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了真l從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)，受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人更為什么會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行一十明明是漏洞百出的

為什么行璃高于們總是以抉裴作為一種行騙手段?

數(shù)量越少，價(jià)值越高。稀缺原則將對(duì)我們的行為產(chǎn)生全面影響。害怕失去某樣?xùn)|西的想法比希望得到同樣價(jià)值的東西的想法更能激勵(lì)人們。

為什么一元紙幣的面值是？它的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)面值的幾百倍。為什么人們總是在拍賣(mài)行舉牌？短缺原則引起的心理抵制是青少年反抗的根源。

促使我們做出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，在正常情況下都可以引導(dǎo)我們伙出正確的決策，這就是為什我們?cè)跊Q筑時(shí)頻繁地、機(jī)械地使用互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺原理的原因、每一個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。然而，由于測(cè)量信息和容易偽造的信息，一些人引誘我們做出機(jī)械反應(yīng)并從中獲利。

不過(guò)現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會(huì)學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這一規(guī)律**與我們所接受的教育和生活環(huán)境，以及人們的共同思想和生活經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜，接受到的信息也太復(fù)雜。自由生活真的不容易。

有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我把這本書(shū)中描述的情況與我生活中遇到的一些事情相比較時(shí)，事情突然變得開(kāi)放起來(lái)，就是這樣！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。

突然間我在初中政治課上想到了這個(gè)道理，但當(dāng)時(shí)我只講人不能因?yàn)樽杂啥杂勺鍪?，必須在法律的范圍之?nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話，也就沒(méi)有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“**”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏家？

巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。

只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂(lè)趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書(shū)為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過(guò)，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對(duì)號(hào)入座。難怪，這本書(shū)要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“銷(xiāo)售技巧”。

“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會(huì)了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！

影響力讀書(shū)心得 篇7

制作：鄭榮祿

科室：培訓(xùn)科

時(shí)間：2014年2月14日

《影響力》是一部關(guān)于銷(xiāo)售技巧和人際交往心得體會(huì)書(shū)籍，全書(shū)通過(guò)理論與實(shí)際測(cè)試或者一些普遍的實(shí)例相結(jié)合論證了七種人性的弱點(diǎn)。

第一個(gè)是比較原則。通過(guò)兩件事情的比較來(lái)凸出它們的特點(diǎn)，比如：客人買(mǎi)衣服的時(shí)候，先給他介紹貴的，然后給他看便宜的，這就凸出了后面的便宜衣服。

第二點(diǎn)就是順從原理。這也屬于一種機(jī)械化思維慣性，就是指人們?cè)诖竽X里有一種潛意識(shí)，這種潛意識(shí)會(huì)影響人們正常的判斷，如：當(dāng)你排隊(duì)打印想插隊(duì)時(shí)，不用說(shuō)明插隊(duì)的原因，只要言語(yǔ)中附有一個(gè)“因?yàn)椤边@類的詞語(yǔ)，這和你附上插隊(duì)緣由苦口婆心去請(qǐng)求是一個(gè)效果。

這是為什么呢？因?yàn)槿藗兊臐撘庾R(shí)里已經(jīng)將“因?yàn)椤币辉~當(dāng)成是原因，在這個(gè)潛意識(shí)下，言語(yǔ)中有個(gè)“因?yàn)椤币辉~自然和附上緣由的請(qǐng)求是一樣的效果。

第三點(diǎn)是互惠原理。指的是當(dāng)人們收到別人的好處時(shí)，基于一種道德修養(yǎng)，他們便會(huì)下意識(shí)的想要給回別人同樣的好處。如：

在醫(yī)院，通常在手術(shù)前，病人的家屬會(huì)給主治醫(yī)生填紅包。醫(yī)生收到紅包后，在手術(shù)過(guò)程中會(huì)下意識(shí)地格外小心。

第四點(diǎn)是承諾和一致原理。當(dāng)人們選擇了某種立場(chǎng)，人們的行動(dòng)和判斷就會(huì)受來(lái)至外界無(wú)形的壓迫，被迫做出一些原本不想做的事。就像是人們?cè)谫€球的時(shí)候，在開(kāi)賽前人們認(rèn)定了一支球隊(duì)會(huì)贏，那么就會(huì)覺(jué)得這只球隊(duì)的勝率會(huì)很高，而事實(shí)并不是這么回事。

第五點(diǎn)是社會(huì)認(rèn)同。這一原則類似于從眾心理，即當(dāng)人們?cè)谠u(píng)判一件事情時(shí)，如果周?chē)泻芏嗳藢?duì)同一件事情做出了統(tǒng)一的決定，那么其他人就會(huì)莫名其妙地做出同樣的決定。如：

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)炒作就是利用人們的從眾心理放大一些虛無(wú)，然后其他網(wǎng)民就會(huì)相信，失去自己的判斷。

第六點(diǎn)是權(quán)威。這一點(diǎn)就顯而易見(jiàn)了，在權(quán)威的震懾之下，絕大多數(shù)人都是會(huì)失去判斷力的。如：

在幾年前的三聚氰胺事件中，伊利牛奶是中國(guó)著名品牌。幾乎沒(méi)有人回去懷疑他的質(zhì)量。直到大頭娃娃出現(xiàn)，人們才醒來(lái)。這就是權(quán)威的力量。

第七點(diǎn)是“短缺”。顧名思義，也就是物以稀為貴這個(gè)道理，相信不少人對(duì)這句話那是深信不疑的，但就在此時(shí)，有些不良的商家就會(huì)制造這樣的謠言或是假象來(lái)發(fā)一些黑心錢(qián)。

2011年日本核電站事件發(fā)生時(shí)，有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等方式制造中國(guó)市場(chǎng)將無(wú)鹽可賣(mài)的謠言和虛假形象，這讓中國(guó)市場(chǎng)一度瘋狂購(gòu)鹽。

縱觀以上的七點(diǎn)人性弱點(diǎn)，其實(shí)就是說(shuō)做人處事時(shí)的“理性”和“感性”的區(qū)別，這些人性的弱點(diǎn)都是因?yàn)槿藗儭案行浴迸袛嗍挛锏慕Y(jié)果，只憑經(jīng)驗(yàn)不看清現(xiàn)實(shí)現(xiàn)物，沒(méi)有親自做個(gè)“理性”的判斷才會(huì)導(dǎo)致的。即便如此，人們也不能避免平經(jīng)驗(yàn)做事，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。到目前為止，既然我們不能改變這種思維方式，為什么不好好利用他呢？聰明人總是把弱點(diǎn)變成優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)這本書(shū)所講的東西大部分人都知道，也體驗(yàn)過(guò)，只是不太清晰而已，相信這本書(shū)的讀者在讀完之后都是一種恍然大悟、茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，而絕不是像剛上學(xué)時(shí)老師教你26個(gè)英文字母時(shí)那種學(xué)到一種全新知識(shí)的感覺(jué)。所以人們潛意識(shí)里還是知道這個(gè)理論的。如果我們能利用人們對(duì)這一理論的潛意識(shí)，我想我們會(huì)收獲很多。至于利用這種潛意識(shí)的方法，我們還在研究中。歡迎來(lái)教我們。

影響力讀書(shū)心得 篇8

雌火雞對(duì)孩子的照顧可以說(shuō)是無(wú)微不至，當(dāng)小火雞破殼而出時(shí)，小火雞發(fā)出“吱吱”的聲音，火雞媽媽就會(huì)來(lái)到它身邊照顧它，然而，如果小火雞不發(fā)出“吱吱”聲，火雞媽媽就會(huì)對(duì)它置之不理。雌火雞的這種行為模式就好像是磁帶一樣，當(dāng)外界的因素匹配到磁帶中的內(nèi)容時(shí)，比如小火雞的“吱吱”聲，磁帶就會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)，隨之產(chǎn)生一系列的行為。這個(gè)磁帶的原理貫穿了整本書(shū)，如果我們可以找到那個(gè)可控的“吱吱”聲，我們就可以有效地影響別人的行為。

影響力是一種**，書(shū)中講了六中**——互惠原理，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威和短缺。每一個(gè)原則都廣泛存在于我們身邊，但我們卻沒(méi)有注意到。其中互惠原理及其衍生原理——“拒絕-退讓”是讓我思考的最多的。

在讀這本書(shū)之前，我一直認(rèn)為安利是一個(gè)小的商品生產(chǎn)商。然而，安利是一家年銷(xiāo)售額15億美元的大公司，它的成功恰恰證明了互惠原則。讓用戶免費(fèi)試用安利產(chǎn)品體驗(yàn)百吉。試用期結(jié)束后，銷(xiāo)售人員會(huì)得到用戶的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)清單，幾乎每個(gè)用戶都會(huì)購(gòu)買(mǎi)一半的百吉餅產(chǎn)品。那么用戶們?yōu)槭裁磿?huì)遵守互惠原理的模式呢？

這與我們的社會(huì)道德有關(guān)。每一個(gè)有三種眼光的正常人都會(huì)有知己知彼的心理。當(dāng)我們接受別人的恩惠時(shí)，如果我們彼此不做點(diǎn)什么，我們就會(huì)有一種負(fù)債感，這種負(fù)債感會(huì)隨著時(shí)間的推移而增長(zhǎng)。為了消除這種負(fù)債累累的感覺(jué)，人們甚至?xí)活櫘?dāng)?shù)氐莫?jiǎng)勵(lì)而給予人們恩惠。

作者拒絕了一名賣(mài)票少年的要求后，這位機(jī)智的少年便說(shuō)“既然你不要雜技團(tuán)的票，那要不要幾塊大巧克力，只要一塊錢(qián)哦”,于是作者便買(mǎi)了兩塊巧克力。這邊是”拒絕-退讓原理”,其實(shí)少年可能主要就是賣(mài)巧克力的，雜技團(tuán)的票只是用來(lái)退讓的工具而已。給對(duì)方一個(gè)讓步，對(duì)方就會(huì)有責(zé)任心做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。

在我們身邊，砍價(jià)就是一個(gè)好例子，通常來(lái)說(shuō)，砍價(jià)的開(kāi)始砍得越低越好，賣(mài)家肯定不會(huì)答應(yīng)，這時(shí)候就要做出讓步，稍微抬一些價(jià)錢(qián)，商家也會(huì)做出讓步，最后確定在一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。

有一次我去蘇州和同學(xué)們玩，一共有十個(gè)人。早上，我選擇了一家沒(méi)有顧客的面包店做早餐。面包店沒(méi)有座位，只有一個(gè)櫥窗，所以我們十個(gè)人排隊(duì)買(mǎi)面包。在我們買(mǎi)包子的過(guò)程中，排隊(duì)的人突然多了起來(lái)，等到我們十個(gè)人都買(mǎi)完了要走的時(shí)候，排隊(duì)的人已經(jīng)有二十多個(gè)人了。這便是從眾心理，也就是書(shū)中的“社會(huì)認(rèn)同”。

當(dāng)人們不知道什么樣的行為是正確的，并且對(duì)它沒(méi)有很好的把握時(shí)，他們往往會(huì)同意別人的看法。所以，和我們相似的人對(duì)我們的影響最大，當(dāng)我們遇到選擇時(shí)，就會(huì)想到“嗯，他的情況好像和我差不多，我先看看他是怎么選擇的”。說(shuō)道放牧，我最近看了一個(gè)日本的節(jié)目，大約有20個(gè)人在公交車(chē)站等車(chē)，但是只有一個(gè)人真的要坐公交車(chē)，其他的都是特邀演員。

當(dāng)公共汽車(chē)來(lái)時(shí)，人們排隊(duì)上車(chē)。演員們上車(chē)后，在車(chē)門(mén)口脫下鞋子，向車(chē)鞠躬，然后上車(chē)。乘客的臉上有一種難以置信的表情。不過(guò)，上車(chē)時(shí)，他也脫下鞋子，鞠躬上車(chē)。我不禁想到，如果是我的話，應(yīng)該也會(huì)像那位旅客那樣，學(xué)著其他人的樣子上車(chē)吧。但我不認(rèn)為這種從眾心理是好的。當(dāng)我們選擇跟隨別人的實(shí)踐時(shí)，就少了獨(dú)立思考的過(guò)程。這個(gè)思考過(guò)程非常重要。它能讓我們更好地辨別事物的質(zhì)量。

書(shū)中的每一個(gè)原理都揭示了人性的弱點(diǎn)，推銷(xiāo)者們是利用這些弱點(diǎn)推銷(xiāo)出他們的商品。當(dāng)我們讀這本書(shū)時(shí)，我們不僅要理解這些原則，而且要把它們應(yīng)用到我們的生活中。當(dāng)被推銷(xiāo)某種商品時(shí)，要能夠看破推銷(xiāo)員用的技巧，并判斷商品是否是需要的，價(jià)格是否是合理的。

花更多的時(shí)間和好人在一起，這樣你的思想和行為就會(huì)下意識(shí)地模仿他們，你就會(huì)變得更好。每個(gè)硬幣都有兩面，技巧就像刀子一樣，如果將它用來(lái)殺人，那么它就是兇器；如果將它用來(lái)切菜，那么它就是工具。正如作者最后所呼吁的，當(dāng)我們遇到其他人把它當(dāng)作**時(shí)，我們應(yīng)該憤怒地譴責(zé)和反擊他們，保護(hù)我們賴以生存的社會(huì)規(guī)則。

影響力讀書(shū)心得 篇9

它還告訴我們，在商業(yè)實(shí)踐中，應(yīng)該敦促消費(fèi)者以各種方式表達(dá)他們對(duì)公司的傾向，即使這是微不足道的。因?yàn)檫@種趨勢(shì)一旦確立，消費(fèi)者就會(huì)憑借慣性在這個(gè)方向上越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司的內(nèi)部管理中，員工應(yīng)盡可能的寫(xiě)下自己的工作計(jì)劃和目標(biāo)。最好把它們掛在顯眼的位置，因?yàn)樗鼈儗?xiě)下的是證據(jù)。每個(gè)人都不想成為不誠(chéng)實(shí)的人。

社會(huì)認(rèn)同的第三點(diǎn)是不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做；相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

在商業(yè)實(shí)踐中，許多國(guó)內(nèi)消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，都采用了這種方法。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢？不僅因?yàn)樗砹舜蠖鄶?shù)人的社會(huì)身份，更因?yàn)樵谶@樣的畫(huà)面中，我們每個(gè)人都能找到自己的影子。

第四點(diǎn)喜好，俗話說(shuō)人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

這個(gè)方面的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求），而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人們的接觸不一定會(huì)帶來(lái)偏好，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生更多的沖突。只有通過(guò)接觸和合作，最好是為了同一個(gè)目標(biāo)，才能真正確立偏好。

第五，人們思維的慣性，往往表現(xiàn)在決策時(shí)無(wú)條件服從權(quán)威意見(jiàn)，特別是在中國(guó)。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常發(fā)人深省。一群非人類的人由于過(guò)度倚賴權(quán)威而做出了令人難以置信的冷酷行為。作者更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。

即使有時(shí)僅僅因?yàn)橐粋€(gè)人有權(quán)威的象征，比如穿權(quán)威的衣服，名片稍微大一點(diǎn)，我們也會(huì)尊重它。

這一點(diǎn)是，假扮權(quán)威的時(shí)候，最好一開(kāi)始就說(shuō)一些明顯違背自己利益的話，比如公司產(chǎn)品不重要的缺點(diǎn)，這樣才能充分樹(shù)立權(quán)威、客觀、公正的形象，然后再寫(xiě)下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如說(shuō)“順豐快遞，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得！”

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”！

第六點(diǎn)短缺，這個(gè)問(wèn)題個(gè)人覺(jué)得小米和喬布斯是做的最好的，饑餓營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞好像是近幾年才興起的，可是用這個(gè)詞最好概括這個(gè)短缺這個(gè)方面了。俗話說(shuō)：物以稀為貴。

從社會(huì)心理學(xué)的角度看，人們有一種天生的恐懼，害怕失去什么或缺貨，他們往往愿意不加思索地用金錢(qián)消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自商品短缺的經(jīng)驗(yàn)，而是來(lái)自對(duì)商品的名義占有。

重點(diǎn)是要把短缺分為不同的層次：短缺不容易，先得后失的短缺更難，最近由于社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得后失的短缺更難！從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度來(lái)看，對(duì)于同一產(chǎn)品，短缺條件下的消費(fèi)者體驗(yàn)優(yōu)于**充足條件下的消費(fèi)者體驗(yàn)。如果**從充裕變?yōu)槎倘保M(fèi)者體驗(yàn)會(huì)更好！

在閱讀這本書(shū)的過(guò)程中，我們可以不時(shí)感受到商業(yè)技能和商業(yè)道德之間的碰撞。如何來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題呢？正如書(shū)中的評(píng)論所說(shuō)，技術(shù)是中性的，就像刀子是中性的一樣。

如果有人用刀傷人，那是**；如果是用來(lái)切菜的，那是工具。當(dāng)別人用它來(lái)做兇器，侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線，同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候，我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇?lái)做切菜的工具，在反擊奸商們的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢？畢竟，最好的防御就是進(jìn)攻。

影響力讀書(shū)心得 篇10

《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到:這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)就應(yīng)是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購(gòu)買(mǎi)一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間最后將書(shū)通讀了一遍，資料肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些資料和感受:

總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純好處上的僅從營(yíng)銷(xiāo)心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用超多生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節(jié)來(lái)敘述，分別是:一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出:盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都能夠歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷(xiāo)人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷(xiāo)者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書(shū)所講的資料與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在超多實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來(lái)引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人透過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。

書(shū)中涉及到的資料很多每一點(diǎn)都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì):影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺(jué)反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原先的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷(xiāo)人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用比較原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套?；セ菰碜鳛橐粋€(gè)古老的原則:給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類禮貌中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用成為十分有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請(qǐng)求?；セ菰硪矎V泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，那里我們就應(yīng)注意的是營(yíng)銷(xiāo)人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來(lái)自外部的巨大羞

辱，兩者結(jié)合在一齊就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷(xiāo)售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說(shuō)實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就務(wù)必清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷(xiāo)者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷(xiāo)人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我必須會(huì)在今后的消費(fèi)過(guò)程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候必須不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會(huì)說(shuō)是那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥?，所以，?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。

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